Tipos de InnovAcción y qué problemas del Marketing de las Empresas resuelven…

Aquí va mi primer post del año… Ya sé… Ya sé… Voy un poco tardeeee… Pero qué comienzo de año… Ufff… Sin embargo, espero que os interese, dado que viene con unas conclusiones de un estudio desarrollado durante los 17 meses, 12 de ellos del pasado año 2017…

En BcauseBe, durante un año y medio aproximadamente, hemos recolectado datos de 31 compañías en 8 industrias y 7,329 de sus clientes. Si bien los resultados de estos estudios de mercado fueron diferentes según las empresas y sus sectores productivos (en el estudio se recogen datos desde maquiladoras a empresas en el sector médico, energía o educativas, entre otras), el efecto positivo de una inversión en lo que nosotros llamamos innovacción fue una constante en todas las industrias y empresas.

La InnovAcción es un proceso que como consultor, en BcauseBe Marketing Intelligence, entiendo como parte de un sistema integrado e integrador de Estrategia de Marketing, Data Analytics y Consumer Behaviour Analysis.

Algo tremendamente curioso es que, como investigador responsable del Estudio se localizó que los cambios aleatorios y sin estrategia, percibidos en las relaciones con los clientes, se correlacionaron negativamente con la percepción de innovación y las emociones de éste. Esto es llamativo y sorprendente.

Hablando de innovación, Hardvard Business Review The 4 Types of Innovation and the Problems They Solve resume en cuatro los tipos que se dan relacionados con la productividad.

Sin embargo, desde el punto de vista del Marketing, me atrevo a exponer la tesis de que existe un contexto diferente, aunque paralelo, en el que encaja a la perfección el concepto de InnovAcción:

  • InnovAcciones que reducen los costes, en las 4Ps tradicionales del Marketing Mix y mejoran la eficiencia. Un ejemplo reciente, en la automatización del marketing, es el desarrollo de “bots” y algoritmos para métricas y Business Intelligence aplicado al Marketing y la adquisición y retención de clientes… Estos son dos ejemplos claros de innovaciones que reemplazan trabajo con capital.
  • InnovAcciones que mejoran los productos o servicios cuando el centro de la estrategia de marketing es el incremento del nivel de calidad o la reducción de los niveles de variación en la calidad del mismo producto o de la misma categoría, proporcionado al cliente en momentos o lugares diferentes. Las decisiones relativas a qué se debe mejorar, a menudo se inspiran en los análisis y estudios de satisfacción del cliente, que identifican a qué área de calidad y características del producto o servicio tienen una mayor sensibilidad los clientes. Estas innovaciones podríamos relacionarlas con las que HBR denomina innovacciones de sostenibilidad.
  • InnovAcciones que hacen cosas que ya se hacen o existen, de una forma diferente o aquellas que crean algo completamente nuevo (desde cero). Estas innovaciones son radicalmente diferentes de las soluciones existentes. El resultado final de estas innovaciones influye en la creación de nuevas empresas o nuevos productos. Uber y Airbnb son dos ejemplos de soluciones nuevas para algo que, de por sí, ya existe, como son los taxis y los hoteles. En el artículo de HBR llaman a éstas innovacciones disruptivas.

A través de nuestra investigación y, en un esfuerzo por desarrollar una nueva medida racional para la percepción de los clientes, sobre la capacidad de InnovAcción de las empresas —IDIA (Índice de InnovAcción) Bcausebe Index—, identificamos tres áreas en las que los clientes podían notar los cambios realizados por la Empresa. Estos son:

  • Área Producto-Persona: por ejemplo, cambios percibidos en las diferentes gamas de bebidas o los alimentos que Starbucks pone a disposición de sus clientes.
  • Área de Contacto-Persona: por ejemplo, cambios percibidos en la forma en que el producto/servicio le fue entregado al cliente por parte de la persona que le proporcionó el servicio de venta o contratación, o quizás a través de su App o su sitio web (website) en las plataformas de las plazas comerciales de Target.
  • Área Acción-Retención: por ejemplo, cualquier cambio percibido en la forma en que la Empresa trata de establecer, mantener o profundizar su relación con sus clientes, tanto actuales como potenciales… E incluso, en palabras del Dr. Barroso, los stakeholders e influencers.

Como parece lógico, estas 3 áreas se pueden entrecruzar transversalmente con otras 4   —que aparecen en el Estudio y que forman parte del Sistema Estratégico que BcauseBe Marketing Intelligence ofrece a sus clientes—, y que resultan en un Índice que permite medir la percepción de innovación y la respuesta emocional a este sistema de InnovAcción.

La capacidad de innovación percibida se correlacionará positivamente con el atractivo relativo percibido, que estará directamente vinculado a la lealtad del cliente y, por lo tanto a la Retención, como sistema estratégico básico. Un cambio percibido (positivo o negativo) en cualquiera de nuestras 7 áreas de InnovAcción, de acuerdo con el impacto del modelo del “IDIA BcauseBe Index”, denotará la capacidad de innovación y de generar emociones y, en última instancia, la contratación, la compra y, yendo más allá, la fidelización de los clientes.

Desde un punto de vista estadístico, nuestro modelo de investigación y Data Analytics, encaja a la perfección con todas las estadísticas de ajuste dentro de los rangos definidos, tanto por el Mercado —con todo lo que éste implica, no solo los públicos—, como por el producto.

En resumen, el hallazgo de esta investigación, que proseguirá de manera continua, implica que cualquier cosa que hagan las empresas para innovar en cómo desarrollan, mantienen o profundizan las relaciones con los clientes, de hecho, aumentará, de una manera organizada —y posible de medir mediante algoritmos “ad hoc”—  la percepción de los clientes sobre la capacidad de innovación de las empresas.

 

A partir de este estudio, podemos señalar que las empresas deben volver a la filosofía de servir y co-crear valor con el mercadólogo, es decir, orientarse más hacia el cliente en su pensamiento innovador. La pregunta clave en cualquier innovación es: ¿cómo puede esto mejorar el valor agregado del cliente? Del Índice de InnovAcción (IDIA), aprendimos que los clientes le están diciendo a las empresas que deben reconsiderar cómo abordan las innovaciones en las relaciones con los clientes.

Y su empresa… Está dispuesta a este cambio?

Feliz noche y Feliz Año!!!

Oscar “Obhster” Barroso Huertas

Game of Growth Hacking Thrones! o cómo incrementar ventas jugando…

Los magos, guerreros y caballeros del siglo XXI no llevamos capa y, aunque tenemos bastante de científicos y conquistamos nuevos mercados, no llevamos bata de laboratorio ni espadas afiladas (muy a mi pesar, jejeje). Durante años nos hemos estado formando en el terreno del Marketing y, al mismo tiempo, en el plano “oculto” de las nuevas tecnologías —lo que nos obliga a una constante actualización e innovación—. Hoy nuestro nombre es Growth Hackers y nuestro Trono es conseguir el reinado de las Marcas que manejamos, sobre todos las otras marcas, que compiten por el Buyer-Persona, “jugando” a estudiar el Customer Journey Map de los Siete Reinos de las Ventas y la Mercadotecnia y trazando nuestras estrategias de guerra en un Funnel General de Ventas y Crecimiento.

Un Product Hacker o Growth Hacker cree que todo producto puede ser siempre mejor y que nunca está completo, por eso su camino ha de tener un enfoque de desarrollo de Producto Digital que implica la mejora constante mediante la iteración —por lo que es de cajón que debe manejar métricas, analytics y herramientas de inteligencia de marketing (Business Intelligence).

El Growth Hacking es la etapa del desarrollo de un producto digital en la que tenemos un producto inicial y conseguimos que la gente lo use, les aporte valor, le guste, repita, y finalmente terminen amándolo. El Growth Hacker tiene una única tarea —que no es poca— en una empresa: incrementar la presencia e iteración (repetición flexible y adaptada de procesos) de esa especie de grito de guerra que es: AARRR! (Adquisición, Activación, Retención, Recomendación y obviamente Revenue, es decir: Ingresos).

El Growth Hacker debe ser un experto generalista, es decir, tiene que saber bastante de cada área de producto y de todo el marketing mix digital y debe ser capaz de conectar todas las áreas que conoce para maximizar las métricas que quiera modificar en cada momento. Debe estar totalmente centrado y obsesionado con el crecimiento del producto en sus números, principalmente usuarios —o pacientes, o aficionados, o estudiantes, o votantes…— y facturación (preferentemente enfocado en el Revenue). Para conseguirlo deberá pasar por todo el funnel general de producto, analizando la salud de cada etapa del mismo y centrando su trabajo en aquellas tareas que maximicen resultados.

Es por esto que entiendo que, pese a que el nacimiento de esta denominación, se dio en el entorno de los productos puramente digitales, dada la actual digitalización de la realidad, es más que conveniente y acertado, adquirir estas técnicas y experiencia y aplicarlas a los entornos de actividades tales como la del Marketing Educativo (especialmente en los niveles Medio y Superior), el Marketing Deportivo, Marketing de Salud, Marketing Político y, mi favorito: el Marketing Industrial Disruptivo, este es un entorno donde los accionistas y las partes interesadas esperan que las compañías ganadoras sean lideradas por el crecimiento rápido y ágiles con su base de costos, con un compromiso con la sostenibilidad y la confianza.

Ahí está el futuro y hacia donde se dirigirán todos los sectores empresariales —o donde deberán dirigirse— en los próximos años… ¿Será capaz la Universidad de adaptarse a este entorno, con la rapidez, agilidad y el papel de liderazgo que le corresponde en este nuevo paisaje? Comienza la batalla de los 7 Reinos por conquistar el Futuro: Captación, Adquisición, Recurrencia (n-day y de uso), Retención (Stickiness), Conversión, Fidelización y Cash-Flow/Facturación.

¿En qué Reino estás y cómo estás enfrentando la conquista del nuevo Reino?

Feliz resto de la semana!!!

Oscar Barroso Huertas — Obhster®2017

InnovACTION: The Engine of the Newest Global University

Today we start the  Innovation, Automatism and Productivity Summit (CIAP2017) in the Engineering School from CETYS University, International Campus Ensenada.

I’m not an engineer… I know… Nobody is perfect… Except engineers… 🙂 but I’m considering Innovation like an Human Being characteristic…

Nowadays Innovation, Automation and Productivity are existing concepts in everybody’s life, regardless of our profession or job, we ALL must focus on this three basics… But Innovate means nothing if we forget the Human Side, starting the Social Action from Innovation: InnovAction. The Human focus of Technology, serving not only to Corporates and Companies (even SMEs) but also the Human Being.

Here, in CETYS University, my principal self-assignment consists in knowing the programs we have, and look up for its scope, and its possible application areas to create alternative proposals from the Student Success Trends, New Learning Strategies and Educational Marketing Strategies.

Hay quien frena el desarrollo, renuncia a los conceptos de Marketing Educativo o incluso emiten discursos fundamentalistas acerca de la ética del marketing en estos contextos, haciendo alusión a la pérdida de humanidad en estos procesos de Innovación Educativa… No creo que sea así, sino que nos va a permitir ser más conscientes de lo que significa la Humanidad y el Ser Estudiantes Humanos. Cuando hablo con mis alumnos —igual que lo hago con mis clientes—, les digo que la tecnología no es mala si se sabe manejar y aplicar de manera correcta. Yo creo que lo que nos asusta es la velocidad tan vertiginosa a la que evoluciona y, para muchos, el miedo a “perder el control” por no entender o no saber manejarla. Pero si los organismos o “mandos” competentes entienden a qué velocidad se debe adaptar, por ejemplo a la Universidad, seremos capaces de pasar a innovar, de manera segura y hará que los procesos y la calidad de atención al estudiante y a su familia, sean mucho más eficientes: Esto es a lo que me refiero cuando hablo de InnovAcción Educativa.

La innovación no está exenta de conflictos, pero por cada problema surge una solución, y así se sigue avanzando. Es inútil encerrarse en los estereotipos o modelos y procesos que “siempre han sido así”… Eso solo lleva a la mediocridad… ¿Es eso lo que queremos? CETYS Universidad es una universidad innovadora, es el momento de seguir innovando desde la Acción. En la medida en que el crecimiento, aunque exponencial, se verifique a un ritmo moderado, la Universidad, —como ente educativo “universal”, que no puede estancarse en modelos estáticos, sino crecer mediante modelos dinámicos y flexibles—, no tiene nada que temer (haciendo alusión a la Ley de Moore, pero controlada).

Es por esto por lo que les invité a reflexionar en estas Jornadas acerca de un concepto que va más allá de la Innovación: LA INNOVACCIÓN, COMO MOTOR DE LA NUEVA UNIVERSIDAD GLOBAL… Un buen título para una buena reflexión…Como una especie de revolución que debe nacer desde las Universidades… La Revolución de recuperación de los Valores del Ser Humano, la Solidaridad y el crecimiento en conjunto, como Crecimiento Rentable estructurado, no solo desde una buena y sólida Estrategia Institucional —que CETYS ya posee, y que se renueva, en breve, mirando al 2030—, sino también bajo la propuesta de una Estrategia de Marketing Educativo, con la misma mirada al ese mismo futuro, con una propuesta que dejo aquí, de un futuro Departamento de Marketing Educativo.

Todo lo que hacemos, olemos, oímos, tocamos, lo que sentimos está conectado con las emociones. Por eso debería ser lo más importante para nosotros conocer los sentimientos de los estudiantes, futuros alumnos y alumnos actuales, de sus familias y su entorno, mediante el análisis de las emociones. No se trata de introducirnos en sus mentes ni de dirigir sus acciones, no; se trata de saber cómo reaccionan ante determinados supuestos.

No nos sintamos intimidados por la innovación o la tecnología, porque los consumidores finales, nuestros clientes (sin miedo a llamarlos así) o Student-Personas, siempre están buscando nuevas formas de interactuar con las marcas (incluidas las universidades). Los estudiantes o consumidores de aprendizaje, son más avanzados de lo que pensamos; si queremos estar a la altura de sus expectativas, no podemos dejar que el cambio o la innovación nos asusten o nos paralicen.

Este es el primero de una serie de post donde comentaré acerca de este concepto y toda su extensión… Feliz semana!!!

Cómo aumentar el Impacto de la Innovacción como motor de las ventas: C’mon!!! Let’s Innovate!!!

Los datos son la clave del éxito de las campañas digitales de hoy en día y su uso es casi omnipresente en las principales marcas y socios de la agencia. De hecho, hace poco The Economist comparó el valor de los datos con el del petróleo.

Sin embargo, mientras continuamente hablamos de la utilización de datos (BigData, Business Intelligence), muy pocos vendedores y/o directores comerciales confían plenamente en la transparencia —y utilidad— de los datos… además de que la gran mayoría no comprenden los principios que rigen los segmentos de mercado a los que apuntan y su “buyer-cultura”.

Localizar las fuentes de datos correctas y un trabajo sistemático de minería sobre el BigData (DataMining), se han convertido en esenciales para llegar a los consumidores (o, lo que es más apropiado y correcto: los clientes/buyer-persona), con mensajes e insights relevantes y personalizados, aumentando la cantidad y la calidad de las métricas de branding y, en última instancia, la medición del impulso y el impacto real de Ventas.

En un estudio auspiciado por la American Marketing Association en 2016, y realizado a responsables de Mercadotecnia de diferentes Empresas americanas, se puede observar que, a pesar de que casi todos (95%) los mercadólogos encuestados afirmaron que emplean datos de terceros en sus planes estratégicos, un sorprendente 64% de ellos no tiene muy claro el origen de sus datos (Internet, en su mayor parte, pero sin una fuente fiable).

Además, casi una cuarta parte de los brand managers y marketeros (responsables de marketing de las empresas) no saben con qué frecuencia se actualizan sus datos. Dicho de otra manera, los mercadólogos, por lo general, confían en la capacidad de los datos, como concepto, para impulsar el impacto comercial, pero no confían plenamente en que los datos que están utilizando los llevarán a cumplir ese objetivo.

You’re not alone!!! No tengas miedo de hacer preguntas difíciles y ser proactivo cuando se trata de preguntar sobre de dónde se obtienen los datos y con qué frecuencia se actualizan. Los clientes confiables y transparentes siempre deberán estar dispuestos a proporcionarnos toda la información que precisamos sobre los “vericuetos” y “entresijos” de sus datos.

Dado que, como hemos visto, los especialistas en marketing son escépticos y carecen de confianza cuando se trata de la calidad y la eficacia de sus datos, deberían exigir a sus proveedores de datos una mayor claridad para obtener un retorno de la inversión publicitaria (ROI) y del ROII, del que hemos hablado en otras ocasiones. Los proveedores de datos, a su vez, querrán innovar constantemente y buscar nuevas formas de medir e informar sobre la eficacia de sus campañas.

Más del 60% de los encuestados en nuestro estudio dijo que el uso de datos de primera mano es “muy importante” para su estrategia general de marketing. Está claro que los datos primarios o desarrollados por la empresa son ampliamente valorados por los mercadólogos, pero ¿qué tipo de datos son los que más impactan?

Cuando se les preguntó qué cuál era el mejor indicador de los datos considerados como “buenos”, más del 50% de todos los encuestados dijeron que buscar clasificaciones y revisiones o páginas de detalles, como infografías o dashboards del producto eran los principales indicadores para predecir si un consumidor compraría.

La consideración de los datos como herramienta estratégica del Marketing ha sido un largo camino pero hay una gran cantidad de oportunidades para mejorar la forma en que los proveedores de datos, las marcas y las agencias trabajan en conjunto para impulsar el impacto y, de este modo, las Ventas. Está claro que el uso de datos en la publicidad digital no desaparecerá, pero los marketeros debemos hacernos las preguntas correctas sobre nuestras bases de datos o las de nuestros clientes, exigiendo una mayor transparencia de sus socios para lograr ganancias en su inversión publicitaria (ROI y ROII).

Feliz resto de la semana,

Oscar BH

Marketing Intelligence… La nueva Era que ya era…

Os acordaréis —aquellos que me leéis— que hemos hablado en alguna ocasión de cómo el conocimiento es poder, en cualquier área, pero más aún cuando hablamos del conocimiento de nuestro cliente. Esta semana me ha tocado lidiar con las ideas retrógradas de algunos “personajes” sobre lo innecesario de este concepto y, para liarla más, incluso sobre la necesidad de una argumentación profunda para justificar por qué la Institución necesita un Plan Estratégico de Marketing… Incluso para la Retención de “clientes”.

Si no conoces tus objetivos… ¿cómo vas a saber qué quieres conseguir? Si no sabes qué quieres… ¿Cómo sabes a quién a convencer y de qué le quieres convencer? Si no tienes claro el quién… ¿Cómo sabes qué necesita y qué le vas a “vender”?

El Análisis de Necesidades es un método de enfoque en el proceso formal de cómo un producto/servicio responde a las necesidades de un ser humano, al que llamamos BuyerPersona.

No se trata, en este momento, de proponer una herramienta para el desarrollo de negocios, sino que, desde mi punto de vista, se debería considerar una valiosa técnica analítica para medir mejor la comercialización de un producto o servicio para un cliente.

La herramienta del Análisis de Necesidades era utilizada originalmente por los desarrolladores de software, que utilizaban el sistema en complemento con el Análisis de Requisitos (del que hablaré otro día…). Por ejemplo, si estos dos sistemas fueran aplicados al desarrollo de un producto Apple, el Análisis de Requisitos estaría involucrado en todos los elementos internos del ordenador (hardware y demás temas ocultos al usuario final), mientras que el Análisis de las Necesidades se centraría en la interfaz del sistema operativo del software, así como en sus periféricos (como el teclado y el ratón), que son utilizados directamente por el usuario final y, como tal, afectan a la percepción final del comprador y/o usuario del producto.

Los Principios de Análisis de Necesidades:

  1. La opinión de los usuarios finales es esencial para unificar un equipo creativo y estratégico heterogéneo y propositivo.
  2. La investigación de mercados es esencial para unificar las opiniones de los usuarios finales. Se debe utilizar la investigación cuantitativa y cualitativa para encontrar la mejor dirección para las decisiones estratégicas y tácticas del Plan de Marketing.
  3. Buscar el menor común denominador en las necesidades del usuario final. En otras palabras, siga el principio KISS – “Keep it Simple and Short”.

Se trata en fin de escuchar a tus públicos y hacerles caso… Sobre todo eso: HACERLES CASO A LA HORA DE TOMAR TUS DECISIONES.

Just do it! Gracias por leerme… again! 😛

Feliz resto de semana!

Oscar BH

 

¿Marketing en la Era Global?

En esta semana he vivido, con cierta sorpresa, cómo los programas de Marketing, en Baja California, bajan en su matrícula en las Universidades de este Estado de la República de México… En un paisaje donde la Estrategia de Marketing es fundamento clave para el desarrollo de las Empresas e Instituciones, me planteo la posibilidad de una “redimensionalidad” de esta disciplina.

Quizás esta “redimensión” pasa porque los encargados de la activación de planes de estudio se redireccionen al Marketing (o Mercadotecnia) en la Era Global, lo que nos lleva, inevitablemente, a preguntarnos qué significa en sí misma, la Era Global…

La Globalización significa estandarización, lo que, en términos simples, significa Uniformidad Internacional. Básicamente, la estandarización de un producto significa que la gente podría encontrar una calidad particular de un producto de una marca en particular en todo el mundo. La estandarización en la mayoría de los casos funciona con una organización que tiene una imagen de marca efectiva y una sólida reputación en el Mercado Global.

La comunicación boca a boca (y el mismo efecto en redes) y la reducción de costes, pueden resultar ser aspectos significativos en apoyo de la normalización que podría dar lugar a un aumento de las ventas a nivel mundial y dar economías de escala. Esto reduce el coste/valor de la operación de marketing y reduce el costo de inversión.

Creo que podemos decir que cuando una empresa persigue un estándar para producir un resultado de innovación, esto es lo que llamamos un esfuerzo de normalización. El resultado de las nuevas estrategias y modelos del marketing, donde el análisis del BIG DATA (abstracto) y su transformación en datos “usables”, a través del Business Intelligence (concreto) se integra en la ecuación, empoderando al mercadólogo, con herramientas de medición y control de todas las variables (desde el producto al cliente), también contribuye a la eficiencia de la estrategia de estandarización, en los procesos y sistemas que se desarrollan desde la auditoría de marketing hasta la conceptualización y el desglose mismo de la estrategia y de cada una de las tácticas y acciones que harán la diferencia en cuanto a ventas.

Por esto, más que apenarme el hecho de que haya menos matrícula o inscripciones en Mercadotecnia en las Universidades, me anima a dar una llamada de atención a las Escuelas y a las Universidades, en cuanto a la remodelización de los programas y su adaptación a este nuevo entorno de MARKETING INTELLIGENCE, del que empresas como BcauseBe Marketing están siendo protagonistas, y de Universidades como CETYS, están haciendo historia… Una nueva historia con programas como la Licenciatura en Innovación e Inteligencia de Negocios…

Seguiré expectante ante las posibilidades de renovación de los programas de Administración de Mercadotecnia y tened por seguro que, desde la Academia, lucharé por esa readaptación.

It’s a matter of time… It’s a matter of reality.

Un abrazo,

Oscar BH

How I met your… Customer!!!

HOY EL MARKETING NO BUSCA TENER SEXO SINO CREAR UNA RELACIÓN…

Con esta premisa, y el backUp de mi libro: “Merkasutra: 69 Formas de Hacer el Amor con las Marcas” (Barroso, 2020), me determiné a escribir un post acerca de cómo las relaciones entre las Marcas (Empresas, Organizaciones, Instituciones) y sus Públicos Meta (Target, Core Target, Buyer Personas, Audiencias, Pacientes, Aficionados, Estudiantes,…), determinan la eficiencia de los procesos de Estrategia de Marketing y su conversión a Ventas.

Por esto, y recordando esa serie a la que estoy enganchado últimamente (“How I Met Your Mother”), donde uno de los personajes tiene un libro con estrategias de ligue (PlayBook), aquí van unos cuantos tips que una Marca debería tener en cuenta para Ligar con sus Clientes, desde que se encuentran por primera vez, hasta que llegan a tener una relación duradera:

Lo primero que debemos recordar es que este Playbook es una base, de la que debemos partir para aplicar específicamente a cada Marca, Producto, Servicio, Categoría, Cartera, etc…, igual que no todo el mundo tiene facilidad para flirtear con alguien del sexo opuesto, ya sea por timidez, poca confianza en uno mismo o falta de costumbre… La seducción, al igual que la Creación de una Estrategia de Mercadotecnia o Marketing, es un ritual muy personal…

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No existe una llave mágica para el éxito amoroso. Intervienen tanto la forma de ser del interesado como de la persona a la que se quiere abordar, así como el contexto, el estado anímico y muchos otros factores externos (Mercado). Cada uno debe valorar cuál se adapta mejor a su personalidad. Cada uno de nosotros deberá practicar y pulir estas estrategias para acabar diseñando la suya propia. De este modo, se evitará caer siempre en los mismos errores y ganar en seguridad. Dos aspectos que, al fin y al cabo, son las herramientas más fiables para conseguir conquistar a alguien.

  1. Utiliza el Humor: No se trata de ser el típico gracioso o un payaso que puede acabar cansando… sino de hacer comentarios ingeniosos de vez en cuando para afianzar los vínculos entre ambos. Hay que elegir muy bien el momento y el comentario, pues el efecto que produzca determinará si es posible o no entablar una conversación después.
  2. Capacidad para Sorprender: La capacidad para sorprender siempre será mejor para alcanzar estos objetivos que parecer aburridos. Una vez captada así su atención, mantén el interés conversando con la otra persona, siempre trata de evitar esos silencios incómodos y apela a buenas historiasTrata de sorprender con entusiasmo pero no hables demasiado rápido para no parecer nervios@ y vulnerable.
  3. No ahorres en Elogios: Puede ser buena herramienta para romper el hielo, algo así como la excusa perfecta para acercarse a la persona, generar empatía y comenzar así una conversaciónDestacar aquellas cualidades físicas o psíquicas que más nos impresionan del otro es una declaración en toda regla de las intenciones de uno, por lo que la reacción de la persona aludida dará las pistas necesarias para saber si continuar o no con el cortejo. IMPORTANTE: NO HABLES DE MÁS… NI DEMASIADO DE TI MISMO.
  4. Muéstrate dispuest@ a ayudar y sé amable:  Si alguien está en apuros o necesita algún tipo de ayuda no dudes en echar una mano. Seguro que se aceptará de buen agrado, creando así una buena atmósfera y generando confianza. Ni siquiera es recomendable preguntar “¿te puedo ayudar?”, pues si lo haces directamente y eres resolutivo conseguirás impresionar todavía más. La prudencia siempre es necesaria, pues precipitarse es sinónimo de fracaso, pero tampoco conviene que sea excesiva. Además se valorará más positivamente pecar de impetuoso que de persona fría. De todos modos, las clásicas actitudes ‘de caballeros’ o ‘de damas’ no siempre funcionan, pues dependerá de cuestiones generacionales y culturales, pero sí los principios básicos.
  5. Actúa con naturalidad y posturas relajadas: Estar tenso o incómodo mientras tratas de interactuar o de “ligar”, puede ser muy contraproducente… Te puede llevar a que tu mirada se distraiga de su mirada, o tus gestos puedan parecer de enojo o malestar, e interprete que no estás a gusto con él/ella y l@ pierdas. Si tú estás a gusto, la persona con la que estás, estará a gusto.
  6. Ni arrogante ni excesivamente humilde: Tampoco es conveniente mostrarse demasiado humildes, ni mucho menos adoptar una actitud sumisa. En estas situaciones hay que lanzarse a la piscina, a riesgo y cuenta de cada uno, pero si no se intenta nunca se conseguirá nada.La falta de confianza es una actitud igual de contraproducente que la excesiva fanfarronería.Es más positivo hacer preguntas, escuchar e interesarse por la otra persona para encontrar algún punto de encuentro. No alardear de las virtudes, la clase social o la cuenta del banco.

    Una persona siempre te valorará más si va descubriendo por sí misma estas cualidades que si tú intentas resaltarlas. La personalidad suele interesar más que la cartera.

Esto es 100% aplicable a la relación entre una Marca y su Cliente… Si quieres saber cómo, espera mi siguiente POST la semana que viene 🙂

EL MKT ES LA ADMINISTRACIÓN DE LOS DESEOS Y LAS EMOCIONES, CON UN SÓLO FIN: LLEGAR a… la Rentabilidad.

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FELIZ Obhstersemana!!!

May The Brand Be With You

Esta semana realmente ha sido ajetreada… Pero siempre hay tiempo para compartir un poquito de “Jedi Marketing Knowledge”, más aún si se trata de hacerlo con algo de humor u originalidad… Desde mi Tesis Predoctoral (Diploma de Estudios Avanzados), ya me fijé el objetivo de hacer un Estudio de la Mitología y el análisis de estereotipos en la Saga de Star Wars… Ahora, pasados casi 11 años desde aquel análisis, es realmente sorprendente lo mucho que Star Wars puede caber en la conciencia de la cultura pop que hoy convive con filosofías como el Zen, el Aikido o el Código de Caballería del Medievo.

El universo de Star Wars está lleno de imaginación, aventura y sabiduría, y es por eso que la serie continúa perpetuándose y bifurcándose.

Esto me hizo pensar en cómo, toda esta sabiduría y, más concretamente, el Código de los Caballeros Jedi puede ser universalmente aplicable al trabajo que hacemos en Mercadotecnia Estratégica. 🙂

Cuando trabajes en tu estrategia, pregúntate: “¿Qué haría un Jedi?” Me acompañas? Será divertido e Instructivo, I think :P. Vamos allá:

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• 1er Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay emoción. Hay paz.

La paz proviene del control total sobre las emociones, en lugar de una falta de control de ellas.

Las marcas deben meditar en lo que realmente impacta emocionalmente con sus públicos o audiencias, para satisfacer con un análisis pormenorizado del macroentorno, el microentorno externo y el microentorno interno de la marca, para conseguir un posicionamiento adecuado que cause en el target calma y confianza en que seremos capaces de cubrir esas necesidades siendo conscientes de que ya no se venden productos o servicios, sino emociones y recuerdos…

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• 2o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay ignorancia. Hay conocimiento.

Como diría el Gran Maestro Yoda, “Empezar a escuchar tú tienes, sin hablar. Armado con este conocimiento, las marcas elaborar pueden un plan de marketing inteligente, enfocado y eficaz”.

No te puedes sumergir en un esfuerzo de marketing estratégico sin hacer una profunda investigación y análisis sobre tu Target, Core Target y Buyer-Persona. (¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué plataformas sociales prefieren? ¿Cuáles son sus hábitos de compra y consumo?, y un largo etc.)

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• 3er Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay pasión. Hay serenidad.

Como en el caso del código Jedi No. 1, el concepto clave de la serenidad representa un control total sobre la pasión.

Al igual que un Jedi usa la Fuerza para mover objetos y ejercer su influencia sobre las mentes, así también las marcas pueden conducir investigación, para averiguar qué le interesa a su audiencia desarrollar una estrategia… Aquí habría mucho que hablar sobre los efectos del NeuroMarketing y todas sus herramientas, descritas en mi libro: “NeuroJumping: NeuroMarketing in Action” (Barroso, 2016).

Hay serenidad en conocer a su público y sus pasiones antes de tratar de involucrarlos emocionalmente con la marca y sus acciones.

Hay serenidad en conocer a su público y sus pasiones antes de tratar de involucrarlos.

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• 4o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay caos. Hay armonía.

Para optimizar los esfuerzos de la Campaña de Marketing que quiere realizar, debes analizar constantemente los datos, y actuar en consecuencia.

En su forma cruda, los datos son caos. Esto es lo que llamamos BIG DATA.

Por lo tanto, antes de comenzar cualquier Plan o Campaña, siempre debes establecer puntos de referencia y objetivos ante los cuales podemos medir su éxito, sin margen de error, así como el tiempo en el que deberán cumplirse. 

Tras un proceso de Minería de Datos (Data Mining) , extraemos del caos del BIG DATA, lo necesario para convertir nuestro esfuerzo de Marketing en Business Intelligence… Pero esa es otra historia que ya hemos tratado en otras ocasiones.

Los datos cuentan una historia, solo hay que encontrarla y estructurar cómo contarla… He ahí la Eficiencia y la medición del ROI y del ROII.

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• 5o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay muerte. Ahí está la Fuerza.

¿Has visto algún Jedi que muera en alguna de las películas de la Saga? Seguro que sí, pero seguro que también has visto que su esencia reaparece en esas o en otras películas, en forma de voz o incluso de imagen… La Fuerza Prevalece si hay Equilibrio…: No te rindas. A veces, tus esfuerzos de marketing funcionarán, otras veces no lo hacen. Tu audiencia nunca es estática, y sus gustos cambiarán.

Al confiar en la Marca que estás construyendo, analizando sus datos, optimizando su estrategia y siempre comprobando cómo vas frente a tus puntos de referencia (objetivos), encontrarás el éxito.

Y, como decía el Maestro Yoda cuando entrenaba a Skywalker…: “Es simple: Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes…”

7 tips de Comunicación Política para “X”

Buenas!!! El otro día, una compañera, que ahora labora en dependencias de carácter político, me pedía unos consejillos para su día a día en su labor… Y como si a mi me hicieran falta excusas para ayudar, ahí voy corriendo a escribir los elementos más importantes o eficientes, desde mi punto de vista, no solo para informar o persuadir a una audiencia de carácter político o ideológico, sino para comunicar y conectarse con esos públicos… 🙂 Espero que te sirvan Lic. X!!!:

1. Antes de nada, olvida el sarcasmo y la crítica.

Un tono despectivo puede ser lo que algunas personas quieren escuchar en la televisión para hacer chisme, pero rara vez es atractivo para los amigos, la familia o una esposa o marido. Un desprecio perpetuo frente al punto de vista del partido político opositor, al contrario de lo que pudiera parecer —y es costumbre en México—, no gana argumentos y puede perder adeptos. Del mismo modo, las distorsiones estratégicas, diseñadas para “malignizar” a un oponente, hacen que el político se vea poco fiable. Muchas mentiras son proyecciones, es decir, atribuyendo al otro lo que el propio orador piensa o hace. Si te esfuerzas en crear y decir lo que parecen ser falsas acusaciones, pregúntate qué dice esa acusación sobre el que las hace y la imagen mental que va a quedar en su auditorio, cuando estos salgan del recinto… Inevitablemente, la asociación emocional cuando piensen en el político que acaba de hablar de este modo, será de enojo, tristeza, desesperanza… En total: de lo que acaba de decirle el orador, aunque se refiriera a otro candidato o líder de la oposición.

2. Recuerda: Escuchar, escuchar y escuchar…

En el diálogo sano, cada participante escucha para entender mejor la perspectiva del otro. Cuando los defensores políticos escuchan sólo para discutir la opinión de la otra parte, los participantes desarrollan cada vez más sentimientos negativos sobre los demás, así como hacia las ideas de los demás, empobreciendo su discurso y perdiendo fuerza política e impacto ideológico… Podríamos decir que se diluye en la continua lucha por dejar mal al otro y pierde su propia esencia o personalidad política. Ya no es un candidato o político, sino en función de los otros, no de sí mismo… Es como un fantasma y así lo terminarán percibiendo sus posibles votantes o partidarios. Mejor escuchar y, por supuesto, tomar lo mejor del discurso de otros y aprovecharlo en el propio beneficio y refuerzo del branding personal.

3. Un ambiente abierto de creencias

Un sistema de creencias fijo o inflexible, no permite ingresar datos adicionales y potencialmente correctivos (en términos de Business Intelligence). La discusión en la que ambas partes aprenden unas de otras, cada vez más ampliando su comprensión de las cuestiones es, no solo saludable, sino esencial para el correcto desarrollo de un líder, y líderes son precisamente lo que hoy más falta hace a la gente.

4. Voluntad de participar, de ser “aprendedor”

La capacidad de tolerar y aprender de las diferencias es esencial para las relaciones sanas. Por ejemplo, y como siempre digo, hay un paralelismo con las relaciones de pareja… En un matrimonio amoroso, y en una Sociedad libre las reglas de comportamiento, lealtad y fidelidad son las mismas. La falta de voluntad de aprender de las diferentes perspectivas de cada uno impulsa a las familias hacia el divorcio y podría impulsar a nuestro país, estado o municipio hacia el totalitarismo (ejemplo de un líder abusivo que no tolera ningún criterio que no coincida con el suyo).

5. Evitar las proyecciones despectivas.

El etiquetado despectivo del otro lado también corre el riesgo de perjudicar sus relaciones. “Si puedes pensar que el líder político es un XXX, ¿qué pensarás entonces de mí?” Además, es una conversación que, por fuerza, acabará con un mal sabor de boca y aunque “ganes”, finalmente quedarás mal, inevitablemente…

6. No intensifique la densidad emocional negativa… Es decir, no me cabrees! 🙂

El diálogo amistoso se desarrolla en suaves tonos de voz. Volúmenes desagradables y velocidades de alto riesgo hacen que la continuación de la discusión, y tal vez incluso de la relación, se sientan inseguras. Cuanto más enojo, más difícil será llegar a aquellos que tienen que escuchar.

7. No solo hables, comunícate.

Nuevamente, como en las relaciones de pareja, no es lo mismo hablar, que comunicarte, que conectarte emocionalmente con aquellos que escuchan… Un líder político y su personal a cargo, deben conocer la fuerza/poder que representa una conexión emocional con sus oyentes/adeptos, y lo que representa para la fidelidad, así como de la pareja, también de los seguidores de ese político.

Espero que os sirva de algo… A mi sí… Con estas cosas ordeno mis ideas!!!

Feliz viernes y a pasarlo bien el fin de semana!

Oscar

Marketing Universitario Constructivista “Emparanoiado”!!! :)

Querría compartir a continuación dos ideas, algo audaces quizás, que podrían ser piezas integrales de un plan estratégico sofisticado de marketing y promoción de universitarios, de “next generation”. Lo más emocionante para mi, como alguien que cree firmemente que hay pocas cosas tan especiales como la experiencia que ofrece un programa universitario, este nuevo enfoque podría permitir, a las universidades,  construir sobre lo que hacen mejor que nadie: ofrecer una experiencia universitaria de “una vez en la vida”. De una serie de momentos únicos e irrepetibles que el estudiante se llevará, de manera negativa o positiva, dependiendo del empeño y trabajo que la Universidad le dedique al alumno…

Este enfoque que planteo aprovecha la tecnología de Business Intelligence de la que ya disponemos, y tenemos a nuestro alcance, para permitir a las escuelas atraer al estudiante a su compromiso con esa experiencia, en la etapa de atracción, mediante la observación del ciclo de vida natural de los departamentos de Marketing y Admisiones de las Universidades.

Por suerte o por desgracia, una nueva visión audaz es, hoy más que nunca, necesaria, ya que la educación tradicional a veces no cuenta con la disciplina y la humildad necesarias para comprender verdaderamente de dónde proviene la demanda de los estudiantes y lo que la sustentará en el futuro.

Compañer@s: El futuro de la educación exigirá más de los profesionales de marketing y admisiones. Si usted es una de las mejores 30 escuelas académicamente y compite por los mejores estudiantes, o una universidad de acceso abierto de la comunidad, el futuro será hiper-competitivo y la comprensión de lo que hace el éxito de ciertos programas, pasará de cuidado del lujo y excelencia organizativa que es hoy, a ser una necesidad absoluta mañana.

Con esto en mente, las estrategias digitales de educación superior se desarrollan actualmente en un amplio espectro. Algunas escuelas ofrecen una exposición digital muy limitada y simplemente ofrecen nada más que material de marketing unidimensional y formularios simples que en nada contemplan al “Student-Persona” (paralelo del Buyer-Persona en Marketing Universitario).

En el otro extremo del espectro, muchas escuelas tienen un presupuesto de publicidad digital relativamente grande y además están inmersos en la entrega de MOOCs, donde las escuelas ofrecen una transparencia total al entorno de la clase esperando un incremento en la valoración de la marca de la Universidad y la exposición a ella.

Lo cierto es que la comercialización actual de la Educación Superior está atascada en un modelo anticuado, centrado en proporcionar la menor cantidad de información necesaria para generar interés inicial y estimular a alguien a llenar un formulario en persona o en línea. Se centra en la Institución, y no hay valor entregado al estudiante potencial. No reciben nada de esta ecuación, excepto un flujo interminable de llamadas telefónicas con marcación automática, o personal, en el mejor de los casos.

Creo firmemente que hay una mejor manera. Se trata de construir una hoja de ruta estratégica a largo plazo que busque establecer el ritmo en la Comercialización/Reclutamiento y la Retención, aquí están las dos piezas clave a considerar hoy en el Marketing Universitario que funciona y que funcionará en los próximos años… y, si no me creen, solo miren a otros, con “paranoia constructiva”, como dice muy correctamente Andrés Oppenheimer. Ojalá miráramos la realidad de la Universidad con estos ojos…

Os animo a ello.

Un abrazo de sábado!

Oscar