Marketing de Contenidos para PYMES

Por si aún no te has dado cuenta…: ¡Bienvenido a la Era Digital! Un contexto de Negocios, donde la Estrategia de Marketing de Contenidos es imprescindible para cualquiera que comience un emprendimiento. La idea del marketing de contenidos puede ser abrumadora para algunos, especialmente para aquellos que tienen poca o ninguna experiencia con ella… Sobre todo a la hora de crear contenido original…

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Con el fin de acercarme a la realidad, he preguntado, durante dos meses, a la gente de la industria del marketing, en USA, Europa y México, con la esperanza de compilar algunos consejos rápidos para que los nuevos empresarios sepan cómo crear y aplicar marketing de contenidos en sus emprendimientos o pymes.

Como resultado, recibí respuestas de más de 70 profesionales del marketing, influencers y propietarios de negocios. La información que me enviaron —una vez filtrada y analizada, es todo lo que necesitamos saber para comenzar con buen pie, en este camino del Marketing de Contenidos. Aquí están los siete consejos más útiles:

1. Crea un blog de empresa.
Tener un blog de la compañía es una excelente manera de garantizar que tengas un flujo constante de contenido. HubSpot sugiere que realmente necesita publicar un blog casi todos los días de la semana (es decir, cuatro días a la semana o más de 16 veces al mes). Eso significa que debemos pensar de manera creativa, en todo sobre lo que puedes convertir en una publicación de blog.

2. Usa las herramientas correctas desde el principio.
En definitiva, no se trata de la cantidad de herramientas, sino de la selección de las herramientas adecuadas para su agencia. La mayoría de las agencias de marketing cometen el error de utilizar una gran cantidad de herramientas y software de bajo costo como plataformas de servicio para lograr cada pequeño componente de sus ofertas. Esas herramientas aparentemente no tienen fin y siempre aparecen nuevas. De las respuestas, podemos observar que una solución personalizada de CRM, un paquete de automatización de marketing y una aplicación interna de administración de tareas es necesaria para que cualquier agencia y estrategia de contenidos, funcione sin problemas.

3. El contenido de calidad conduce a un mejor compromiso.
El marketing narrativo es una de las mejores técnicas que puede usar para mantener la atención de las personas. A todos nos gusta que nos cuenten una anécdota o una historia… También ayuda la calidad general de nuestras publicaciones y artículos, a la vez que genera más participación.

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“No escribas contenido solo por el mero hecho de escribir”, comentaba Alicia Jiménez, Gerente de Contenido de SEMseek en España. “Siempre proporciona un valor al usuario. Comparte tus propias experiencias: trucos que has descubierto, tips que has utilizado e incluso fracasos que has tenido. Si todavía no tienes suficiente conocimiento, también puedes utilizar la experiencia de los influenciadores de la industria. Elije los temas más interesantes y el contenido exitoso, y hazlo aún más valioso utilizando la técnica de rascacielos de Brian Dean“.

4. Cuando no puede crear, reutilizar.
“Puede ser difícil encontrar contenido nuevo todo el tiempo”, dijo Pat Defney de Girly Media (USA). “Entonces reutiliza lo que recopiles en múltiples lugares. Después de haber escrito algunas publicaciones, puedes combinarlas fácilmente en un libro blanco que le puedes ofrecer a tus lectores, o incluso si tienes algunas publicaciones de estadísticas, considera usar los datos para crear una infografía. Por cada contenido que hayas creado, piensa en maneras de reutilizar lo que ya has desarrollado, de una manera nueva, para facilitar los esfuerzos de creación de contenido en el futuro”.

Relacionado: Al Rescate de una Empresa Familiar.

5. Encuentra la plataforma adecuada y personas influyentes.
Donde publicas tu contenido es importante. También es importante que interactúe con tu contenido. Estas son cosas que los profesionales del Marketing nos esforzamos en investigar antes de llegar con un cliente. La gente además quiere saber quién confía en ti, quién te respalda y quién está dispuesto a promocionarte o patrocinarte incluso…

Debemos pensar que todo esto esto no es algo que quede fuera de tu ámbito de actuación… Debes investigar para encontrar las personas, Empresas e Instituciones que desees que estén de tu lado. Solo entonces tendrás un poder abrumador para cumplir la tarea de alcanzar a tus públicos y a tus clientes… Sin mencionar que mejorará tu relación y tu poder de negociación con tus proveedores y colaboradores, dado que incrementarás la confianza de todos ellos.

Espero que te sirva de mucho… Un abrazo y feliz viernes!

Oscar BH. Observatorio del Marketing.

www.oscarbarroso.org

 

 

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Inteligencia de Cliente en 3D. El ROI de tres Dimensiones (con tres “I”)

Ufff!!! Parece que hace un siglo que no escribo… Y es que esto de escribir produce un cierto ámbito de adicción… Pero una que considero positiva…

Hoy voy a retomar la adicción y voy a hablar, en tono “hater” sobre un entorno conflictivo, que no es muy reconocido en el Marketing en México, debido en gran parte a la falta de ganas/interés porque el cliente/empresa/institución sepa que se puede hacer y, por lo tanto, tengan que hacer trabajar al mercadólogo/comunicólogo, que hoy está tranquilamente asentado sobre la parte creativa del proceso, sin atender a la parte analítica y de medición/métrica que, por otra parte, es precisamente, la que da la información necesaria para obtener datos de un ROI inequívoco…

Hoy, el empresario o responsable de una institución —desde un Hospital a una Universidad— debe saber que para construir una relación sólida con sus clientes —a los que comúnmente se les ha llamado consumidores— que desemboque en ROI y, lo que es más importante para un buen desarrollo de la Institución a Medio y Largo Plazo, en ROIII (Return Of Investment & Innovation/Interaction) y, por lo tanto, inteligencia de cliente, es necesario disponer de 7 elementos clave, a partir del vínculo creado y de la información recopilada a lo largo del tiempo:

1. Análisis del Cliente: estos son los aspectos de importancia más crítica dado que permiten al “personal de contacto” profundizar en la inteligencia sobre la persona que tienen delante, o al otro lado del teléfono, o en sus Redes Sociales, aumentando su eficiencia, gracias al análisis integrado, que su empresa o su departamento de Marketing debe estar entregando, como parte esencial de su trabajo.

2. Sobre lo que hace el cliente (Mapas de actividad): a medida que evoluciona la experiencia de cliente, éste espera un servicio mejor y mejor cada día, personalizado y con un mayor nivel de compromiso a través de diversos canales, dispositivos y momentos, incluso como consideración perceptivo/conceptual o de posicionamiento. Para el cliente no existe el mundo físico y el virtual y, en lo que respecta a su relación con la marca, todo lo valora bajo la misma óptica y, es por eso que hay que ser capaz de unir datos digitales y tradicionales. Al mismo ritmo al que el cliente visita un establecimiento de la marca, comprueba las últimas ofertas en la web corporativa a través de su teléfono celular o accede, ya en su casa, a su tablet o su “compu” para proceder a formalizar la compra. Lograr la integración de todo el conocimiento que se alcanza a través de un recorrido o “Journey Map” permite arrojar luz sobre la fragmentación y la complejidad del entorno de ese negocio o Institución hoy.

3. Recopilación dinámica y continua de datos: si se logra obtener esta información mediante un sistema de Inteligencia de Negocios (BI), se estará consiguiendo ver en tiempo real lo que hace el cliente, lo que capta su atención, el orden en que lleva a cabo su comportamiento de compra y el tiempo que invierte en cada sección, o producto de su sitio web o fanpage…

4. Poniendo todo en contexto: tras ser recogidos, los datos se deben convertir en información susceptible de ser analizada y empleada en la interacción con el cliente y reportar cada fase del comportamiento de compra/consumo. Además, algunos modelos de datos prediseñados permiten llevar a cabo análisis de los datos casi en tiempo real, por lo que la capacidad de reacción ante cualquier incidencia, se multiplica de manera exponencial.

5. Conociendo el Futuro, Pronósticos y Búsqueda de Rutinas: el análisis predictivo permite a los responsables de la comercialización y venta —incluso a nivel retención en Universidades— realizar previsiones en base a las métricas de comportamiento y rendimiento recopiladas. Bien usadas, estas técnicas ayudan también a identificar las causas más importantes detrás de un resultado concreto o determinar cuáles son los niveles óptimos a alcanzar (en cifras) para cada objetivo y/o unidad de negocio.

6. Accesibilidad y Facilidad de uso de esta Inteligencia: la accesibilidad de este tipo de modelos, centrados en el cliente promueve la exploración y análisis de datos adicionales, pudiendo emplearse con acierto para apoyar los esfuerzos de marketing. Es importante asegurar que los datos están estructurados de forma lógica dentro de un contexto empresarial predefinido (Estrategia/Objetivos/Funciones/Metas…), para conseguir, de esta forma, una mejor integración con los datos de los clientes existentes. Además, cuando se logra esta dinámica de trabajo, el personal no técnico puede producir informes de mayor calidad y a más velocidad.

7. Captura y análisis de comportamiento de los usuarios anónimos: este tipo de programas, no sólo recogen datos de los visitantes que entran en el grupo que podemos clasificar como clientes/usuarios/aficionados/pacientes/estudiantes, sino que las actividades de todos los que acceden al negocio, a la web corporativa o a nuestras redes (incluso los no identificados) se registran. Con el tiempo, una vez que se identifica un visitante, cualquier comportamiento antes anónimo, se puede asignar a esa persona de forma automática, proporcionando así una perspectiva mucho más completa y un perfil perfeccionado, que no sería posible obtener de ningún otro modo.

El objetivo de la Inteligencia de Cliente debe ser adquirir el conocimiento necesario para garantizarle una experiencia superior. Pero… ¿en qué consiste ese nivel de optimización? No es muy complicado, como insisten algunos supuestos gurús de estos temas, para evitar y persuadir a muchos de que “le entren” al tema… En realidad no hay ningún misterio.

No nos compliquemos, para encontrar el verdadero significado de esta “Experiencia Superior” sólo hace falta pensar en las propias experiencias, expectativas y preferencias como cliente… ¿Acaso no sabes lo que te gusta en cuanto al trato que te dan a ti, como Cliente? Pues eso mismo es lo que debemos plantearnos y, claro está, trabajarlo en base a una Estrategia de Empresa y de Marca, con objetivos/metas y compromisos CONCRETOS/MEDIBLES y, con cumplimiento en un TIEMPO determinado.

Seguiremos hablando de estos temas… jejeje… Mucho por hacer…

Abrazo y feliz resto de la week!!!

Oscar Barroso Huertas

Tips para hacer su propia Marca personal (I): Personal E-Branding

Esta semana he tenido que hablar en varias ocasiones acerca del Personal Branding, casi por casualidad, en foros que no tenía por qué venir al caso, pero así fue… A menudo estoy tentado a pensar en las marcas sólo en términos de empresas y negocios. Sin embargo, las marcas van mucho más lejos.

Trump…, Lindsey Lohan, Katie Perry, y aunque me pese, las Kardassian… Son marcas que no representan sino un papel que se vende a un público y un mercado que las compra…

Inevitablemente amigo/a mío/a Tú también eres una marca. Aunque no quieras, eres una marca. Yo soy una marca. Somos marcas, queramos serlo o no.

El Personal Branding es el proceso de gestión y optimización de la forma en que se presentan a los demás y las redes sociales son una de las claves (si no la clave más importante) para administrar tu marca personal.

¿Qué tan vital es una estrategia de marca personal con un enfoque en medios sociales? Para analizar este enfoque, sólo basta con hacer una búsqueda de tu nombre en Google. ¿Existes? Si la respuesta es afirmativa…¿Qué percepción tendrá una persona ajena a ti, al ver tus fotos, tus comentarios,…?

Los siete beneficios de tener una estrategia de Personal Branding son:

1. Un flujo constante de clientes/contratadores potenciales.

2. Oportunidades de Liderazgo

3. Asociación con uno o varios temas específicos

4. Mayor credibilidad

5. Reconocimiento

6. Mayor prestigio o valor percibido

7. Asociación con un “nicho” de mercado

En próximos post tocaré de nuevo este tema, con unos cuantos tips para crear tu propia Marca Personal, de tanto interés para el Empresario, el Directivo, el Político, el Académico… Y cada uno de nosotros.

Feliz fin de semana!!!

Oscar Barroso Huertas

Marketing Enjoyneer

La Reputación Corporativa y el Riesgo en las Redes Sociales. Risk Management.

Después de leer y leer acerca de la Gestión de Riesgos y analizar diversos casos de Empresas e Instituciones de varios lugares del mundo y de varios sectores productivos… Creo que puedo manifestar una opinión que a alguien puede interesar… y si no… pues que sirva para ordenar un poco mis ideas con vistas al Doctorado… jejeje…

Y es que, la Gestión de la Reputación y, por consiguiente los Riesgos que se derivan de una mala gestión, se han convertido, obviamente, en una prioridad en los últimos años, con la introducción explosiva de las Redes Sociales o Social Media, en las estrategias de Marketing. “Las Redes” permiten la transparencia completa entre una empresa y sus clientes/públicos. Si las empresas e instituciones queremos proteger nuestra reputación corporativa y convertir al cliente más exigente en un fanático fiel, esta transparencia debe mostrar un enfoque único y real hacia el servicio al cliente y la resolución de problemas. Esto, por supuesto, aplica también a la Universidad.

Pasó el tiempo en el que los clientes simplemente llamaban a un número de información para preguntar sobre un producto defectuoso, o un error de facturación. Los crossumidores ahora publican estas preguntas y quejas en Redes Sociales y foros o grupos de WhatsApp para que todo el mundo sepa. Lo que antes era un cliente insatisfecho ahora puede convertirse rápidamente en una multitud enojada “con antorchas” (Vamos a matar a la Bestia!!! jajaja). Y aunque un tiempo de respuesta de 24 horas pueda parecer aceptable para las consultas por correo electrónico y teléfono, hemos sido acostumbrados a esperar una respuesta inmediata cuando se trata de Social Media.

La mayoría de las empresas tienen “Community Managers” que se encargan de subir contenido y promociones a través de sus Redes Sociales y responder a todas las consultas de sus públicos. Esto, por supuesto, soluciona la necesidad de responder rápidamente a las preguntas de los clientes y ganarse su “medallita verde de Facebook”. Sin embargo, la mayoría de estos “Communities” (y lo pongo entrecomillado porque no siempre son verdaderos gestores de comunidades, sino simples “subidores” de post y fotos) pertenecen al departamento de marketing, por lo que son vendedores en el corazón. Muchos de ellos no están capacitados para resolver problemas de clientes o calmar a un cliente enfadado, y ni siquiera siguen (ni están enterados) de los mismos procesos que el equipo de Servicio o Atención al cliente. Esto resulta en Experiencias del cliente truncas o fracturadas.

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La reputación es uno de los mayores riesgos que enfrentan los negocios B2C hoy en día. Los consumidores, usuarios, pacientes, aficionados, alumnos,… ahora tienen el poder de condenar públicamente a una empresa a su voluntad, y las redes sociales permiten que cualquier mensaje negativo se propague como un incendio forestal. Aunque es cierto que siempre habrá clientes insatisfechos, hay algunos pasos que cualquier organización puede caminar para minimizar los riesgos, proporcionar una experiencia de cliente completa y convertir la transparencia de las Redes Sociales en una oportunidad, para asegurar la lealtad de los clientes:

  1. Debes asegurarte de que TODAS las consultas de tus clientes, realizadas a través de redes sociales, sean contestadas por el personal de atención al cliente.
  2. El tiempo de respuesta es muy importante, independientemente de cómo los clientes elijan ponerse en contacto con nosotros. A menudo, una simple actualización como “Gracias por su pregunta! Voy a hablar con mi supervisor sobre esto de inmediato y se pondrá en contacto con usted a la brevedad. Manténgase atento, por favor”, es suficiente para satisfacer la urgencia del cliente hasta que se haya contestado a su pregunta.
  3. Responde a la retroalimentación positiva tan rápidamente como la crítica. Proporciona respuestas reflexivas a las opiniones positivas de los clientes y comparta con sus seguidores.
  4. A veces, tus clientes decidirán usar tus redes sociales contra ti… TEN UN PLAN DE RESPUESTAS. Todos los empleados que interactúan con los clientes a través de las Redes, deben ser conscientes de este plan y saber exactamente qué medidas tomar, qué respuestas a proporcionar y cómo minimizar las consecuencias.

Espero que os sirva… y, al menos, ya he presentado, gracias a este post, mi trabajo del día en mi doctorado.

Thanks for reading!

Oscar Barroso

¿Zombies Empáticos o emocionalmente conectados?

Hoy en día el “palabro” incandescente en los círculos de marketing, negocios y publicidad, es el “empathy marketing“, o más ampliamente, el neuromarketing. En pocas palabras, ponerse en los zapatos del cliente es una técnica para venderles otro par.

Podemos pensar en el marketing como esa noción de libro de texto tradicional y ya pasada, de algo que sirve para “responder y satisfacer las necesidades y deseos del cliente”. Y, por otra parte, una definición más cercana a un contexto más actual y más honesto de “cómo modificar el comportamiento del consumidor en nombre del aumento de las ventas y los ingresos“.

Típicamente estos esfuerzos se llevan a cabo bajo nuestro nivel de conciencia … a menudo, en cierto sentido, como “ocultos”… El resultado es que muchos de nosotros estamos siendo influenciados y manipulados, mucho más de lo que creemos.

Ahora mismo, el NeuroMarketing se está desarrollando para capitalizar los estudios neurocientíficos, que demuestran que los seres humanos estamos conectados por la empatía, a través del sistema de neuronas espejo de nuestro cerebro. Esta circulación neural, es la base para el comportamiento empático, ya que, supuestamente, responde involuntaria e instantáneamente a los sentimientos de otra persona.

El comportamiento y empatía del consumidor se determina por la correlación directa de ciertos estímulos de marketing, con la actividad neural del cerebro. El objetivo es establecer una conexión emocional con la “marca”.

 

La regla de oro: Si quieres que tu marketing tenga un ROI interesante, enfócate en los sentimientos y creencias de tus clientes. A menos que puedas convencerlos de que los comprendes —que eres empático—, no van a comprarte… Otra forma es usar la empatía como la aplicación indirecta de la influencia, de manera que no se sienta como un intento de persuasión.

Mucha gente ve al NeuroMarketing como una escena de una película en la que una serie de extraterrestres (o zombies) “invaden” los cerebros de la gente…, pero se puede usar la empatía como una herramienta para conocer mejor al cliente y perfeccionar las habilidades de la Marca, para pensar y comportarse como un ser humano.

Para evitar que nos acusen de ser zombis come-cerebros del marketing, aquí va la ya típica “recetita”, que se está convirtiendo en un clásico en este blog (jajaja):

Acércate al Alma del Target: Tenemos que ser capaces de relacionarnos con la gente con la que estamos tratando de conectar. Algo que en nuestra industria llamamos “público objetivo o target”… Se trata de crear “conceptos de persona”. Grupos de personas, cuidadosamente construidos, con aliteraciones inteligentes —como fanáticos del fútbol o madres del milenio—. Se trata de crear grupos ficticios, e incluso “alikes”, gustos comunes o afinidades que engloben a un determinado grupo interesado en nuestro producto o servicio y representarla con una sola persona, a la que damos personalidad y apariencia física e identidad (vestimenta, rasgos, etc.).

Hace poco, para un cliente, identificamos un grupo de 3 millones de clientes potenciales, pero los llevamos a la vida a través de una persona real llamada Claudia. Presentamos a Claudia al cliente, informamos a los creativos sobre Claudia y, a partir de ese momento Claudia estaba presente en cada presentación,… todos trabajábamos pensando en Claudia y cómo reaccionaría ella ante lo que estábamos proponiendo como campaña. Hace tiempo descubrí lo difícil que es conectarse emocionalmente con un “Target” sin cara… pero de este modo, podemos relacionarnos con una persona real, que todos sentimos que conocemos personalmente.

Estúdialos y conócelos a fondo, esto es, SE el Target: Tenemos que ir más allá de nuestro enfoque normal para la investigación de nuestro público. Sí… es cierto que siempre haremos encuestas, checaremos las redes sociales, iremos de compras (store-checks y mister y-shoppers), invitaremos a personas a grupos de discusión y realizaremos etnografías…. Los seguiremos estudiando en sus lugares frecuentes de trabajo, hogar y escuela. Pero, hasta ahora, no estamos invirtiendo tiempo ni dinero en sus historias. Los entendemos, pero no los conocemos y, por tanto, no podemos identificarnos con ellos.

Siguiendo con el mismo ejemplo, el trabajo con Claudia, nos permitió  a pasar de la comprensión a la empatía. Porque, en el tiempo que llevábamos trabajando con ese “estándar” de persona, habíamos construido una relación con ella. Pasamos mucho tiempo en su casa con ella y su familia y nos hicimos amigos de Facebook de ella, y tuvimos un cierto contexto sobre cómo las compras encajaban en su vida. Así que le pedimos una lista de compras y le dije que haríamos las compras por ella. Esto nos obligó a darnos cuenta de que ella no compra para sí misma, sino para otros. Que a menudo es una experiencia estresante y frustrante, pero también es un acto de amor. Estábamos pensando en sus hijos, y sus gustos particulares, deseos y necesidades. Sentíamos un poco el peso de esas decisiones, la responsabilidad que ella sentía. Todo esto fue una riqueza enorme e hizo una gran diferencia a la hora de que los creativos se pusieran en contexto y crearan la estrategia y el desglose de las acciones, pensando en Claudia —y obviamente del target al que estaba representando—.

Se Accesible: Este nivel de involucramiento con el target no es fácil. El cliente vino a mi oficina este invierno y se declaró sorprendido de haber conectado tan profundamente y personalmente con la gente a la que ahora sí estaba vendiendo. “Algo estaremos haciendo bien…”. Tenemos que sentir la alegría y el dolor con ellos.

Y esto es sólo el principio de lo que podríamos saber de la experiencia de compra o de uso…, esto es Marketing de Empatía… Esto nos lleva a la verdadera “compra por impulso”, pero un impulso racional… o más bien emocional controlado, a partir de una cuota de “compartir” espacios comunes y experiencias comunes.

Un abrazo a tod@s y buen resto de semana!!!

Oscar Barroso Huertas