Seducción Inteligente

Con los tableros de control que se implementan hoy día en muchos Negocios e Instituciones, como CETYS Universidad, los usuarios finales (empleados y directivos), en cada departamento de la organización, tienen un medio eficaz de obtener una mayor/mejor visión de su función dentro del negocio, sin tener que acudir a analistas de negocios para obtener más datos.

Esto es algo determinante para cualquier Organización (del tamaño que sea), dado que los datos, en las manos de tu equipo de ventas y de marketing, puede significar enormes mejoras de resultados para estos departamentos.

Para dar una opinión válida —y que sirva para algo, sin teorizar en exceso—, existen tres formas en las que la inteligencia de negocios puede ayudar a mejorar tus ventas y esfuerzos de marketing:

1. Te ayuda a identificar y concentrarte en los clientes de mayor rentabilidad.

Tu mejor cliente puede no ser realmente el que hace el mayor pedido (aunque a los equipos de ventas le encanta presumir un “pez grande”), sino más bien aquellos confiables, los clientes de repetición que consistentemente colocan pedidos de buen tamaño y los pagan de manera regular. Con la inteligencia de negocios, puedes clasificar a tus clientes en función de la frecuencia y el valor de sus compras, para determinar exactamente quiénes son los mejores clientes. Así podemos construir un perfil preciso de los clientes más rentables para, de esa forma, centrando mejor tus esfuerzos de marketing, orientar el negocio a esta perspectiva de eficiencia en clientes con similares características.

Según esto, tiene todo el sentido buscar clientes potenciales que tengan atributos similares y enfocar sus esfuerzos de adquisición de clientes con estos rasos de comportamiento frecuencia-valor. Con un poco de imaginación y una buena estrategia de inteligencia de negocios, puedes comenzar por la aplicación de medidas sencillas para que puedas clasificar a tus clientes actuales, de acuerdo a su valor relativo a tu Organización.

Mi consejo, en este punto: Al principio, trata de clasificarlos por la contribución de los beneficios por sí solos, después ya puedes agregar parámetros más sofisticados, si lo deseas: pago oportuno o en tiempo, devoluciones, quejas, etc.

Una vez que hayas ordenado los clientes de alto a bajo valor, puedes hacer dos cosas interesantes y muy potentes: En primer lugar, puedes orientar mejor tus iniciativas de adquisición de clientes, concentrándote en la adquisición de clientes con atributos comunes de los clientes de alto valor. En segundo lugar, puedes comenzar a rediseñar tu catálogo de clientes, mediante la búsqueda de reemplazos de alto valor para los clientes de bajo valor.

2. Aumentar la precisión de las previsiones de ventas.

La información sobre ingresos futuros responde a las preguntas de “qué” vas a vender, “a quién” vas a venderlo, y “cuando” harás la venta.

Si es precisa y oportuna, esta información contiene un valor comercial, o de ventas, inmenso. La realidad pura y dura es que una mejora en la exactitud de la previsión, produce mejoras significativas en las decisiones, por ejemplo, de producción, tales como tasas adecuadas de relleno de pedidos, niveles de inventario reducidos y mayores márgenes de beneficio.

Al utilizar las ideas proporcionadas por la inteligencia de negocios, los equipos de marketing y ventas pueden mejorar la precisión de sus pronósticos, acomodándolos a la demanda estacional, promociones de productos, productos de movimiento lento, variables causales, valores atípicos y mucho más. La carga de pronóstico puede ser aliviada considerablemente, y la fiabilidad del pronóstico mejora mucho cuando la información correcta está a la mano para apoyar el análisis.

Las herramientas de BI aportan, a los tomadores de decisiones, un fácil acceso a la información que, a su vez, proporcionará un retrato detallado del historial de ventas. El acceso fácil y directo a la información histórica de las ventas, apoya tanto la exactitud de los pronósticos como las mejores (y más rápidas) compras y decisiones de tu inventario.

3. Mida el efecto de sus programas de marketing.

El BI también puede ayudarte a planificar, monitorear y evaluar fácilmente el éxito de tus actividades promocionales para, de ese modo, ver qué campañas de marketing y qué promociones están llegando y haciendo reaccionar mejor a tus clientes actuales y potenciales.

Así, los presupuestos de marketing se pueden planear, repartir y asignar a las campañas más exitosas que producen el mejor retorno de la inversión. Por ejemplo, si una Promoción X genera 1,000 USD en ventas pero cuesta a la compañía 250 USD, ese programa no es realmente más rentable que la Promoción Y que generó 700USD en ventas pero sólo costó 100 USD para ejecutarse.

Utilizando la información de un sistema de BI, puedes maximizar tu ROI, por cada dólar de publicidad gastado. Al comparar los resultados reales con los esperados por campaña, puede “comercializar” de manera más inteligente e identificar mejor las oportunidades, para aumentar las ventas y el crecimiento.

En resumidas cuentas, y para concluir, el uso eficiente de la inteligencia de negocios, en marketing, puede conducir a mejores tasas de retención de clientes —estudiantes, usuarios, pacientes, aficionados, o como queramos llamarlos, dependiendo de la actividad de la Organización—, mayores ingresos de las campañas y mayores niveles de satisfacción del cliente. Y, al final del día, clientes felices significan más ingresos para tu empresa y mayor fidelización o lealtad por parte de estos.

Feliz resto de semana.

Publicado por obhsterblog

I'm a Marketing Enjoyneer. Marketing from branding, advertising and design, off and online with a deep teaching and researching interest.

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