Las 7 claves para el Éxito profesional del Millenial.

Últimamente, tras conversar en algunas de mis clases, acerca del futuro profesional esperado o deseado por mis alumnos, resulta que frases como: “Ve a la escuela”, “concéntrate en tus estudios”, “haz todas tus tareas”, “obtén un título”, “consigue un buen trabajo”…, para estos “millennials”, están perdiendo fuerza, y parece surgir un desánimo que me anima a escribir esta columna.

¿Cómo sabemos si esta secuencia del éxito tradicional garantiza hoy una entrada por la puerta grande en un trabajo después de la graduación…? Y, lo que es aún más importante… Nuestros queridos y espabilados “millennials” se preguntan si una carrera universitaria les asegura un futuro próspero o a desarrollar un emprendimiento exitoso…

Estas preguntas y muchas más están en la mente de muchos millennials… Porque ellos sí se preguntan lo que la anterior generación sólo se atrevía a cuestionar en lo más profundo de sus pensamientos. Los millennials consideran todo lo anterior mientras intentan definir lo que se necesita para lograr el éxito profesional. Una conocida empresa de investigación de mercados, se propuso, hace unos días, descubrir las respuestas a estas preguntas que provocan que las universidades estén en entredicho para este público. Sus conclusiones:

• La mayoría de los líderes jóvenes (más del 56 por ciento) tienen títulos en disciplinas de ciencias sociales o humanidades.

• Un grado específico no conduce a un mayor éxito en el mercado de trabajo.

• Las personas exitosas tienen importantes capacidades de liderazgo, habilidades técnicas y/o de trabajo en equipo.

• Más de dos tercios (67 por ciento) de los encuestados que consiguieron carreras exitosas dentro de los cinco años posteriores a la graduación dijeron que les fue bien en proyectos de escritura académica, durante sus carreras.

Los millennials no han tenido mucha suerte en encontrar buenos trabajos. De hecho, representan alrededor del 40 por ciento de los desempleados en los Estados Unidos (https://www.usa.gov/statistics). Los recién graduados se sienten frustrados por el hecho de que es probable que comiencen con un salario más bajo que el ingreso medio del país. Sin embargo, muchos de ellos también son conscientes de que, si quieren ingresar a la clase media o superior, no solo necesitarán un título sino también una habilidad que se han dado en llamar las “soft skills” o habilidades blandas, esto es: Liderazgo, gestión, investigación y otras…

El éxito en los campos de la salud, el marketing, negocios, ingenierías en energías renovables, el trabajo social y/o el diseño gráfico digital, están íntimamente relacionados con la educación recibida en estas “soft skills”. Muchos mercados de trabajo específicamente requieren un título, y además, aquellos que deseen ingresar a ellos no tienen más remedio que obtener las cualificaciones y certificaciones que necesitarán en este mundo que les ha tocado vivir, en el que el manejo de la ciencia de datos, se mezcla ya con todas esas disciplinas:

1. Capacidad de expresarse por escrito: En un mundo donde el correo electrónico, WhatsApp, Facebook, Twitter… desarrollan el lenguaje escrito, es esencial que el millennial ejerza la capacidad de escribir sus pensamientos de manera correcta, concisa y precisa en los entornos digitales, en los que son nativos, a diferencia de la generación anterior. La forma en que una persona se expresa de sí misma contribuye a una impresión general y ayuda a influir en las percepciones de los demás (base principal del marketing de contenidos y el Inbound Marketing). Cada ensayo, informe del libro y caso de estudio que completa el alumno en su licenciatura o estudios universitarios, lo ayudará a mejorar sus habilidades para formular ideas y expresarlas de manera clara y con la autoridad necesaria para desarrollar sus habilidades de liderazgo y presentación.

2. Capacidad de comunicación: Los millennials que aspiren al éxito profesional deberán ser capaces de comunicar sus ideas (verbal o visualmente). Este es un requisito esencial en cualquier descripción de puesto hoy día. Las interacciones interpersonales y verbales establecen el tono para las relaciones en el lugar de trabajo y con las empresas con las que interactuarán en el día a día del ejercicio de sus labores profesionales.

3. Capacidad para encontrar. Los estudiantes que entregan proyectos de alta calidad deben excavar a través de materiales científicos y académicos (big data). Son capaces de encontrar estudios que respalden sus afirmaciones y examinar los diferentes puntos de vista antes de llegar a sus propias conclusiones… Esta es la capacidad de la Ciencia de Datos, la habilidad de descubrir de dónde viene, aplicar el pensamiento crítico a los hallazgos y desarrollar una nueva solución o punto de vista (innovación). Algo esencial en el ejercicio exitoso de una profesión hoy, para los millennials, acostumbrados a gestionar paralelamente varias fuentes de información al mismo tiempo y de forma eficiente.

4. ¿Trabajo en equipo? No. Trabajo en Equipos. Muchos proyectos a nivel pre-universitario y universitario son cada vez más colaborativos e interdisciplinares. A través de este tipo de trabajo, los estudiantes aprenden cómo compartir opiniones y considerar las contribuciones de los demás, sin menospreciar las conclusiones que otros han extraído y compartiendo experiencias… ¿Te suena? Es justo la base de cualquier red de comunicación, como lo es Internet. Con el trabajo en equipos, los millennials hacen una especie de cadena de product management, equilibrando la carga de trabajo y sintiéndose responsables y orgullosos de los logros de todo el grupo, lo que apela a la necesidad de satisfacción social de esta generación y potenciando la capacidad de liderazgo.

5. Capacidad para adaptarse a los cambios: Si bien el millennial es adaptable por su naturaleza digital y acostumbrado al cambio rápido y eficiente, en sus estudios universitarios son conscientes de la necesidad de la formación continua para poder ascender dentro de sus compañías, en ocasiones, demasiado rígidas o anticuadas para este tipo de profesionales. Esta formación continua tiene 2 efectos directos en sus carreras profesionales: están más especializados y, a la vez, son más flexibles a los cambios, no solo en su vida, sino también es común verlos poco tiempo en el mismo trabajo, o en la misma función.

6. Integración Global, incluso dentro de lo local: El término “glocal” que acuñara, en su momento Roland Robertson (HBR, 1980), en su noción de “glocalización”, como la “ocurrencia” de la universalización y particularización en un mismo contexto, se hace presente en el mundo del millennial, que no diferencia, dado que ha nacido en un mundo sin las barreras físicas de la anterior generación… El millennial está conectado al mundo y están más abiertos al cambio y a la diversidad cultural que generaciones anteriores. Esto no sólo es debido a los desarrollos en telecomunicaciones y entretenimiento, sino que también se debe al mayor conocimiento del inglés, idioma universal que aprende desde niño en los dispositivos digitales a los que está expuesto desde temprana edad, y que se potencia en universidades como CETYS, donde Campus como el de Ensenada, se enfocan a la atracción de alumnos y profesores de otros países, incrementando la exposición de sus alumnos al idioma y a la transculturalidad, tanto para la comunicación personal como para los negocios.

7. Mercadólogos por naturaleza: El conformismo en el que fueron educados sus padres ya no tiene el mismo efecto en ellos. Los Millennials ven más allá de poseer una casa en propiedad o de formar una familia “clásica”. Para ellos, las prioridades han cambiado, siendo el desarrollo de su carrera profesional una de las más importantes. Como pasa en la Mercadotecnia de verdad, el reto no es vender, sino mantener el cliente, no se trata del éxito momentáneo o la fama efímera… El millennial busca el reconocimiento sostenido. Esto les anima a ser más proactivos y a tener menos miedo a la hora de desarrollar sus propias ideas y proyectos, lo que les convierte en una generación emprendedora por naturaleza propia. Esa necesidad de reconocimiento requiere un continuo feedback para establecer sus nuevos objetivos y redirigir constantemente su plan de carrera, por lo que la universidad de calidad se adapta a esos mismo procesos, mediante la revisión constante de sus programas.

En resumen, la Universidad actual ofrece experiencias más allá del salón de clases. De acuerdo con un estudio de investigación histórico, a menudo citado, realizado a fines de la década de los 1990, los estudiantes que participaban en una o más actividades extracurriculares tenían un 50 por ciento más de probabilidades de ser identificados como dotados. Estudios más recientes tienden a confirmar esta conclusión. Los esfuerzos y habilidades adicionales son importantes, y los sistemas universitarios de calidad, como lo es CETYS Universidad, a menudo brindan la plataforma para estas experiencias.

La Universidad es mucho más que cursos, clases y calificaciones. La Preparatoria ha quedado atrás y el millennial entiende y exige respuesta a sus necesidades de crecimiento y éxito como ellos lo entienden… Quedó atrás el conformismo: Muchos estudiantes participan en actividades fuera de sus estudios estructurados. Las lecciones que aprenden más allá del aula tienen un impacto directo en los conjuntos de habilidades que los harán exitosos en las diferentes profesiones de hoy y mañana.

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Marketing de Contenidos para PYMES

Por si aún no te has dado cuenta…: ¡Bienvenido a la Era Digital! Un contexto de Negocios, donde la Estrategia de Marketing de Contenidos es imprescindible para cualquiera que comience un emprendimiento. La idea del marketing de contenidos puede ser abrumadora para algunos, especialmente para aquellos que tienen poca o ninguna experiencia con ella… Sobre todo a la hora de crear contenido original…

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Con el fin de acercarme a la realidad, he preguntado, durante dos meses, a la gente de la industria del marketing, en USA, Europa y México, con la esperanza de compilar algunos consejos rápidos para que los nuevos empresarios sepan cómo crear y aplicar marketing de contenidos en sus emprendimientos o pymes.

Como resultado, recibí respuestas de más de 70 profesionales del marketing, influencers y propietarios de negocios. La información que me enviaron —una vez filtrada y analizada, es todo lo que necesitamos saber para comenzar con buen pie, en este camino del Marketing de Contenidos. Aquí están los siete consejos más útiles:

1. Crea un blog de empresa.
Tener un blog de la compañía es una excelente manera de garantizar que tengas un flujo constante de contenido. HubSpot sugiere que realmente necesita publicar un blog casi todos los días de la semana (es decir, cuatro días a la semana o más de 16 veces al mes). Eso significa que debemos pensar de manera creativa, en todo sobre lo que puedes convertir en una publicación de blog.

2. Usa las herramientas correctas desde el principio.
En definitiva, no se trata de la cantidad de herramientas, sino de la selección de las herramientas adecuadas para su agencia. La mayoría de las agencias de marketing cometen el error de utilizar una gran cantidad de herramientas y software de bajo costo como plataformas de servicio para lograr cada pequeño componente de sus ofertas. Esas herramientas aparentemente no tienen fin y siempre aparecen nuevas. De las respuestas, podemos observar que una solución personalizada de CRM, un paquete de automatización de marketing y una aplicación interna de administración de tareas es necesaria para que cualquier agencia y estrategia de contenidos, funcione sin problemas.

3. El contenido de calidad conduce a un mejor compromiso.
El marketing narrativo es una de las mejores técnicas que puede usar para mantener la atención de las personas. A todos nos gusta que nos cuenten una anécdota o una historia… También ayuda la calidad general de nuestras publicaciones y artículos, a la vez que genera más participación.

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“No escribas contenido solo por el mero hecho de escribir”, comentaba Alicia Jiménez, Gerente de Contenido de SEMseek en España. “Siempre proporciona un valor al usuario. Comparte tus propias experiencias: trucos que has descubierto, tips que has utilizado e incluso fracasos que has tenido. Si todavía no tienes suficiente conocimiento, también puedes utilizar la experiencia de los influenciadores de la industria. Elije los temas más interesantes y el contenido exitoso, y hazlo aún más valioso utilizando la técnica de rascacielos de Brian Dean“.

4. Cuando no puede crear, reutilizar.
“Puede ser difícil encontrar contenido nuevo todo el tiempo”, dijo Pat Defney de Girly Media (USA). “Entonces reutiliza lo que recopiles en múltiples lugares. Después de haber escrito algunas publicaciones, puedes combinarlas fácilmente en un libro blanco que le puedes ofrecer a tus lectores, o incluso si tienes algunas publicaciones de estadísticas, considera usar los datos para crear una infografía. Por cada contenido que hayas creado, piensa en maneras de reutilizar lo que ya has desarrollado, de una manera nueva, para facilitar los esfuerzos de creación de contenido en el futuro”.

Relacionado: Al Rescate de una Empresa Familiar.

5. Encuentra la plataforma adecuada y personas influyentes.
Donde publicas tu contenido es importante. También es importante que interactúe con tu contenido. Estas son cosas que los profesionales del Marketing nos esforzamos en investigar antes de llegar con un cliente. La gente además quiere saber quién confía en ti, quién te respalda y quién está dispuesto a promocionarte o patrocinarte incluso…

Debemos pensar que todo esto esto no es algo que quede fuera de tu ámbito de actuación… Debes investigar para encontrar las personas, Empresas e Instituciones que desees que estén de tu lado. Solo entonces tendrás un poder abrumador para cumplir la tarea de alcanzar a tus públicos y a tus clientes… Sin mencionar que mejorará tu relación y tu poder de negociación con tus proveedores y colaboradores, dado que incrementarás la confianza de todos ellos.

Espero que te sirva de mucho… Un abrazo y feliz viernes!

Oscar BH. Observatorio del Marketing.

www.oscarbarroso.org

 

 

May The Brand Be With You

Esta semana realmente ha sido ajetreada… Pero siempre hay tiempo para compartir un poquito de “Jedi Marketing Knowledge”, más aún si se trata de hacerlo con algo de humor u originalidad… Desde mi Tesis Predoctoral (Diploma de Estudios Avanzados), ya me fijé el objetivo de hacer un Estudio de la Mitología y el análisis de estereotipos en la Saga de Star Wars… Ahora, pasados casi 11 años desde aquel análisis, es realmente sorprendente lo mucho que Star Wars puede caber en la conciencia de la cultura pop que hoy convive con filosofías como el Zen, el Aikido o el Código de Caballería del Medievo.

El universo de Star Wars está lleno de imaginación, aventura y sabiduría, y es por eso que la serie continúa perpetuándose y bifurcándose.

Esto me hizo pensar en cómo, toda esta sabiduría y, más concretamente, el Código de los Caballeros Jedi puede ser universalmente aplicable al trabajo que hacemos en Mercadotecnia Estratégica. 🙂

Cuando trabajes en tu estrategia, pregúntate: “¿Qué haría un Jedi?” Me acompañas? Será divertido e Instructivo, I think :P. Vamos allá:

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• 1er Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay emoción. Hay paz.

La paz proviene del control total sobre las emociones, en lugar de una falta de control de ellas.

Las marcas deben meditar en lo que realmente impacta emocionalmente con sus públicos o audiencias, para satisfacer con un análisis pormenorizado del macroentorno, el microentorno externo y el microentorno interno de la marca, para conseguir un posicionamiento adecuado que cause en el target calma y confianza en que seremos capaces de cubrir esas necesidades siendo conscientes de que ya no se venden productos o servicios, sino emociones y recuerdos…

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• 2o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay ignorancia. Hay conocimiento.

Como diría el Gran Maestro Yoda, “Empezar a escuchar tú tienes, sin hablar. Armado con este conocimiento, las marcas elaborar pueden un plan de marketing inteligente, enfocado y eficaz”.

No te puedes sumergir en un esfuerzo de marketing estratégico sin hacer una profunda investigación y análisis sobre tu Target, Core Target y Buyer-Persona. (¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué plataformas sociales prefieren? ¿Cuáles son sus hábitos de compra y consumo?, y un largo etc.)

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• 3er Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay pasión. Hay serenidad.

Como en el caso del código Jedi No. 1, el concepto clave de la serenidad representa un control total sobre la pasión.

Al igual que un Jedi usa la Fuerza para mover objetos y ejercer su influencia sobre las mentes, así también las marcas pueden conducir investigación, para averiguar qué le interesa a su audiencia desarrollar una estrategia… Aquí habría mucho que hablar sobre los efectos del NeuroMarketing y todas sus herramientas, descritas en mi libro: “NeuroJumping: NeuroMarketing in Action” (Barroso, 2016).

Hay serenidad en conocer a su público y sus pasiones antes de tratar de involucrarlos emocionalmente con la marca y sus acciones.

Hay serenidad en conocer a su público y sus pasiones antes de tratar de involucrarlos.

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• 4o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay caos. Hay armonía.

Para optimizar los esfuerzos de la Campaña de Marketing que quiere realizar, debes analizar constantemente los datos, y actuar en consecuencia.

En su forma cruda, los datos son caos. Esto es lo que llamamos BIG DATA.

Por lo tanto, antes de comenzar cualquier Plan o Campaña, siempre debes establecer puntos de referencia y objetivos ante los cuales podemos medir su éxito, sin margen de error, así como el tiempo en el que deberán cumplirse. 

Tras un proceso de Minería de Datos (Data Mining) , extraemos del caos del BIG DATA, lo necesario para convertir nuestro esfuerzo de Marketing en Business Intelligence… Pero esa es otra historia que ya hemos tratado en otras ocasiones.

Los datos cuentan una historia, solo hay que encontrarla y estructurar cómo contarla… He ahí la Eficiencia y la medición del ROI y del ROII.

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• 5o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay muerte. Ahí está la Fuerza.

¿Has visto algún Jedi que muera en alguna de las películas de la Saga? Seguro que sí, pero seguro que también has visto que su esencia reaparece en esas o en otras películas, en forma de voz o incluso de imagen… La Fuerza Prevalece si hay Equilibrio…: No te rindas. A veces, tus esfuerzos de marketing funcionarán, otras veces no lo hacen. Tu audiencia nunca es estática, y sus gustos cambiarán.

Al confiar en la Marca que estás construyendo, analizando sus datos, optimizando su estrategia y siempre comprobando cómo vas frente a tus puntos de referencia (objetivos), encontrarás el éxito.

Y, como decía el Maestro Yoda cuando entrenaba a Skywalker…: “Es simple: Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes…”

Marketing Universitario Constructivista “Emparanoiado”!!! :)

Querría compartir a continuación dos ideas, algo audaces quizás, que podrían ser piezas integrales de un plan estratégico sofisticado de marketing y promoción de universitarios, de “next generation”. Lo más emocionante para mi, como alguien que cree firmemente que hay pocas cosas tan especiales como la experiencia que ofrece un programa universitario, este nuevo enfoque podría permitir, a las universidades,  construir sobre lo que hacen mejor que nadie: ofrecer una experiencia universitaria de “una vez en la vida”. De una serie de momentos únicos e irrepetibles que el estudiante se llevará, de manera negativa o positiva, dependiendo del empeño y trabajo que la Universidad le dedique al alumno…

Este enfoque que planteo aprovecha la tecnología de Business Intelligence de la que ya disponemos, y tenemos a nuestro alcance, para permitir a las escuelas atraer al estudiante a su compromiso con esa experiencia, en la etapa de atracción, mediante la observación del ciclo de vida natural de los departamentos de Marketing y Admisiones de las Universidades.

Por suerte o por desgracia, una nueva visión audaz es, hoy más que nunca, necesaria, ya que la educación tradicional a veces no cuenta con la disciplina y la humildad necesarias para comprender verdaderamente de dónde proviene la demanda de los estudiantes y lo que la sustentará en el futuro.

Compañer@s: El futuro de la educación exigirá más de los profesionales de marketing y admisiones. Si usted es una de las mejores 30 escuelas académicamente y compite por los mejores estudiantes, o una universidad de acceso abierto de la comunidad, el futuro será hiper-competitivo y la comprensión de lo que hace el éxito de ciertos programas, pasará de cuidado del lujo y excelencia organizativa que es hoy, a ser una necesidad absoluta mañana.

Con esto en mente, las estrategias digitales de educación superior se desarrollan actualmente en un amplio espectro. Algunas escuelas ofrecen una exposición digital muy limitada y simplemente ofrecen nada más que material de marketing unidimensional y formularios simples que en nada contemplan al “Student-Persona” (paralelo del Buyer-Persona en Marketing Universitario).

En el otro extremo del espectro, muchas escuelas tienen un presupuesto de publicidad digital relativamente grande y además están inmersos en la entrega de MOOCs, donde las escuelas ofrecen una transparencia total al entorno de la clase esperando un incremento en la valoración de la marca de la Universidad y la exposición a ella.

Lo cierto es que la comercialización actual de la Educación Superior está atascada en un modelo anticuado, centrado en proporcionar la menor cantidad de información necesaria para generar interés inicial y estimular a alguien a llenar un formulario en persona o en línea. Se centra en la Institución, y no hay valor entregado al estudiante potencial. No reciben nada de esta ecuación, excepto un flujo interminable de llamadas telefónicas con marcación automática, o personal, en el mejor de los casos.

Creo firmemente que hay una mejor manera. Se trata de construir una hoja de ruta estratégica a largo plazo que busque establecer el ritmo en la Comercialización/Reclutamiento y la Retención, aquí están las dos piezas clave a considerar hoy en el Marketing Universitario que funciona y que funcionará en los próximos años… y, si no me creen, solo miren a otros, con “paranoia constructiva”, como dice muy correctamente Andrés Oppenheimer. Ojalá miráramos la realidad de la Universidad con estos ojos…

Os animo a ello.

Un abrazo de sábado!

Oscar

Inteligencia de Cliente en 3D. El ROI de tres Dimensiones (con tres “I”)

Ufff!!! Parece que hace un siglo que no escribo… Y es que esto de escribir produce un cierto ámbito de adicción… Pero una que considero positiva…

Hoy voy a retomar la adicción y voy a hablar, en tono “hater” sobre un entorno conflictivo, que no es muy reconocido en el Marketing en México, debido en gran parte a la falta de ganas/interés porque el cliente/empresa/institución sepa que se puede hacer y, por lo tanto, tengan que hacer trabajar al mercadólogo/comunicólogo, que hoy está tranquilamente asentado sobre la parte creativa del proceso, sin atender a la parte analítica y de medición/métrica que, por otra parte, es precisamente, la que da la información necesaria para obtener datos de un ROI inequívoco…

Hoy, el empresario o responsable de una institución —desde un Hospital a una Universidad— debe saber que para construir una relación sólida con sus clientes —a los que comúnmente se les ha llamado consumidores— que desemboque en ROI y, lo que es más importante para un buen desarrollo de la Institución a Medio y Largo Plazo, en ROIII (Return Of Investment & Innovation/Interaction) y, por lo tanto, inteligencia de cliente, es necesario disponer de 7 elementos clave, a partir del vínculo creado y de la información recopilada a lo largo del tiempo:

1. Análisis del Cliente: estos son los aspectos de importancia más crítica dado que permiten al “personal de contacto” profundizar en la inteligencia sobre la persona que tienen delante, o al otro lado del teléfono, o en sus Redes Sociales, aumentando su eficiencia, gracias al análisis integrado, que su empresa o su departamento de Marketing debe estar entregando, como parte esencial de su trabajo.

2. Sobre lo que hace el cliente (Mapas de actividad): a medida que evoluciona la experiencia de cliente, éste espera un servicio mejor y mejor cada día, personalizado y con un mayor nivel de compromiso a través de diversos canales, dispositivos y momentos, incluso como consideración perceptivo/conceptual o de posicionamiento. Para el cliente no existe el mundo físico y el virtual y, en lo que respecta a su relación con la marca, todo lo valora bajo la misma óptica y, es por eso que hay que ser capaz de unir datos digitales y tradicionales. Al mismo ritmo al que el cliente visita un establecimiento de la marca, comprueba las últimas ofertas en la web corporativa a través de su teléfono celular o accede, ya en su casa, a su tablet o su “compu” para proceder a formalizar la compra. Lograr la integración de todo el conocimiento que se alcanza a través de un recorrido o “Journey Map” permite arrojar luz sobre la fragmentación y la complejidad del entorno de ese negocio o Institución hoy.

3. Recopilación dinámica y continua de datos: si se logra obtener esta información mediante un sistema de Inteligencia de Negocios (BI), se estará consiguiendo ver en tiempo real lo que hace el cliente, lo que capta su atención, el orden en que lleva a cabo su comportamiento de compra y el tiempo que invierte en cada sección, o producto de su sitio web o fanpage…

4. Poniendo todo en contexto: tras ser recogidos, los datos se deben convertir en información susceptible de ser analizada y empleada en la interacción con el cliente y reportar cada fase del comportamiento de compra/consumo. Además, algunos modelos de datos prediseñados permiten llevar a cabo análisis de los datos casi en tiempo real, por lo que la capacidad de reacción ante cualquier incidencia, se multiplica de manera exponencial.

5. Conociendo el Futuro, Pronósticos y Búsqueda de Rutinas: el análisis predictivo permite a los responsables de la comercialización y venta —incluso a nivel retención en Universidades— realizar previsiones en base a las métricas de comportamiento y rendimiento recopiladas. Bien usadas, estas técnicas ayudan también a identificar las causas más importantes detrás de un resultado concreto o determinar cuáles son los niveles óptimos a alcanzar (en cifras) para cada objetivo y/o unidad de negocio.

6. Accesibilidad y Facilidad de uso de esta Inteligencia: la accesibilidad de este tipo de modelos, centrados en el cliente promueve la exploración y análisis de datos adicionales, pudiendo emplearse con acierto para apoyar los esfuerzos de marketing. Es importante asegurar que los datos están estructurados de forma lógica dentro de un contexto empresarial predefinido (Estrategia/Objetivos/Funciones/Metas…), para conseguir, de esta forma, una mejor integración con los datos de los clientes existentes. Además, cuando se logra esta dinámica de trabajo, el personal no técnico puede producir informes de mayor calidad y a más velocidad.

7. Captura y análisis de comportamiento de los usuarios anónimos: este tipo de programas, no sólo recogen datos de los visitantes que entran en el grupo que podemos clasificar como clientes/usuarios/aficionados/pacientes/estudiantes, sino que las actividades de todos los que acceden al negocio, a la web corporativa o a nuestras redes (incluso los no identificados) se registran. Con el tiempo, una vez que se identifica un visitante, cualquier comportamiento antes anónimo, se puede asignar a esa persona de forma automática, proporcionando así una perspectiva mucho más completa y un perfil perfeccionado, que no sería posible obtener de ningún otro modo.

El objetivo de la Inteligencia de Cliente debe ser adquirir el conocimiento necesario para garantizarle una experiencia superior. Pero… ¿en qué consiste ese nivel de optimización? No es muy complicado, como insisten algunos supuestos gurús de estos temas, para evitar y persuadir a muchos de que “le entren” al tema… En realidad no hay ningún misterio.

No nos compliquemos, para encontrar el verdadero significado de esta “Experiencia Superior” sólo hace falta pensar en las propias experiencias, expectativas y preferencias como cliente… ¿Acaso no sabes lo que te gusta en cuanto al trato que te dan a ti, como Cliente? Pues eso mismo es lo que debemos plantearnos y, claro está, trabajarlo en base a una Estrategia de Empresa y de Marca, con objetivos/metas y compromisos CONCRETOS/MEDIBLES y, con cumplimiento en un TIEMPO determinado.

Seguiremos hablando de estos temas… jejeje… Mucho por hacer…

Abrazo y feliz resto de la week!!!

Oscar Barroso Huertas

Al Rescate de una Empresa Familiar…

Hace dos semanas os propuse un Caso Práctico en mi Facebook… Se trataba de una Tienda de Ordenadores o Computadoras, que se encontraba con una situación complicada… La verdad, la empresa estaba un poco estancadilla y no crecía, quizás por la comodidad de que “salía para las cuentas”… Os lo resumo:

  • Tienda de Computadoras con 3 unidades de negocio: Venta de Computadoras, Taller y Reparaciones, y Accesorios y complementos.
  • Historia: La tienda la montó el padre, ahora la llevaba el hijo (propietario).
  • Plantilla: El propietario (55 años) Dos técnicos (35 y 45 años).
  • Localización: Centro de la Ciudad.
  • Clase: media/baja.
  • Los números alcanzaban para pagar los sueldos y la renta del establecimiento… Sin crecimiento… Los mismos clientes de siempre y sin ninguna intención de expansión… Ojo con esto… Un negocio debería “crecer” siempre.
  • Situación de su plataforma online: Nada. Ni web, ni Facebook… Nada.
  • ¿Qué ocurre?: Llega una gran marca de venta de computadoras a su zona y, de golpe, su Facturación cae en picado… En 3 meses tiene que echar a los 2 técnicos y se queda solo.
  • Importante: Una nueva tienda no “aparece” sin más, de un día para otro… sólo la tienda que ya estaba, no hizo sus tareas…
  • Diagnóstico: Desaparición de la demanda.
  • Estrategia: Urge FODA!!!
  • Nuevos productos/Nuevos clientes/Especialización/Costos/ Precios/Plan de

Necesidades: Investigación y Análisis de Mercado y Públicos Meta u Objetivo… Plan de Crisis, Plan Comercial, Estrategia de marketing (On-line y Off-line), Plan de Acción…

Bien, pues ahí nos quedamos el otro día con el planteamiento inicial. Ahora toca desarrollar esa estrategia y un plan de acción acorde para sacar a esta Tienda de Computadoras de la Crisis en la que se encuentra… ¿Por qué esperan tanto siempre y no acuden al profesional antes de que las cosas se pongan feas? Aún así hubo final feliz… Os lo cuento:

  • Datos de Interés después de una primera Auditoría Básica:
    • Renta del Local: 600 USD
    • Sueldos: 3,600USD
    • Sin crecimiento!!! Ojo con esto…!!! Un negocio debería “crecer” siempre!!! Recordando las palabras de Kotler: “Marketing es el Arte de crear un valor genuino para un cliente, de manera que la empresa genere un crecimiento rentable”. Esto no necesariamente implica unidades monetarias (o R.O.I.) para justificar ese crecimiento rentable, sino que podemos valorarlo en cuestión de, por ejemplo: reconocimiento de marca, imagen percibida, crecimiento de las ventas, de la inversión, de la cuota de mercado, del número de clientes, de la interacción con los usuarios, compradores y/o consumidores… En resumidas cuentas… tantos tipos de crecimiento rentable como objetivos proponga el cliente.
    • Después de que se abre la nueva gran tienda de venta de computadoras, pasa de facturar un promedio de 6,000-8,000USD a 1,500USD mensuales… Ufffff… Con lo que le quedaba para él, nada o incluso tenía que poner de su propia cartera.
  • Primer Diagnóstico: Desaparición de la demanda en poco tiempo.

 

  • ESTRATEGIA: Empecemos con un FODA!!! Why not?
    • Debilidades: Identidad Visual Corporativa anticuada y poco atractiva. No tiene tanto stock, ni tantas marcas como la gran tienda (ni computadoras, ni accesorios). Su canal de distribución no es tan rápido como el de la tienda. No puede competir en precio. Su capacidad de reacción publicitaria y/o promocional no le da para más… Sin presupuesto para crear una campaña off-line… y dice no tener mucho presupuesto para online…
    • Amanazas: Llegó la Nueva Gran Tienda… Qué más amenazas quieres? Pero también puedo observar una amenaza en el hecho de que este tipo de públicos está cambiando sus hábitos de compra y prefieren la Gran Tienda que permite buscar lo que quieren, desde los targets más amateur, hasta los más expertos, sin que tenga que intervenir necesariamente el experto de la tiendita…
    • Fortalezas: Lleva más tiempo, le conocen de toda la vida, saben que sus productos son buenos y que existe una garantía más allá del papel… Es decir, pueden confiar en él y en que si algo pasa con su compra, la tiendita se comprometerá a resolverlo. También saben que si quieren algo difícil de encontrar, o desfasado, o que ya no se fabrica, él lo puede encontrar por sus muchos contactos en la industria.
    • Oportunidades: Nuevos productos, Computadoras y Accesorios de alta gama y por encargo y Taller de Reparación.

PROPUESTAS PREVIAS:

  • Como primera opción del Plan de Crisis, se nos pudiera haber ocurrido adquirir nuevos clientes, ¿verdad? Pero cómo? Está en un barrio! En una zona de poco tráfico de gente… Pese a ser el Centro…
  • Está claro que una opción es Internet, por barato y por la fácil difusión de los mensajes y de la venta de productos… Nuestra propuesta pasa por una estrategia de Inbound Marketing on y offline… Pero, aunque no os lo creáis, no le interesa!!! No quiere gastar en el desarrollo Web, ni en una plataforma de ventas online… Ni siquiera en Redes Sociales!!! Arghhhhhh!!! El hombre decía que no se veía haciendo videos ni llevando las Redes Sociales por sí mismo y que no podía mantener a alguien que lo hiciera… :/
  • Otra posibilidad: Proponemos una estrategia de Especialización, viendo que la Gran Tienda tiene limitaciones en cuanto a tiempos y piezas de repuesto… Por lo tanto, enfocarnos en la Reparación de Computadoras, puede ser una buena idea…
  • Cuando intentamos enfocarnos en la Estrategia de Costes/Precios, nos damos cuenta de que nos resulta imposible competir con la Gran Tienda, dados los márgenes de stockage de ésta.

PROPUESTA FINAL:

Como en muchos casos, una retirada a tiempo puede ser una victoria, así como puede suceder que un pequeño paso hacia atrás, nos permita tomar la suficiente fuerza para saltar más alto y más lejos… Es por ello que, finalmente, recomendamos una Estrategia de Repliegue… Esto es, admitir que no siempre ganar más es la meta y que reducir los costos puede aumentar los márgenes de beneficios.

De este modo se dieron una serie de recomendaciones que comenzaron por el cambiar de local, lo que supondría pasar de los 600 a 300USD de gasto mensual —y además el nuevo local estaba un poco más lejos de la Gran Tienda…— A lo mejor, ese dinero de diferencia, puede parecer una minucia cuando se trata de una PYME o una Gran Empresa, pero para este hombre, que ya no tenía, ni siquiera empleados (porque no podía pagarles) y que tenía una tasa de crecimiento cero, era un aumento de su capacidad económica… Cuando liquidas el stock consigues también liquidez… La verdad, a veces no puedes hacer estrategias de crecimiento espectaculares, sino que tienes que adaptarte al cliente y dar soluciones, “que pa eso estamos!!!” jajaja

Por otra parte y, ahora sí como parte de la Estrategia de Especialización, recomendamos la liquidación de stocks (almacén de computadoras, que sólo generaban gasto y era fácil que quedaran obsoletas en poco tiempo), y quedarse sólo con la parte de taller, cuyos clientes eran fieles y confiaban en él…

Este cambio requiere una restrategización (me encanta este “palabro” jajaja), de la marca, empezando por su logo y sus colores, proponiendo colores vivos y acordes con la época que vivimos y el Buyer-Persona actual del nuevo posicionamiento. También una tipografía adecuada a éste y una asimilación de un nuevo concepto, más sencillo (KISS: Keep It Simple & Short) que se tiene que trasladar a símbolos que lo digan todo sin complicaciones para el observador.

He de decir que, en muchas ocasiones, no podemos hacerle caso al cliente y, como profesionales del Marketing, debemos asesorar lo que es mejor para su negocio, independientemente de los gustos o creencias de éste. Es por eso que recomendamos abrir un sistema de venta a través de catálogo en tienda, lo que te permite pedir cuando el cliente te pide y liberarte del tema de que se quede obsoleto, reduciendo los riesgos.

Además de eso, aunque al cliente no le gustara, le presentamos un sitio web atractivo y responsivo (que tuviera accesibilidad y diseño para todas las plataformas, ya sea en la pantalla de tu ordenador, móvil o tablet, donde un cliente o potencial cliente, pudiera encontrar en GoogleMaps la tienda y comprar para después ir a recoger a la tienda. Además también tenía un chat en vivo 24/7 donde los usuarios pudieran tener un servicio de resolución de dudas de taller en el momento, entrando así en una dinámica de Inbound Marketing, donde el cliente te busca y no vas tú a buscarlos… Esto se complementó con un FanPage de Facebook y una capacitación o “cursillo” rápido, donde le mostramos al dueño de la tienda las ventajas y posibilidades de esa Red Social. Jajaja! Después de que lo descubrió, se hizo adicto a redes y hoy tiene un canal YouTube donde hace tutoriales DIY (Do It Yourself), Twitter e Instagram… Lo que es la resistencia al cambio, verdad? Muchas veces nos cierra tantas puertas y visión…

Por supuesto también se sugirieron otras acciones de Inbound offline a nivel local, pero de eso hablaremos otro día, ¿os parece?

RESULTADOS:

  • En cuestión de 3 meses regularizó su situación económica…
  • Tiene 2 técnicos de taller-reparación de computadoras contratados.
  • Su Promedio de ingresos facturados ronda los 22,500USD/mensuales.
  • Beneficios netos de alrededor de 12,000.
  • Baja su carga de impuestos, dada nuestra recomendación de pasar de SRL de CV a Profesional Independiente.
  • Más calidad de vida y tiempo para… actualizar su fanPage de Facebook y mejorar la calidad de sus videos de YouTube!!! jajaja!

Bueno, y hasta aquí este caso… Seguiré creando otros ejemplos que me ha tocado vivir, desde grandes empresas a profesionales independientes… Todos necesitamos un consejo a tiempo… jejeje!

Un abrazo y ya sabéis que podéis preguntarme lo que gustéis por aquí o en mi correo on@obhster.com

Feliz Fin de Semana!

Oscar “Obhster” Barroso Huertas

Estrategias de Marketing Político que sí funcionan (III)

Bienvenid@s a esta nueva entrega de Marketing Político!!! Regresamos con este tema que parece haber atraído el interés de no poca gente que me lee en Facebook y LinkedIn…

Hoy vamos a seguir un poco más, dirigiendo el cómo de una Campaña Política y, antes de nada, definiendo qué es una Campaña, dado que la mayoría de los políticos olvidan que se trata de Estrategia y no de diseños bonitos o incluso una publicidad (Propaganda, para hablar con propiedad), adecuada.

Debemos saber, como asesores, que una vez que un candidato/a se convencen de que su campaña es, efectivamente, una plataforma de marca personal planificada y “estrategizada”, debe garantizarnos que todo el equipo de campaña se adhiera a directrices estrictas de la Dirección de Campaña y dejar en manos del profesional del Marketing Político el desarrollo de esa estrategia y cada una de las tácticas o acciones que se derivaran de ella. Por lo tanto, el candidato/a deberá dejarse llevar por su asesor de Marketing Político y sólo improvisar cuando éste lo aconseje/determine, y siempre bajo los parámetros y control de él.

Insisto porque este es un trabajo importantísimo que debemos delimitar y que los candidatos necesitan asumir DESDE EL PRINCIPIO. El desarrollar e implementar un plan con metas completamente delineadas, mediante estrategias y tácticas antes de lanzar su campaña de medios sociales, es fundamental para el buen desempeño y resultados óptimos. Tener una estrategia firme al iniciar ayudará a mitigar los traspiés y conseguir hacer que sea más difícil, para cualquier miembro del equipo de campaña, el cometer algún error.

Para que nuestro equipo de campaña logre el objetivo de minimizar las fallas, deben ser entrenados para pensar digitalmente. Para pensar digitalmente y aumentar los coeficientes digitales, los equipos de campaña política deben ser ágiles y adaptables. Con esto quiero decir que deben comprender los riesgos inherentes al uso de las redes sociales y cómo llegar a los votantes conectados digitalmente sin comprometer la imagen de marca personal que se ha creado o se está creando para el Candidato.

Capacitar a un equipo para que piense digitalmente es ooootro trabajo… que puede incluso incluir la eliminación diaria de las claves, asegurándose de que los empleados se hayan desconectado de las cuentas de las redes sociales de la campaña, antes de embarcarse en aventuras personales nocturnas, o incluso —y muy recomendable— insistir en tener dispositivos específicos (computadoras, celulares o tablets) y que éstos sólo se usen para la Campaña… jajaja! Imaginad que pasaría si uno de esos miembros del Equipo de Campaña publica algo “inapropiado” —texto, mensaje, fotografía o video— en las redes del candidato… Puede acabar de momento con meses de trabajo previo.

Este tipo de acciones, que como vemos podrían ser accidentales, tienen la característica de ser ampliamente virales, por lo que, en el ejemplo anterior, podría ser fatal para una Campaña, pero… ¿y si usáramos esa acción como parte de una estrategia mayor, como herramienta viral de algo supuestamente escandaloso y luego pudiéramos voltearlo a nuestro favor? A esto me refiero con crear una estrategia controlada, donde cada paso está medido en función de sus consecuencias —positivas y negativas— sabiendo que, en ocasiones, un paso atrás puede ser beneficioso y convertirse únicamente en una forma de tomar velocidad.

Pensar digitalmente va más allá de trabajar en la Campaña durante las 8 horas del día… Tanto el Candidato, como su equipo, trabajarán las 24 horas del día, 7 días a la semana, viviendo candidato, siendo candidatos, todos ellos, y sólo así seguiremos avanzando en pos del único objetivo posible: GANAR.

Hasta aquí por hoy… Seguiré hablando de este tema en próximos posteos… Si lo deseáis, también podéis hacerme preguntas, planteadme vuestros intereses o comentarios, o pedirme un curso de estos u otros temas de alguno de mis post, a través de este mismo soporte, o en el correo: on@obhster.com.

Gracias por leerme… Feliz fin de semana!!!

Oscar Barroso Huertas