Marketing Intelligence… La nueva Era que ya era…

Os acordaréis —aquellos que me leéis— que hemos hablado en alguna ocasión de cómo el conocimiento es poder, en cualquier área, pero más aún cuando hablamos del conocimiento de nuestro cliente. Esta semana me ha tocado lidiar con las ideas retrógradas de algunos “personajes” sobre lo innecesario de este concepto y, para liarla más, incluso sobre la necesidad de una argumentación profunda para justificar por qué la Institución necesita un Plan Estratégico de Marketing… Incluso para la Retención de “clientes”.

Si no conoces tus objetivos… ¿cómo vas a saber qué quieres conseguir? Si no sabes qué quieres… ¿Cómo sabes a quién a convencer y de qué le quieres convencer? Si no tienes claro el quién… ¿Cómo sabes qué necesita y qué le vas a “vender”?

El Análisis de Necesidades es un método de enfoque en el proceso formal de cómo un producto/servicio responde a las necesidades de un ser humano, al que llamamos BuyerPersona.

No se trata, en este momento, de proponer una herramienta para el desarrollo de negocios, sino que, desde mi punto de vista, se debería considerar una valiosa técnica analítica para medir mejor la comercialización de un producto o servicio para un cliente.

La herramienta del Análisis de Necesidades era utilizada originalmente por los desarrolladores de software, que utilizaban el sistema en complemento con el Análisis de Requisitos (del que hablaré otro día…). Por ejemplo, si estos dos sistemas fueran aplicados al desarrollo de un producto Apple, el Análisis de Requisitos estaría involucrado en todos los elementos internos del ordenador (hardware y demás temas ocultos al usuario final), mientras que el Análisis de las Necesidades se centraría en la interfaz del sistema operativo del software, así como en sus periféricos (como el teclado y el ratón), que son utilizados directamente por el usuario final y, como tal, afectan a la percepción final del comprador y/o usuario del producto.

Los Principios de Análisis de Necesidades:

  1. La opinión de los usuarios finales es esencial para unificar un equipo creativo y estratégico heterogéneo y propositivo.
  2. La investigación de mercados es esencial para unificar las opiniones de los usuarios finales. Se debe utilizar la investigación cuantitativa y cualitativa para encontrar la mejor dirección para las decisiones estratégicas y tácticas del Plan de Marketing.
  3. Buscar el menor común denominador en las necesidades del usuario final. En otras palabras, siga el principio KISS – “Keep it Simple and Short”.

Se trata en fin de escuchar a tus públicos y hacerles caso… Sobre todo eso: HACERLES CASO A LA HORA DE TOMAR TUS DECISIONES.

Just do it! Gracias por leerme… again! 😛

Feliz resto de semana!

Oscar BH

 

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¿Marketing en la Era Global?

En esta semana he vivido, con cierta sorpresa, cómo los programas de Marketing, en Baja California, bajan en su matrícula en las Universidades de este Estado de la República de México… En un paisaje donde la Estrategia de Marketing es fundamento clave para el desarrollo de las Empresas e Instituciones, me planteo la posibilidad de una “redimensionalidad” de esta disciplina.

Quizás esta “redimensión” pasa porque los encargados de la activación de planes de estudio se redireccionen al Marketing (o Mercadotecnia) en la Era Global, lo que nos lleva, inevitablemente, a preguntarnos qué significa en sí misma, la Era Global…

La Globalización significa estandarización, lo que, en términos simples, significa Uniformidad Internacional. Básicamente, la estandarización de un producto significa que la gente podría encontrar una calidad particular de un producto de una marca en particular en todo el mundo. La estandarización en la mayoría de los casos funciona con una organización que tiene una imagen de marca efectiva y una sólida reputación en el Mercado Global.

La comunicación boca a boca (y el mismo efecto en redes) y la reducción de costes, pueden resultar ser aspectos significativos en apoyo de la normalización que podría dar lugar a un aumento de las ventas a nivel mundial y dar economías de escala. Esto reduce el coste/valor de la operación de marketing y reduce el costo de inversión.

Creo que podemos decir que cuando una empresa persigue un estándar para producir un resultado de innovación, esto es lo que llamamos un esfuerzo de normalización. El resultado de las nuevas estrategias y modelos del marketing, donde el análisis del BIG DATA (abstracto) y su transformación en datos “usables”, a través del Business Intelligence (concreto) se integra en la ecuación, empoderando al mercadólogo, con herramientas de medición y control de todas las variables (desde el producto al cliente), también contribuye a la eficiencia de la estrategia de estandarización, en los procesos y sistemas que se desarrollan desde la auditoría de marketing hasta la conceptualización y el desglose mismo de la estrategia y de cada una de las tácticas y acciones que harán la diferencia en cuanto a ventas.

Por esto, más que apenarme el hecho de que haya menos matrícula o inscripciones en Mercadotecnia en las Universidades, me anima a dar una llamada de atención a las Escuelas y a las Universidades, en cuanto a la remodelización de los programas y su adaptación a este nuevo entorno de MARKETING INTELLIGENCE, del que empresas como BcauseBe Marketing están siendo protagonistas, y de Universidades como CETYS, están haciendo historia… Una nueva historia con programas como la Licenciatura en Innovación e Inteligencia de Negocios…

Seguiré expectante ante las posibilidades de renovación de los programas de Administración de Mercadotecnia y tened por seguro que, desde la Academia, lucharé por esa readaptación.

It’s a matter of time… It’s a matter of reality.

Un abrazo,

Oscar BH

How I met your… Customer!!!

HOY EL MARKETING NO BUSCA TENER SEXO SINO CREAR UNA RELACIÓN…

Con esta premisa, y el backUp de mi libro: “Merkasutra: 69 Formas de Hacer el Amor con las Marcas” (Barroso, 2016), me determiné a escribir un post acerca de cómo las relaciones entre las Marcas (Empresas, Organizaciones, Instituciones) y sus Públicos Meta (Target, Core Target, Buyer Personas, Audiencias, Pacientes, Aficionados, Estudiantes,…), determinan la eficiencia de los procesos de Estrategia de Marketing y su conversión a Ventas.

Por esto, y recordando esa serie a la que estoy enganchado últimamente (“How I Met Your Mother”), donde uno de los personajes tiene un libro con estrategias de ligue (PlayBook), aquí van unos cuantos tips que una Marca debería tener en cuenta para Ligar con sus Clientes, desde que se encuentran por primera vez, hasta que llegan a tener una relación duradera:

Lo primero que debemos recordar es que este Playbook es una base, de la que debemos partir para aplicar específicamente a cada Marca, Producto, Servicio, Categoría, Cartera, etc…, igual que no todo el mundo tiene facilidad para flirtear con alguien del sexo opuesto, ya sea por timidez, poca confianza en uno mismo o falta de costumbre… La seducción, al igual que la Creación de una Estrategia de Mercadotecnia o Marketing, es un ritual muy personal…

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No existe una llave mágica para el éxito amoroso. Intervienen tanto la forma de ser del interesado como de la persona a la que se quiere abordar, así como el contexto, el estado anímico y muchos otros factores externos (Mercado). Cada uno debe valorar cuál se adapta mejor a su personalidad. Cada uno de nosotros deberá practicar y pulir estas estrategias para acabar diseñando la suya propia. De este modo, se evitará caer siempre en los mismos errores y ganar en seguridad. Dos aspectos que, al fin y al cabo, son las herramientas más fiables para conseguir conquistar a alguien.

 

  1. Utiliza el Humor: No se trata de ser el típico gracioso o un payaso que puede acabar cansando… sino de hacer comentarios ingeniosos de vez en cuando para afianzar los vínculos entre ambos. Hay que elegir muy bien el momento y el comentario, pues el efecto que produzca determinará si es posible o no entablar una conversación después.
  2. Capacidad para Sorprender: La capacidad para sorprender siempre será mejor para alcanzar estos objetivos que parecer aburridos. Una vez captada así su atención, mantén el interés conversando con la otra persona, siempre trata de evitar esos silencios incómodos y apela a buenas historiasTrata de sorprender con entusiasmo pero no hables demasiado rápido para no parecer nervios@ y vulnerable.
  3. No ahorres en Elogios: Puede ser buena herramienta para romper el hielo, algo así como la excusa perfecta para acercarse a la persona, generar empatía y comenzar así una conversaciónDestacar aquellas cualidades físicas o psíquicas que más nos impresionan del otro es una declaración en toda regla de las intenciones de uno, por lo que la reacción de la persona aludida dará las pistas necesarias para saber si continuar o no con el cortejo. IMPORTANTE: NO HABLES DE MÁS… NI DEMASIADO DE TI MISMO.
  4. Muéstrate dispuest@ a ayudar y sé amable:  Si alguien está en apuros o necesita algún tipo de ayuda no dudes en echar una mano. Seguro que se aceptará de buen agrado, creando así una buena atmósfera y generando confianza. Ni siquiera es recomendable preguntar “¿te puedo ayudar?”, pues si lo haces directamente y eres resolutivo conseguirás impresionar todavía más. 

    La prudencia siempre es necesaria, pues precipitarse es sinónimo de fracaso, pero tampoco conviene que sea excesiva. Además se valorará más positivamente pecar de impetuoso que de persona fría. De todos modos, las clásicas actitudes ‘de caballeros’ o ‘de damas’ no siempre funcionan, pues dependerá de cuestiones generacionales y culturales, pero sí los principios básicos.

  5. Actúa con naturalidad y posturas relajadas: Estar tenso o incómodo mientras tratas de interactuar o de “ligar”, puede ser muy contraproducente… Te puede llevar a que tu mirada se distraiga de su mirada, o tus gestos puedan parecer de enojo o malestar, e interprete que no estás a gusto con él/ella y l@ pierdas. Si tú estás a gusto, la persona con la que estás, estará a gusto.
  6. Ni arrogante ni excesivamente humilde: Tampoco es conveniente mostrarse demasiado humildes, ni mucho menos adoptar una actitud sumisa. En estas situaciones hay que lanzarse a la piscina, a riesgo y cuenta de cada uno, pero si no se intenta nunca se conseguirá nada.

    La falta de confianza es una actitud igual de contraproducente que la excesiva fanfarronería.Es más positivo hacer preguntas, escuchar e interesarse por la otra persona para encontrar algún punto de encuentro. No alardear de las virtudes, la clase social o la cuenta del banco.

    Una persona siempre te valorará más si va descubriendo por sí misma estas cualidades que si tú intentas resaltarlas. La personalidad suele interesar más que la cartera.

Esto es 100% aplicable a la relación entre una Marca y su Cliente… Si quieres saber cómo, espera mi siguiente POST la semana que viene 🙂

EL MKT ES LA ADMINISTRACIÓN DE LOS DESEOS Y LAS EMOCIONES, CON UN SÓLO FIN: GANAR

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FELIz Obhstersemana!!!

May The Brand Be With You

Esta semana realmente ha sido ajetreada… Pero siempre hay tiempo para compartir un poquito de “Jedi Marketing Knowledge”, más aún si se trata de hacerlo con algo de humor u originalidad… Desde mi Tesis Predoctoral (Diploma de Estudios Avanzados), ya me fijé el objetivo de hacer un Estudio de la Mitología y el análisis de estereotipos en la Saga de Star Wars… Ahora, pasados casi 11 años desde aquel análisis, es realmente sorprendente lo mucho que Star Wars puede caber en la conciencia de la cultura pop que hoy convive con filosofías como el Zen, el Aikido o el Código de Caballería del Medievo.

El universo de Star Wars está lleno de imaginación, aventura y sabiduría, y es por eso que la serie continúa perpetuándose y bifurcándose.

Esto me hizo pensar en cómo, toda esta sabiduría y, más concretamente, el Código de los Caballeros Jedi puede ser universalmente aplicable al trabajo que hacemos en Mercadotecnia Estratégica. 🙂

Cuando trabajes en tu estrategia, pregúntate: “¿Qué haría un Jedi?” Me acompañas? Será divertido e Instructivo, I think :P. Vamos allá:

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• 1er Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay emoción. Hay paz.

La paz proviene del control total sobre las emociones, en lugar de una falta de control de ellas.

Las marcas deben meditar en lo que realmente impacta emocionalmente con sus públicos o audiencias, para satisfacer con un análisis pormenorizado del macroentorno, el microentorno externo y el microentorno interno de la marca, para conseguir un posicionamiento adecuado que cause en el target calma y confianza en que seremos capaces de cubrir esas necesidades siendo conscientes de que ya no se venden productos o servicios, sino emociones y recuerdos…

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• 2o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay ignorancia. Hay conocimiento.

Como diría el Gran Maestro Yoda, “Empezar a escuchar tú tienes, sin hablar. Armado con este conocimiento, las marcas elaborar pueden un plan de marketing inteligente, enfocado y eficaz”.

No te puedes sumergir en un esfuerzo de marketing estratégico sin hacer una profunda investigación y análisis sobre tu Target, Core Target y Buyer-Persona. (¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué plataformas sociales prefieren? ¿Cuáles son sus hábitos de compra y consumo?, y un largo etc.)

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• 3er Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay pasión. Hay serenidad.

Como en el caso del código Jedi No. 1, el concepto clave de la serenidad representa un control total sobre la pasión.

Al igual que un Jedi usa la Fuerza para mover objetos y ejercer su influencia sobre las mentes, así también las marcas pueden conducir investigación, para averiguar qué le interesa a su audiencia desarrollar una estrategia… Aquí habría mucho que hablar sobre los efectos del NeuroMarketing y todas sus herramientas, descritas en mi libro: “NeuroJumping: NeuroMarketing in Action” (Barroso, 2016).

Hay serenidad en conocer a su público y sus pasiones antes de tratar de involucrarlos emocionalmente con la marca y sus acciones.

Hay serenidad en conocer a su público y sus pasiones antes de tratar de involucrarlos.

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• 4o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay caos. Hay armonía.

Para optimizar los esfuerzos de la Campaña de Marketing que quiere realizar, debes analizar constantemente los datos, y actuar en consecuencia.

En su forma cruda, los datos son caos. Esto es lo que llamamos BIG DATA.

Por lo tanto, antes de comenzar cualquier Plan o Campaña, siempre debes establecer puntos de referencia y objetivos ante los cuales podemos medir su éxito, sin margen de error, así como el tiempo en el que deberán cumplirse. 

Tras un proceso de Minería de Datos (Data Mining) , extraemos del caos del BIG DATA, lo necesario para convertir nuestro esfuerzo de Marketing en Business Intelligence… Pero esa es otra historia que ya hemos tratado en otras ocasiones.

Los datos cuentan una historia, solo hay que encontrarla y estructurar cómo contarla… He ahí la Eficiencia y la medición del ROI y del ROII.

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• 5o Principio del Código del “Marketing Jedi”: No hay muerte. Ahí está la Fuerza.

¿Has visto algún Jedi que muera en alguna de las películas de la Saga? Seguro que sí, pero seguro que también has visto que su esencia reaparece en esas o en otras películas, en forma de voz o incluso de imagen… La Fuerza Prevalece si hay Equilibrio…: No te rindas. A veces, tus esfuerzos de marketing funcionarán, otras veces no lo hacen. Tu audiencia nunca es estática, y sus gustos cambiarán.

Al confiar en la Marca que estás construyendo, analizando sus datos, optimizando su estrategia y siempre comprobando cómo vas frente a tus puntos de referencia (objetivos), encontrarás el éxito.

Y, como decía el Maestro Yoda cuando entrenaba a Skywalker…: “Es simple: Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes…”