Post #106: Póngame un Kilo de Marketing, por favor…

A menudo pienso que, desde fuera, el Marketing debe parecer un lugar increíblemente extraño para trabajar. No porque sea especialmente libre o alocado —que no lo es para los que trabajamos en ello con metodología y estrategia—, ni porque sea especialmente innovador (aunque puede serlo… y mucho, hasta el punto de lo disruptivo), sino porque muchas empresas, “agencias” y “consultores” insisten —una y otra vez— en la necesidad de la cuantificación absurda de lo intangible, como lo es el comportamiento del comprador y del consumidor.

La numeralia de supuestas emociones, vendidas al kilo, en aras del “like”, del “lead” o, peor aún, del número de post que se comprometen a realizar, como medida de su trabajo y justificación, de lo que le van a facturar al negocio, no son más que una ficción que, para nada, tiene que ver con el día a día de cada uno de los Buyer-Persona y Consumer-Persona, que compran o consumen respectivamente.

Verás…, mi sospecha es que la investigación del comportamiento y hábitos del consumidor y del comprador, de manera diferenciada, ”solía” significar algo, en la época en la que teníamos poco más que un documento, llamado briefing y una investigación de cinco páginas más o menos, de los nerds de la quinta planta —como decían en la serie “Mad Men”— para hablarnos de nuestro público. 

Cuando hacíamos estrategia y anuncios fumando un cigarro o bebiendo un Martini o un Ron con Coca, mirando a lo lejos y murmurando “tú lo que estás viendo es un cerdo volando…”. 

Cuando hacíamos estrategia y anuncios fumando un cigarro o bebiendo un Martini o un Ron con Coca, o un Red Bull, en el peor de los casos, mirando a lo lejos y murmurando “tú lo que estás viendo es un cerdo volando…”. 

Cuando sabíamos a quién nos dirigíamos de manera básica, entendíamos qué queríamos decirles, por qué les importaba, o si todo lo que habíamos pensado/hecho antes había tenido algún tipo de efecto.

En aquel entonces, sabíamos que no todo se trataba de seguir el instinto. Significaba confiar en tu percepción e intuición, basándonos en la poca información que el cliente nos hacía llegar o que nosotros desplegábamos, con la contratación de un Instituto de Investigación de Mercados. Significaba invertir un montón de dinero en un concepto que te daba picazón, que no te dejaba dormir por la noche, que no podías abandonar. Significaba confiar en que la agencia creativa lo haría bien, porque también era la agencia de medios y ya les habías confiado todo tu dinero. Y, más recientemente, por poner un ejemplo, significó poner un conjunto de métricas en contraste con las emociones porque creías que haría algo increíble para la marca que te había confiado su futuro, aunque un par de directivos y ejecutivos te dijeran que definitivamente no lo haría.

Tener un cliente significa hacer lo que te parece correcto, aún cuando numéricamente no tengas forma de saber lo que es “correcto”

Oscar Barroso

Eran tiempos, y lo siguen siendo —aunque algunos lo niegan o lo ignoran para no tener que desarrollar estas competencias para el cliente—, en los que tener un cliente significaba hacer lo que te parecía correcto, aún cuando numéricamente no tenías forma de saber lo que era “correcto” hasta recibir los resultados de la estrategia y la campaña que la acompañaba.

Últimamente, sin embargo, parece que “ser estratégico” ha pasado a significar algo diferente. De hecho, en un mundo en el que hay tantas formas de poner a prueba tus instintos ser “estratégico” ha empezado a significar lo contrario.

Llámame anticuado, pero no creo que nuestro trabajo, como agencias, sea convencer a los clientes de que compren cantidades de “gritos” por día, sino calidad en su justa medida para conseguir lo que se quiere para nuestros clientes. Creo que nuestro trabajo, como agencias, es demostrar a los clientes, utilizando todas las herramientas a nuestra disposición, que lo que proponemos es correcto, y que comprar lo brillante y emocionante es lo correcto y no se trata de acciones al kilo. Se trata de demostrar qué resonará con el público clave, qué será lo que impulse el comportamiento clave —o llave— y qué funcionará, teniendo en cuenta todo lo anterior.

Nuestro trabajo, como socios estratégicos y creativos, es hacer que nuestros clientes sientan que lo que les proponemos es tan acertado que no comprarlo sería una estupidez: conseguir que compren lo que vendemos no es ni remotamente valiente, por muy diferente que sea de lo que hacen los demás, porque va a funcionar. 

Solo imaginad que intentáramos “ligar” con una chica preciosa en un bar… ¿Qué será más efectivo… comenzar a acosar a esa chica acercándonos a ella y diciéndole, una y otra vez, que se vaya con nosotros porque somos los mejores…? ¿O, por el contrario, sentarnos a su lado, pedirle permiso para invitarle a una copa, preguntarle sobre ella, conocerla más, charlar y reír juntos, y por fin, cuando la conozcamos bien, mirarla hasta el punto de hacerla sonrojar y acercarnos a darle, primero un beso suave en la mejilla, para medir si podemos acercarnos a sus labios y robarle un primer beso…?

Así, como es el segundo caso, es como actuamos nosotros, los que estamos del lado de la estrategia, porque este proceso es el que genera engagement y, lo que más buscamos, genera lealtad, fidelidad y, de ahí, se deriva la verdadera Rentabilidad…

Debemos construir la ferocidad creativa sobre la base de la excelencia estratégica, la comprensión de la audiencia, la ciencia del comportamiento y todas las demás herramientas que tenemos en nuestro arsenal, para garantizar que lo que estamos haciendo va a ser brillante y va a hacer el trabajo. Y luego mostrar a tus clientes por qué no es cuantificable lo que estás ofreciéndoles como propuesta estratégica, sino que es lo correcto, lo adecuado (ad hoc), lo justo y en su justa medida.

¿Te atreves?

Oscar Barroso Huertas, PhD and DMStrategic Marketing Advisor, Customer Understanding and Marketing Intelligence, Author, Professor and Speaker

Post #105: Posicionamiento de Marcas usando Marketing de Género… Really Cameron…? Really?

Sé que seguramente voy a tocar fibras sensibles hablando de esto hoy, y los próximos posts, pero es algo de lo que me urge opinar… El Marketing de Género

Y es que estamos en plena controversia de la viabilidad de construir marca considerando diferentes géneros como foco y cómo lo hacemos… 

Buceando un poquito en la historia de la Publicidad, como parte integrante y representativa de su Estrategia de Marketing, en 1956, la marca Lux presentó un comercial para prensa, super-representativo de la forma de pensamiento de las empresas de la época, mostrando a una mujer vestida con un delantal y rodeada de una montaña de platos, con un CTA aspiracional e inspirador: “¡Sal de la cocina antes!”, mientras que una supuesta ventana, a su lado, mostraba a su esposo e hijos relajándose al aire libre…  

Buscando un poquito más, y dando un salto temporal lo suficientemente significativo, como para, según yo, encontrar una diferencia significativa en la forma de pensar y vender estereotipos, encontré otro anuncio, publicado 30 años después —en 1996— del fabricante de automóviles Daihatsu que ofrecía una “rompedora” imagen de un hombre, conduciendo una van, llena de mujeres sonrientes, como driver de venta, con un copy contundente: “Recoge cinco veces más mujeres que un Lamborghini”….

La primera lógica y reflexión posible en cuanto a posicionamiento de Marca y Producto, detrás de tales ejemplos de publicidad, es que las mujeres están a cargo de las tareas domésticas y el cuidado familiar, mientras que las compras de automóviles se enfocan principalmente a los hombres.

Hoy en los sectores e industrias, donde los productos se han comercializado históricamente por género, algunas marcas comienzan a rechazar los estereotipos y a adoptar una postura de neutralidad, empujadas según entiendo, por la presión social y los resultados adversos de ventas, aunque no se ve aún un giro hacia lo que, de verdad, quiere el cliente… Se sigue vendiendo, en muchos casos, Producto desde el Producto.

Podríamos pensar, en el clima social actual, que parece poco probable que la gente defienda estereotipos tan atroces o, al menos tan mal vistos, pero los productos como el lavavajillas y los automóviles todavía están dirigidos a sus consumidores o usuarios, en función de la demografía de género: claro que hoy, las marcas son más sutiles en su enfoque. 

Para los niños, los estereotipos de género se ponen de manifiesto abiertamente en el comercio minorista, incluso en e-commerce. Quién no ha visto cómo un descapotable rosa o una muñeca aparecen por defecto, clasificados en la lista de preferencias de juguetes para niñas, mientras que un camión azul o un balón de fútbol son etiquetados como juguetes para niños… Si eso no es “generizar”, que me cuenten lo que es…

No se trata de polemizar por polemizar, pero esta división rosa y azul, también persiste, porque las marcas han operado, tradicionalmente, con la creencia de que los consumidores están tomando decisiones de compra, en función de su género. La Estrategia de Marketing, basada en el género de una persona, no solo corre el riesgo de alejar a otros consumidores potenciales, aquellos que, como está tan de moda en estos días, no se ajustan a los roles o intereses de género tradicionales, sino que también muestra que la compañía no investiga en profundidad a sus públicos y potenciales clientes, para obtener información más exacta sobre su audiencia. ¿Flojera? ¿Supuesta falta de recursos para la investigación de mercados? Nonsenses! 

Los estereotipos sugieren lo contrario, pero si hacemos un pequeño simulacro de investigación, se demuestra fácilmente que los humanos no estamos definidos por nuestro género

Según un estudio realizado por BCB Marketing Intelligence, a inicios de 2021, el 87% de los miembros de la Generación Z cree firmemente que el género no define a una persona, tanto como lo hizo en el pasado. También están adoptando la idea de la no conformidad o unicidad de género, con casi el 60% manifestando en sus respuestas al cuestionario creado a tal efecto, que creen que los formularios deben incluir otras opciones de selección además de “hombre” o “mujer”.

“El género de una persona tiene poca o ninguna influencia en su personalidad, cognición, decisiones y habilidades de liderazgo”

Una investigación de la Asociación Americana de Psicología, que he encontrado mientras buscaba datos para este post, revela que “el género de una persona tiene poca o ninguna influencia en su personalidad, cognición y habilidades de liderazgo”. Claro, un consumidor podría identificarse como una mujer, pero también podría estar interesada en los deportes o, tal vez, disfrutar del senderismo o acampar. Tal vez ella maneja un gran grupo de personas en su trabajo, o toma decisiones financieras importantes. Un hombre puede estar interesado en los automóviles, pero también puede hacer todas las compras para sus hijos o ser quien prepara la comida y lava los platos en casa.

“Hay más diferencias entre los individuos que entre los géneros […]”, recuerdo que me dijo una vez, mi profesora de Investigación de Mercados (Inmaculada Martínez, en la Universidad Europea de Madrid) […] Si usas el género como métrica, no verás en qué están realmente interesados tus futuros clientes y consumidores”.

La efectividad del marketing de género está cambiando a medida que los compradores de hoy, en particular los de las generaciones más jóvenes, buscan experiencias de marca que sean más inclusivas, para las personas de todas las identidades de género y no juzguen sus preferencias, en función de los estereotipos prefijados y ya, anticuados. Please… Evolve!!! 

Continuará…

2021 ® Oscar Barroso Huertas, PhD and DM. Strategic Marketing Advisor, Customer Understanding and Marketing Intelligence, Author, Professor and Speaker-

contact@oscarbarroso.com |  http://www.oscarbarrosomkt.com

Post #104: ¿Marketing con Emojis? División generacional

Todos somos conscientes, por el mismo devenir del lenguaje coloquial, que existen “brechas generacionales”, que llevan a que cada generación defina sus propios rasgos de identidad, diferenciados de las anteriores. 

Es por ello, que no es de extrañar que, en el aspecto psico-gráfico, existan esas mismas diferencias si hablamos dentro de un contexto académico del Estudio del comportamiento del consumidor. Un emoji trata de expresar emociones, que el elemento tipográfico no refleja, atribuyendo un tono a la conversación y así un contexto, en el que desarrollar un entorno de conversación más adecuado, según la situación en la que se manifiestan o utilizan.

Los millennials hicieron suyos estos iconos, que la generación anterior había despreciado, asumiendo que no hacía falta asignarle una emoción a un mensaje escrito. Se trataba de pasar del email a un SMS y así lo veían las personas pertenecientes a la Generación X, sin más trascendencia. Del mismo modo, la Generación Z tomó el testigo del uso de esos emojis, por parte de las dos generaciones anteriores, elevándolo a otro nivel, en el que la mezcla de los usos, es lo que enriquece la comunicación.

Lo que fue un icono mayoritariamente utilizado, por los millennials, en todo tipo de contextos de redes sociales, como el emoji de la risa (“Tears of Joy”), hoy día se considera, por parte de esta generación, no solo poco sincero, sino que incluso puede llegar a considerarse falso o agresivamente hipócrita… Es por esto que la Generación Z ha sabido llevar de la mano al texto tipográfico y el iconográfico, de manera que, utiliza la combinación de Texto+Emojis (LOL+💀) que te lleva a un contexto de “riendo hasta morir” o el famoso “Loudly Crying Face”.

Igual que sucede con las Redes Sociales, el adolescente no quiere estar en los mismos entornos de comunicación social que sus padres, busca su espacio propio, y los memes y emojis son expresión de esa separación y necesidad de reafirmar su identidad propia. Así que mercadólogos, vendedores, empresarios, políticos…: estén atentos al cambio.

Por definición, la comunicación efectiva es aquella que logra su objetivo, por lo que no sería muy errado decir que, si tenemos en cuenta que el emoji es, en sí misma un elemento funcional de comunicación e interacción, la forma más efectiva de usarlo dependerá del objetivo que se persiga, por parte de aquel que los use.

Teóricamente, si lo vemos como mercadólogos, el emoji es expresión propia de emociones, por lo que el comportamiento derivado del uso de éste, puede condicionar la respuesta del receptor del mensaje. Estaríamos hablando de una fase básica del PNL, que nos permita generar emociones vinculadas a nuestra Marca o Producto, en el inconsciente del buyer-persona, en Marketing Digital. Se podría decir que la eficiencia del mensaje con emojis, dependerá del contexto, persona y objetivos que quieran conseguirse. 

Los Medios Sociales son propiamente un entorno en el que prima la interacción social, por lo que el emoji encuentra aquí su habitat natural en el que desempeñarse y “vivir”. Es por eso que es una herramienta básica de la interacción, ya sea en atención al cliente en los mensajes entre los leads y la marca, o en cualquiera de los pasos para generar una Customer Experience, desde este punto de contacto entre ambos y en cada uno de los Momentos de la Verdad en los que el cliente potencial se relacione con la Marca… Porque no se nos debe olvidar que de esto se trata todo esto, en Marketing: de generar relaciones que nos lleven, desde lo alto del Funnel de Ventas (llamar la Atención), hasta lo más profundo del Funnel de Marketing (Retención/Recomendación/Rentabilidad).

¿Qué te parece este vestido? Imaginen la cantidad de emojis con los que podríamos responder a esta pregunta… Es más, piensen en cómo interpretaríamos ese emoji de respuesta, si fuéramos una persona ajena a esa relación o conversación.

Los emojis pueden generar algo en nuestro interior, como la empatía o la complicidad, debido a su capacidad de interpretaciones ilimitadas, en función de quiénes los leen, pero teniendo un significado común con cualquier cultura o país… Eso sí, con unas características básicas que el texto en sí no posee: la inmediatez.

Esto, como podrán suponer, rompe las barreras idiomáticas, llevándonos a contextos conversacionales ilimitados que se traduce en entornos de venta sin fronteras… como lo será el “Metaverso” en el que ya muchos estamos interactuando, gracias a esta expresión básica de las emociones en la interacción: El Emoji.

2021 ® Oscar Barroso Huertas, PhD and DM. Strategic Marketing Advisor, Customer Understanding and Marketing Intelligence, Author, Professor and Speaker-

contact@oscarbarroso.com | http://www.oscarbarrosomkt.com

Post #103: Nuevos desafíos por discrepancia social en las empresas de Redes Sociales

Hoy por hoy se acepta con abierta honestidad académica que los medios de comunicación usualmente asumen una posición que ayuda a alimentar un conflicto o por el contrario, a bajar la tensión de éste. Hace años que grupos extremistas, de diferente índole y procedencia, utilizan las redes sociales como instrumento de propaganda ideológica (branding político) y, por supuesto, como modelo de captación (adquisición) y control (retención) de sus potenciales adeptos, en países tradicionalmente no islámicos (Funnel de Marketing Político).

La impresionante capacidad de difusión de mensajes que se utiliza para distribuir sus contenidos —pueden generar hasta 1,700 tweets en menos de dos horas— permiten que, según el estudio realizado por Alto Analytics, grupos talibanes puedan publicar un promedio de ocho vídeos, cuatro revistas y algo más de 50 notas de prensa y comunicados. Se puede decir que, recordando las palabras de Seth Godin, “El Contenido es el Rey”… Solo que, en este caso, el Contenido es un jefe talibán.

Esto nos lleva a pensar en la cantidad de contenido generado, como un desafío a la capacidad y logística, por parte de las Marcas de Redes Sociales, además de los recursos económicos, que éstas deben destinar para poder supervisar, controlar y restringir contenidos, en caso de que sea necesario, por vulnerar la susceptibilidad de algunos de sus públicos, o por incitar a la violencia, entre otras posibles causas.

¿Qué deberían hacer las empresas de redes sociales ahora? Si pensamos en ello desde el punto de vista del Marketing, y en el contexto del Rentabilidad y Retorno de Inversión, imaginen por un momento los costos derivados de esta situación. Y no me refiero sólo a los costos económicos, sino también de recursos (humanos, materiales, tecnológicos…) y, por supuesto los costos de imagen pública derivados de cada una de sus decisiones corporativas, tanto en Estados Unidos, como en el resto del Mundo.

Es por ello que se entiende la decisión, por parte de las marcas de Redes Sociales, de prohibir la difusión de contenidos desde esas cuentas y todas aquellas que se creen con los mismos objetivos, intenciones y motivaciones —añadido al factor legal de su contexto geográfico.

No permitan que se desvíe la atención de lo que está ocurriendo de verdad… Aquí no estamos hablando de contenidos de carácter social, y ni siquiera del derecho a dar una opinión (libertad de expresión). Para nada. Aquí de lo que estamos hablando es de Estrategia Empresarial o Corporativa, en un mercado competitivo, en el que la Red Social que sea, no puede permitir reducir sus niveles de rentabilidad, ni su cotización en Bolsa. Es una Empresa y se debe a sus accionistas. No queramos demonizar aquello que es democráticamente justo, perfectamente legal y parte del ejercicio empresarial en un Mercado Competitivo igualitario… En definitiva, desde el punto de vista del Marketing Estratégico, permitir contenidos extremistas no es Rentable, ni en Imagen, ni en Dinero.

Dado que los talibanes utilizan las redes sociales, ¿qué responsabilidad social empresarial tienen estas empresas de redes sociales para garantizar la seguridad en línea? En general, las Empresas de Redes Sociales, manifiestan contar con expertos, encargados de supervisar los contenidos, creados por estos grupos, en sus plataformas, y de prohibir o bloquear todo aquello que transgreda sus políticas de organizaciones peligrosas.

Es precisamente en este contexto, en el que es más que adecuado que estas Empresas protejan la integridad e idoneidad de la información compartida por este medio, mediante sus plataformas, y es precisamente en esa protección, donde se justifica su responsabilidad social, sí, pero mirando por aquellos que sí respetamos las normas, implementadas por cada red social, y las que marcan la convivencia, el respeto y los derechos de cada persona adscrita a ese servicio.

Tendemos siempre a ponernos del lado del pequeño, del supuestamente débil y rebelde. Eso es lo que se llama complejo de David y Goliath… Sin embargo, no olvidemos que la Responsabilidad Social de estas empresas, es para con sus usuarios —tanto usuarios finales, como anunciantes, proveedores, etc.— por lo que, en mi opinión, y a todas las perspectivas desde las que me proponga analizarlo, las medidas restrictivas aplicadas por los Medios Sociales, están más que justificadas y, como usuario y mercadólogo, aplaudo cualquier medida que suponga garantizar la seguridad física y emocional de los usuarios de este soporte de comunicación.

ENGLISH VERSION:

Today it is generally accepted with open academic honesty that Media usually assume a position helping to fuel a conflict or, on the contrary, to de-escalate it. For years now, extremist groups of different kinds and origins, have been using social networks as an instrument for ideological propaganda (political branding) and, of course, as a model of recruitment (acquisition) and control (retention) of their potential followers, in traditionally non-Islamic countries (Political Marketing Funnel).

The impressive message dissemination capacity, used to distribute their content —they can generate up to 1,700 tweets in less than two hours— means that, according to the research by Alto Analytics (August, 2021), Taliban groups can publish an average of eight videos, four magazines and just over 50 press releases. It can be said that, recalling the words of Seth Godin, “Content is King”… But only, in this case, I could say: Content is a Taliban boss.

This leads us to think about the amount of Taliban branded content generated, as a challenge to the capacity and logistics, by Social Network Brands, in addition to the economic resources, which they must allocate to be able to supervise, control and restrict content, if necessary, for violating the susceptibility of some of their audiences, or for inciting violence, among other possible causes.

What should social media companies do now? If we think about this question, from a Marketing point of view, and in the context of Revenue and ROI, imagine for a moment the costs derived from this situation. And I am not only referring to the economic costs, but also to the resource costs (human, material, technological…) and, of course, the Public Image costs resulting from each of its corporate decisions, both in the United States and in the rest of the World.

That is why I understand the decision taken by the Social Network companies, in order to ban the dissemination of content from these accounts, and all those created with the same objectives, intentions and motivations —added to the legal factor of their geographical context—.

Please do not allow attention to be diverted from what is really happening… We are not talking about social content here, and not even about the right to give an opinion (freedom of expression). Not at all. What we are talking about here is Business or Corporate Strategy, in a competitive market, in which Social Networks, cannot allow to reduce its profitability levels, nor its listing on the Stock Market. It is a Company and it is due to its shareholders. We do not want to demonize what is democratically fair, perfectly legal and part of the business exercise in an egalitarian Competitive Market… In short, from the point of view of Strategic Marketing, allowing extremist content is not profitable, neither about Image, nor about Money.

Since the Taliban use social media, what corporate social responsibility do these social media companies have to ensure safety online? Social Networking Companies claim to have experts in charge of monitoring the content created by these groups on their platforms and banning or blocking anything that violates their policies of dangerous organizations.

It is precisely in this scenario, in which it is more than appropriate for these Companies to protect the integrity and suitability of the information shared through their platforms, and it is precisely in that protection, where their social responsibility is being justified. Yes, but It is necessary that we do so without forgetting those who do respect the rules, implemented by each social network, and those that define the coexistence, respect and rights of each person who uses that service.

We always tend to side with the little one, the supposedly weak and rebellious. Is what is called “David and Goliath syndrome”… However, do not forget the Social Responsibility of these companies is towards their users —both end users, advertisers, suppliers, clients, etc.— so, in my opinion, and from all the perspectives from which I proposed to analyze it, the restrictive measures, applied by Social Media Companies, to these extremist groups, are more than justified and, as a marketer and user, I recommend any measure that involves guaranteeing the physical and emotional safety of the users of this communication channel.

Oscar Barroso Huertas, PhD and DMStrategic Marketing Advisor, Customer Understanding and Marketing Intelligence, Author, Professor and Speake

Post #102: Medir el ROI es el quid de la cuestión.

Aquí estamos de nuevo, en este post número 102, donde voy a hacer hincapié en un “must” del Marketing… y que, a veces, los mercadólogos —y todos los profesionales dependientes de la implementación de la Estrategia de Marketing, tanto en un entorno tradicional, como digital— olvidan.

A ver… El marketing tiene un único objetivo: Inspirar una Acción que resulte en el cumplimiento del objetivo buscado por la Marca. Siempre ha sido así, y probablemente siempre lo será. 

Ya sea que los profesionales del marketing queramos dar a conocer un nuevo producto, suscitar emociones en torno a un problema medioambiental, atraer una venta a través de una campaña directa al consumidor o en cualquier otro caso, estaremos impulsando a los compradores o contratadores —ya sea desde un producto o un servicio— a hacer algo después de haber sido expuestos a un Plan de Marketing y sus diferentes Acciones. 

Entonces, según vemos, la parte de conseguir la Venta es sólo la mitad de la batalla. La otra mitad es saber si la iniciativa de marketing ha funcionado, en su contraste con los costes.

Intrínsecamente, todas las iniciativas de marketing están destinadas a generar ingresos, pero eso no significa que todas las campañas o iniciativas tengan como objetivo un resultado en el BOFU (Botton of the Funnel). Antes de que una Marca tenga la oportunidad de iniciar una activación de ventas, por ejemplo, los consumidores tienen que conocer el producto o servicio, entender sus méritos (beneficios, tanto racionales como emocionales) y creer que vale la pena (Propuesta de Valor). Ni que decir tiene que se hace estrictamente necesario, utilizar recursos de Validación de la Demanda, que incide en si tiene Interés para su Cliente Meta, si tiene Interés en Pagar por ello y, como no, si Puede Pagarlo… Pero de esto hablaremos otro día… Así que, en este sentido, el retorno de la inversión (ROI) de un Plan de Marketing variará en función del resultado al que se aspira.

Lo que no varía es la necesidad de medir y validar el ROI. No se trata de una necesidad nueva, pero los profesionales del marketing ya no pueden eludirla diciendo simplemente: “El anuncio llegó a la audiencia a la que nos dirigíamos, así que definitivamente hemos conseguido nuestro objetivo”. Las Empresas siempre han esperado que los Directores y Consultores de Marketing proporcionen resultados cuantificables de sus esfuerzos. 

Hoy, los estándares para los resultados cuantificables son mucho más altos, en gran parte porque las marcas y las empresas tienen acceso a la tecnología y las herramientas que son capaces de proporcionarlos, el famoso DATA del que he hablado en post como el de la semana pasada (101). Por eso resulta sorprendente que sólo uno de cada cuatro directores de marketing se sienta seguro de la medición de su retorno de la inversión (métricas relativas y absolutas), lo que les obliga a confiar en parámetros como el alcance, el porcentaje de clics y las visitas a la página… Ufff… nada que ver… Data como el ARPU, CAC, ChurnRate, CLTV… Sí son métricas que pueden llevarnos a argumentos comprobables dentro de las especificaciones del ROI… Más allá del ROIII con tres “I” del que también he hablado en estos posts.

Esto significa que están gastando millones sin saber si lograron sus objetivos principales (por ejemplo, aumentar el conocimiento de marca, inspirar una compra, o generar lealtad, entre otros posibles resultados).

¿Hasta cuándo compañeros? Profesionalizar el trabajo de nuestro sector es fundamental y, si no quieren hacerlo, por favor, háganse a un lado y dedíquense a hacer logos y sitios web, sin estrategia… Aún quedan clientes que solo quieren eso, sin estrategia o, lo que es lo mismo, con todo el respeto hacia estos clientes, los que están dispuestos a gastar su dinero, sin estructura de planeación y generación de resultados a CP, MP y LP.

Un abrazo a tod@s y seamos serios para recuperar la confianza en el trabajo bien hecho en nuestro sector.

Dr. Oscar Barroso Huertas. Strategic Marketing Advisor, Customer Understanding and Marketing Intelligence, Author, Professor and Speaker.

Post #101: “Give me the freedom of a tight brief…”​ Sí, pero con datos…

Esta es la frase con la que abrimos nuestras presentaciones y que es parte de nuestra Propuesta de Valor: “BCB Marketing Intelligence. Building your Marketing Intelligence Strategy, the way you need it, BcauseBe is more than just Marketing. Craft memorable and emotional experiences with data and effectiveness”. Y es de eso de lo que voy a hablar hoy… 

Hoy me tocó defender este enunciado, frente a uno de los muchos que aún huyen de los datos, con esa mentalidad que les lleva a pensar en que los datos son una palabra sucia, prohibida y propia del reino de las estadísticas y los trajes, y de los destructores de nuestra libertad creativa… ¡Qué burros…! —con perdón—.

Una frase de David Ogilvy, uno de los grandes del Marketing y la Publicidad de nuestra historia, dijo una frase, célebre, no solo por el hecho de quién viene, sino por su trascendencia hoy día: “Give me the freedom of a tight brief” (Dame la libertad de un brief ajustado) es una frase que nos encanta a los creativos, a menos que ese brief provenga de los datos, parece ser… En ese caso —según este personaje con el que me topé hoy—, ahogan la creatividad, la eliminan por completo, y esterilizan nuestro preciado proceso de ideación —el cielo no lo permita— dándonos parámetros y límites.

Esto… ¿Pero no se trata de eso el documento básico de un creativo, el briefing creativo? Los datos, amigos míos, no son más que otra fuente de información, otra lente, y tenemos que abordarlos con una actitud mejor que la del típico “nope”. Parece como si le dijéramos que no al ofrecimiento de poderes mágicos o super-poderes, sin pensar un minuto en lo que estamos despreciando.

¡Especialmente hoy! ¡En tiempos de pandemia, o de cambio, por Dios! Porque seamos sinceros, si tu negocio no ha pivotado hacia la transformación digital de alguna manera en los últimos 18 meses, te has hundido o estás a punto de hacerlo… Y lo digital es mucho mejor y más rápido a la hora de proporcionar datos e información que cualquier cosa o fuente manual (ventas, contadores, encuestas, etc.).

Entonces, ¿qué estás haciendo al respecto? A falta de derretir nuestros cerebros con los mismos estímulos creativos, qué esperamos para actuar como los disruptores que decimos que somos, salir de nuestras zonas de confort, esforzarnos un poquito y dejar de culpar a los datos, de nuestros límites autoimpuestos. 

No es el momento de aferrarnos a la muerte a nuestras queridas tradiciones de la tierra firme, aunque queramos. Es el momento de hacer saltar todo por los aires: marcar el nuevo status quo, echarle un vistazo y aceptarlo. Y luego hacer lo de siempre: buscar nuevas formas de ampliar nuestros límites creativos… y vaya si se pueden expandir.

Es fácil sentirse bloqueado cuando tu oficina es tu dormitorio, o peor aún, esa habitación libre con la mitad de tu armario más el equipo de entrenamiento que nunca jamás volviste a usar… Pero no dejes que los datos sean un bloqueo más para ti, porque no tienen por qué serlo.

Cuando la gente oye hablar de “marketing de resultados”, piensa en medios de comunicación de pago y en resultados como el tráfico del sitio web, la participación y las ventas. ¿Pero qué pasa con la creatividad de los medios propios que influye en estos resultados? Un buen diseño de SEO y UX, así como la estructura de contenido que los sustentan, son la forma en que los sitios web provocan esos comportamientos de usuario tan importantes y obtienen resultados. 

Al igual que en la Publicidad Tradicional, se pueden realizar pruebas A/B de rendimiento de varios elementos, ya sean los títulos de las etiquetas html, los párrafos de introducción, la estructura del cuerpo (párrafos frente a listas escaneables, etc.), los elementos de imagen —basados en los cuatro códigos secretos del marketing (Merkasutra)—, los botones de llamada a la acción (CTA) e incluso el número de palabras o keywords. Todos los aspectos de la experiencia en la página pueden probarse y optimizarse, y así es como utilizamos los datos para ayudar a nuestros clientes a ganar en el ámbito digital. Los datos son los que nos dicen si vamos por el buen camino para conseguir experiencias atractivas para nuestra audiencia específica (buyer-consumer-user-customer persona). 

Los datos no estancan la creatividad, sino que la orienta hacia el éxito, hacia el ROIII con 3 “i”. Al igual que mejora —y mucho— el proceso de reportes correctos y en tiempo real al cliente. Es por eso que nuestro eslogan dicta: “Intelligent Strategies. Databased Ideas. Think about it”.

Somos una agencia con un doble enfoque en la evaluación comparativa de diagnóstico y soluciones de marketing, porque ya entendemos el valor de los datos. Pero en lo que respecta a la creatividad de rendimiento, colaboramos hoy con algunas de las principales marcas de México, USA y España. Así que… quizá estemos haciendo algo bien.

Si aún me estás leyendo, solo me queda un pequeño consejo… justo el mismo que le di a la persona que motivó este post: “cuanto más rápido te adaptes a los datos, mejor te irá. No sólo porque estás abriendo tu mente a una idea, a la que antes te habías cerrado —lo que siempre es bueno desde el punto de vista creativo—, sino también porque es una batalla menos que librar. No olvides que los datos se tratan de emociones, de creatividad, de conocer más a la gente a la que estás hablando en tus piezas creativas. Si tienes ganas de pelearte con alguien, resérvate la energía para el de cuentas… jajaja… Es broma, a ellos también les queremos mucho…

Oscar Barroso Huertas, PhD and DMStrategic Marketing Advisor, Customer Understanding and Marketing Intelligence, Author, Professor and Speaker

Post 100: 100 cosas que he aprendido, como Estratega de Marketing…

Por fin alcanzamos los 100 POST!!! Y para celebrarlo quiero hacer algo ESPECIAL…: Compartiré con vosotros unas cuantas cosas curiosas y otras muy técnicas, que he ido aprendiendo y guardando durante estos 26 años de experiencia profesional, en el ramo del Marketing. Espero que os resulten tan útiles como a mí:

  1. Los cines ganan más dinero vendiendo palomitas o artículos similares —bebidas, golosinas, merchandising—, que con las entradas de cine (un 1275% más). Esto aplica en muchos tipos de negocio.
  2. El verdadero negocio de McDonald’s, inicialmente, no consistía en vender hamburguesas, sino en comprar propiedades inmobiliarias y alquilarlas a los franquiciadores.
  3. Las compañías aéreas ganan más vendiendo millas a los bancos que vendiendo tickets a los viajeros.
  4. Tesla vende coches como forma de promover la idea de los coches eléctricos, pero básicamente se dedican a producir y vender baterías innovadoras.
  5. Disney gana más con sus parques de atracciones que con sus películas. Lo mismo ocurre con Star Trek, ganan más con camisetas, juguetes, etc. que con la película.
  6. Las gasolineras ganan más por la venta de cosas varias (aperitivos, bebidas, etc.) que por la venta de gasolina.
  7. Uno de mis vicios, Clash Royale (un juego para móviles), ganó 1B$ en un año con las compras dentro de la aplicación, vendiendo objetos virtuales.
  8. Si quieres reunirte con alguien para hablar de un proyecto, dale la posibilidad de elegir dónde, cuándo y cómo reunirse. No impongas tu criterio.
  9. No intentes manipular a la gente con trucos de ventas y otras cosas que cuentan en esos cursos de realización personal… céntrate en construir una relación sana y honesta en torno a los hechos o al trato que están haciendo.
  10. Sin confianza (trust), tus posibles clientes no comprarán tus productos o contratarán sus servicios.
  11. No olvides la regla del 80/20: el 80% de tu negocio vendrá del 20% de tus clientes. ¿Estás haciendo remarketing a tus clientes actuales o pasados? Si no es así, hoy podría ser un buen día para empezar.
  12. Pide referencias… Siempre! Aunque no las necesites en ese momento. Las referencias pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio y la mayoría de la gente confía en sus amigos, familiares y socios antes que en un anuncio o comercial.
  13. Algo que me ha sorprendido, concretamente en este último año, en el que he regularizado su uso, es el poder de las métricas… Mide tu marketing, conoce qué funciona, qué no funciona y, obviamente, por qué ha sido así… Dedícale más tiempo a los esfuerzos y acciones que obtienen resultados concretos y medibles. La respuesta a cómo ser más eficiente y rentable podría estar justo delante de tus ojitos bonitos… jajaja.
  14. Por supuesto… Básico! Conoce tu mercado y a tus clientes meta. Si te diriges a un público B2C, céntrate en sus características esenciales, haz un análisis pormenorizado de tu Buyer-persona, tu Consumer-persona y tu customer-persona; si te diriges a un mercado B2B, céntrate en los beneficios que obtendrá. El B2C se centra en lo que les hace sentir. En el B2B se trata de cómo les ahorras tiempo y dinero.
  15. En esa misma línea, aprendí que LinkedIn es una herramienta de contacto buenísimo con el B2B… Participa en los grupos de LinkedIn relacionados con tu sector. Utiliza esos grupos para conocer lo que buscan tus clientes y lo que hacen tus competidores.
  16. Utiliza redes sociales, como Pinterest e Instagram para mostrar fotos de tus productos… Últimamente también sirve muy bien a este propósito TikTok y YouTube. Sólo asegúrate de que las fotos y videos sean de buena calidad (y no me refiero solo a lo técnico sino que muestren realmente el valor de tu producto e inciten a la compra o contratación).
  17. IMPORTANTE: No tienes que estar en todas las redes sociales, pero haz tu mejor esfuerzo en las que sí estás.
  18. Desde este mismo contexto, trata de evaluar con cierta frecuencia, tus canales de contacto en el TOFU (Top of the Funnel). ¿Llegan al público deseado/óptimo? ¿Hay otros canales que puedas probar? Piénsalo: si te diriges a madres jóvenes (Instagram/Pinterest/TikTok…), las encontrarás en lugares muy diferentes a los de los hombres de 50 años (Facebook, LinkedIn…).
  19. Y qué decir de los testimoniales… Los testimonios de productos pueden ayudarte a conseguir que los consumidores se interesen por tu producto. Los testimonios no siempre tienen que ser escritos, ¿podrías usar vídeo? El vídeo también es el rey para estos temas y genera un amplio “trust”, o confianza, en el potencial cliente.
  20. A ver… Dejemos algo bien clarito desde ya…: No existe el producto o servicio de una sola vez en la vida… Esto es un falso mito que se ha difundido, seguramente por pereza de alguien, en algún momento, en esa Marca… La REALIDAD es que todos los productos o servicios son susceptibles de ser comprados o contratados más de una vez, ya sea por la misma persona, o por algún familiar, amigo o conocido… Por esto, mantente en contacto con los clientes de forma constante, para asegurarte de que la próxima vez que ellos mismos, o una persona cercana a ellos, necesiten tu solución, piensen en ti, como primera opción de compra. Esto se llama posicionamiento eficiente, y se da en la parte baja del Funnel de Marketing (tres RRR del Funnel de Marketing, de las que ya he hablado en este blog).
  21. Y así mismo, hablando de Posicionamiento de Marca, no olvides posicionar tu empresa como experta en su sector. ¿Cómo puedes hacer eso? Escribe sobre tu sector, da charlas, imparte y organiza desayunos o comidas de trabajo… o Webinars… Mantente visible para que, cuando una persona/empresa necesite de tu producto o servicio, piense en ti.
  22. Hablando de mantenerte visible, tu website es el centro de todo tu posicionamiento de Marca, asegúrate de que tu sitio web proyecta la profesionalidad y el mensaje (propuesta de valor única) de tu negocio, sin contenidos fakes. Sé auténtico!
  23. Algo que debes saber y recordar sobre Posicionamiento, es el tener paciencia… Roma no se levantó en un día… No juzgues las métricas de éxito de tu contenido hasta que hayas pasado un año creando contenido. Los resultados no llegarán rápidamente, pero cuando empiecen no podrás negar que la inversión de tiempo ha merecido la pena.
  24. No tengas miedo de colaborar… Algunas de las mejores acciones de marketing integrado que he llevado a cabo, durante los 26 años que llevo de carrera profesional, vinieron de la colaboración con otras marcas, que tenían nuestro público en común. Obvio, que no sean marcas de tu mismo rubro, sino de actividades o intereses complementarios.
  25. Conviértete en generador de noticias para un medio… Los Medios de Comunicación tienen una urgente necesidad de contenidos, más aún cuando se trata de medios online… Por esto, si tú te prestas a crear ese contenido gratuitamente, que perfectamente va a ser referenciado hacia tu persona o empresa, las dos partes vais a salir ganando.
  26. Este tip es muy corto pero muy intenso y directo: “los Programas de Afiliación” sí funcionan. Sólo diré esto… jajaja. Quien quiera oír que oiga…
  27. Participa de las Respuestas de grupos en Redes Sociales y en QUORA… Este es un secreto a voces… Pero buenísimo!
  28. Si puedes hacer un podcast… Do it! Pero si te pasa como a mi, que no te da la vida… ofrécete a Podcasters relevantes en tu sector, para hablar de temas que puedan interesar a su audiencia (ojo a esto…
  29. En este mismo sentido, ofrécete para escribir en blogs de bloggers relevantes para tu sector, o para los intereses de tus clientes, en tu localidad… También en revistas del sector es muy interesante aparecer, y te posicionarás de una manera exponencial.
  30. Ufff… esto es superútil y con cero inversión: acude a los eventos locales de tu sector y conoce a los propietarios de otras pequeñas empresas. Asegúrate de tener siempre a mano tarjetas de visita para repartir.
  31. Haz la diferencia atendiendo o poniendo atención al detalle… ¿A quién no le gusta una nota, escrita a mano, que dice: “te extraño”, ” te echo de menos”, “te quiero”…?
  32. Empieza a aplicar la regla del 90/10, esto es, dedica el 90% de tus esfuerzos de marketing a hacer algo bueno —que se demuestre que es rentable— y el 10% a experimentar —innovar siempre es importante, aunque sea en un pequeño margen.
  33. No te equivoques… la gente no lee… a no ser que sea algo interesante. ¿Pero interesante para quién? ¡PARA ELLOS! No para ti. Analiza tu contenido actual, en tu sitio web, en tus redes sociales… y mira lo que atrae su atención. Recuerda que lo importante no es lo que vendes, sino a quién se lo vendes.
  34. Algo que también he observado, analizado y finalmente aplicado, después de estos 26 años de experiencia profesional en esto del Marketing, es que: las empresas que dirigen/orientan su Estrategia y sus esfuerzos de Marketing hacia la Monetización y Retención, son más rentables y tienen mucho más crecimiento que las que solo se centran en la fase de Adquisición, del Funnel de Ventas… ¿Significa esto que no es importante la Adquisición de Clientes? Nope. Significa que ésta es un instrumento (Driver) y aquellas son una Meta Estratégica, que consolidan el Negocio y lo hacen crecer.
  35. Aparte de que, al Retener a tus Clientes, estás acercándote a la Fidelización o Lealtad de los mismos, lo que hará que te Recomienden, lo que hará que tu CAC disminuya, porque ellos harán el esfuerzo de Promoción de tu Producto o Servicio por ti… ¿Lo ves? Es buenísimo… Think about it…
  36. En una charla de Google, recuerdo que uno de los panelistas nos habló de una metodología que me encantó: Mirar, Pensar, Hacer, Cuidar… Si analizas esta forma de estrategizar tus acciones, es posible que te sorprendas de los resultados. Te desafío a intentarlo!
  37. En Redes Sociales y, en general, en los Social Media, es mejor hablar y actuar como un amigo, no desde la lejanía/frialdad/aburrimiento de las Marcas o la Institucionalidad… Recuerda que no estás en un pedestal, sino que la base de este Medio, es la humanidad, la empatía… Este punto te ayudará a inspirarte a la hora de crear contenido útil para tus poténciales y actuales clientes.
  38. Por cierto… Hablando de creación de contenido… NO OLVIDES, que la mayoría de éste, lo van a ver los usuarios, en el móvil o celular, por lo que recuerda que sea un contenido adaptado/adaptable a este formato (responsivo).
  39. Y, en este mismo contexto, voy a darte un Tip que a mi me ha funcionado mucho y que, aunque da muuuuucha pereza, la verdad es que es una norma que tiene una alta rentabilidad: “The Inception Rule“, esto es: Invierte un 20% de tu tiempo en crear contenido y un 80% en distribuir/colocar ese contenido. Ya me contarás…
  40. En estos momentos, en los que tenemos una gran cantidad de información que manejar, en las diferentes plataformas y redes, nos podemos marear intentando controlarlo todo… Te recomiendo plataformas como Google Data Studio, para automatizar algunos procesos y poder sistematizar y estructurar —ordenar— toda esa información en una especie de “cuadro de mandos”, “tablero de control” o, en inglés, “Dashboard”… Hay un antes y un después de la implementación de esta herramienta a tu dinámica normal de trabajo… Ya me contarás…
  41. Mirando hacia tu cliente, no olvides que, en tu sitio web debe primar o priorizarse el interés principal del usuario, no los tuyos… No se trata de saturar de información o adornos (animaciones/imágenes) el website, sino de poner lo que es útil a tus clientes… Y, de hecho, esto es lo que prioriza Google, a la hora de calificar tu web, y no los adornos… o la información de más…
  42. Con esto de la web, ten mucho cuidado en no utilizar imágenes de stock… No sabes lo que Google castiga que no haya contenido genuino y creado “ad hoc” para tu marca… Te puede dejar fuera de los márgenes de rentabilidad de cualquier estrategia de SEO, e incluso de SEM… Invierte en hacer tus propias fotos y compartir contenido propio y de calidad para tus públicos, please! Verás que merecerá mucho la pena.
  43. Algo que siempre me ha llamado la atención, cuando ofrecemos una consultoría, es que el Directivo o Empresario, en ocasiones, se cierra a mirar hacia sus competidores, con la excusa de que, como líderes del sector, no tienen que mirar a su alrededor, para de ese modo poder innovar genuinamente… Difiero inmensamente, porque si no miras lo que está haciendo tu competidor en el campo de batalla, cómo pretendes competir… Me remito al libro básico de Estrategia: “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu. ¡Leedlo!
  44. Aunque parezca contradictorio lo que voy a deciros, no lo es: ¡Dejad de pensar en el Marketing como si fuera un “embudo”…! La Realidad es que el marketing es más bien un bucle… Un bucle que podemos representar en el Customer Journey Map…
  45. Pues, hablando de esto, observa, analiza, crea y mide los resultados de tu CJM.
  46. ¿Medir? Sí. Siempre medir… De hecho, si empezáramos por el principio, en estas notas que guardo, según las aprendo, desde hace 26 años, aparece hasta 2003 mi primer apunte que dice: “Objetivos SMART, medibles y “conseguibles” en un tiempo concreto. Y es que, si no sabes dónde vas, ¿cómo vas a saber cuándo has llegado?
  47. Y fue entonces cuándo empecé a pensar en el Marketing, en términos de Marketing Estratégico y de Objetivos cuantificables… Y cuál es la ¿Métrica fundamental en el Marketing? La RENTABILIDAD. Por lo tanto, mi consejo es: Estructura y Planifica tus Objetivos, en función de la Rentabilidad (Monetaria).
  48. Recuerda que no sólo se gana dinero consiguiendo ventas o ingresos, sino también optimizando los costes (es decir, ahorrando).
  49. Mi recomendación: Asigna KPIs a tus Metas… Asigna Metas a tus Objetivos a Corto Plazo… Asigna Objetivos a Corto a tus Objetivos a Medio… Objetivos a Medio a tus Objetivos a Largo… Porque tus Objetivos a Largo contribuirán de manera determinante al cumplimiento de la Misión y ésta a tu Visión.
  50. Y, derivado de esto, asigna responsables a cada una de estas Metas y Objetivos.
  51. Infórmate, Planifica, Prioriza y, solo de esta manera, llegarás a cumplir tus objetivos.
  52. Adáptate al cambio… No seas cerrado. El Cambio es Buenooo!!! Y enseña un montón.
  53. Aprende a reinventarte. No hay nunca nada seguro.
  54. Si tienes una Meta, ante cualquier cosa que te pueda pasar, recuerda: Levántate, sacúdete el polvo y sigue… ¡adelante! ¡ánimo!.
  55. Y, hablando de responsables… ¡Rodéate de buenas personas! Los grados son importantes, pero la toxicidad, la crítica destructiva —y ojo, especifico que la crítica constructiva, sí es positiva muy valiosa— y la mala actitud, son veneno para tu empresa. No contrates a tus colaboradores solo por su experiencia o sus grados, sino también analiza qué tipo de persona es.
  56. Contrata BUENAS PERSONAS. Lo repito porque quiero que te des cuenta de la importancia de esto. En mi equipo hay puras buenas personas.
  57. En otro orden de cosas, la mejor manera de medir el retorno de la inversión (ROI), en las campañas de Social Media, es llevar el seguimiento del tráfico, para saber si tu estrategia se está traduciendo en conversión. La meta no es el like… Ni siquiera el Lead! Es la Conversión y el Engagement.
  58. Si tienes claro lo anterior, estarás a un paso de conocer tu CAC (Costo de Adquisición de Clientes), es decir, lo que te cuesta hacer un cliente. A partir de este dato, vas a poder establecer objetivos de reducción/optimización de ese costo.
  59. Analiza y estructura tu propuesta estratégica, teniendo en mente métricas fundamentales como el CAC, el Ratio de Conversión offline y online, tu CLTV, tu Churn…
  60. Por cierto… En tu Estrategia de Marketing Digital, no olvides el Email Marketing. El problema no es la plataforma, sino que la Eficiencia y la Rentabilidad del Formato está en qué contenido estás enviando.
  61. Según un Estudio, llamado Meaningful Brands que realiza, de manera anual, el Grupo Havas, si el 77% de las Marcas desaparecieran hoy, no le importaría a nadie… Esto significa que casi 8 de cada 10 Marcas serían olvidadas sin problemas… Wow! Ojo al dato! Pero esto también se puede leer al contrario, es decir: 2 de cada diez están haciendo algo muy bien para que las personas las quieran y no las olviden… Por esto: Analiza que están haciendo estas 2 de cada diez y aplícalo asap a tu negocio y/o estrategia de Marketing… ¿A qué esperas?
  62. Y ya que menciono este Estudio, otro dato curioso e importante que debes conocer, es que el 76% de la gente espera que las Marcas contribuyan, incluso más que los políticos o los Gobiernos, a su bienestar y calidad de vida… Esto da mucho que pensar, estratégicamente hablando… Porque entonces… No ha llegado la hora de crear “BrandPoliticians” —esto es de lo que hablo en mi libro con ese mismo nombre.
  63. Cuando le estés vendiendo a un cliente, asegúrate de que lo haces sentir parte de una comunidad, una familia, un grupo… Consolidar su sentido de pertenencia. Este tipo de actitud no solo refuerza la propuesta de valor de tu producto, sino que contribuye a crear fans incondicionales de tu marca.
  64. El increíble poder del “alike” —¡ojo! no el “like”— es una realidad… Nuestros clientes potenciales se identifican con personas que comparten los mismos miedos, temores y que les duelen las mismas cosas Cuando te acercas al cliente potencial y muestras que entiendes lo que está pasando y sintiendo, creas una relación de confianza que, en consecuencia, puede acelerar o determinar el comportamiento de compra.
  65. Se ha demostrado en NeuroMarketing —y es algo que extiendo en mi libro NeuroJumping (Barroso, 2020)— que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta la cantidad de dopamina en el cerebro, misma que está directamente relacionada con los niveles de concentración y motivación. Aquí tienes un trigger de comportamiento de compraUse it
  66. Si una persona no está totalmente convencida de querer comprarte o contratarte, puede sentirse motivado a tomar una decisión si piensa que no tendrá otra oportunidad de hacerlo. En este contexto se centran varias estrategias online que se pueden aplicar.
  67. Si conoces bien a tu cliente potencial y conoces los problemas y dolores que vive en el día a día, prueba a utilizar frases como “Compra este producto ahora y ahórrate 60 dólares de mantenimiento en el futuro…”
  68. Wow! El SocialProof forma parte de un fenómeno psicológico en el que las “personas asumen las acciones de los demás en un intento de reflejar el comportamiento correcto para una situación determinada” (Wikipedia). Pero más allá de la definición, en mi opinión, es una herramienta “superpoderosa” de la que debes informarte más e intentar aplicarla… Te recomiendo este link.
  69. Hace mucho tiempo, en una villa medieval, una princesa perdía a su padre a causa de una enfermedad…”. Y la historia que te voy a contar ahora no tiene ninguna relación con eso… Estamos acostumbrados, desde niños, a que nos cuenten historias… Nos llaman y nos gustan. El storytelling es la manera más eficiente de llamar la atención de tu público. Esta herramienta del Marketing es básica en tu Estrategia de Marketing.
  70. ¿Has oído hablar del término “Gamification”? Es una estrategia muy utilizada en el mundo digital, ya que te sirve como oportunidad para que el usuario se enganche con tu contenido. Como sabes, cuando utilizas algún tipo de juego, en alguna de las partes de tu Plan de Acción, la mayoría querrá vencer… y eso puedes vincularlo con el cumplimiento de metas, que conduzcan a la consecución de tus objetivos. Hazlo, pero hazlo con el sentido y la guía de tu Estrategia de Marketing, no lo hagas solo porque sí.
  71. KISS ME!!! No… No te equivoques… No me estoy sugiriendo, ni nada… Es una regla básica del Marketing Estratégico y un Principio de la Planificación Estratégica: Keep It Simple and Smart! Tu Marca te está pidiendo a gritos que cumplas con este requisito, en todas y cada una de las acciones y decisiones de tu Plan Estratégico.
  72. Advertencia: El uso de esta técnica se debe llevar a cabo bajo vuestra discreción y, según mi opinión, con mucho cuidadito… La “Polémica” o controversia genera más discusiones (presencia en la conversación) y cuanto más gente está “hablando” de ti, mayor es el alcance de tu marca. Como recomendación, procura generar esta “Polémica” evitando hablar de Política, Raza, Religión, Sexo y otras cuestiones sensibles, que seguro sabes identificar, aunque, por evitar controversias, no las plasmo aquí. 😉
  73. Si actúas confiando en lo que estás vendiendo, son más grandes las posibilidades de que alguien se comprometa con tu oferta. Muestra confianza en tu actitud y en tus palabras pero ¡Jo…! No uses esas frases hechas de “el mejor producto del Mundo…” u otras parecidas… Asegúrate de ofrecer información precisa y comprobable, preferentemente con números y datos constatables y contrastables.
  74. Respeta siempre las palabras del tío Ben Parker: “Un gran poder conlleva una gran responsabilidad”… Aunque parezca un consejo sólo para Peter, lo cierto es que sustenta la base para construir tu Estrategia de Marketing y tu Proceso de Toma de Decisiones, bajo el contexto de la Prudencia y la Empatía (ponerte en los zapatos del otro siempre).
  75. Consejo basado en la reciente experiencia: aprovecha plenamente la tecnología existente para automatizar procesos, ahorrarte tiempo, poder hacer y llegar a más, y construir estrategias de marketing no solo eficaces, sino también eficientes.
  76. ¿Has oido hablar de la “micro-segmentación”…? Pues ya vas tarde… jajaja. La hipersegmentación es la próxima frontera… será definitivamente una necesidad para desarrollar contenido atractivo y ser relevante en un mundo sobresaturado de información y oferta. Esto obligará a las Marcas a humanizarse y a convertirse en un amigo o un socio… —”the human touch”, que puedes ver desarrollado en mi libro “MerkaSutra: 69 Formas de Hacer el Amor con las Marcas (2020)”—, en lugar de un vendedor.
  77. No te andes con tonterías… seamos realistas: tú no vas a comprar tu propio producto o servicio… (y si lo haces eso no es negocio). Por lo tanto entiende que tu cliente es tu centro —Customer Centric Strategy— What they need, when they need it!
  78. Visto lo visto en este 2020 y 2021, puede pasar cualquier cosa, por lo que, para reaccionar, predecir e innovar mejor, debes dominar y hacer operativa la inteligencia del consumidor digital (Marketing Intelligence) requerirá un esfuerzo interfuncional o transversalidad de las funciones y entre los equipos de marketing, ventas, éxito del cliente (Customer Experience+Customer Success) y el análisis de datos, como desarrollé en la Tesis Doctoral de mi segundo doctorado… Jajaja! Debo aprovechar cualquier ocasión para mencionarlo, ¿no lo harías tú? Jajaja.
  79. Hablando del tema de mi Tesis, la Customer Intelligence, como parte del Marketing Intelligence, significa comprender al cliente en su totalidad, más allá de su comportamiento en el sitio web o los canales sociales. Se trata de garantizar que las entradas sean tan diversas y variadas como lo es cada cliente potencial y de encontrar los hilos de conocimiento que unen los puntos comunes para formar una estrategia verdaderamente informada, convertida en conocimiento, que generen decisiones acertadas.
  80. Todo parece que lo puedes limitar a lo digital hoy día, pero esto pasará y tengo otro consejo para ti, en este sentido: ¡sal a la calle! Curiosamente, en la era de Internet, os invito a hacer un poco de marketing en la calle (Street Marketing). Hazlo a la antigua usanza, con folletos y carteles en los cafés locales, o escribe con tiza en la acera… Este tipo de acciones es más eficaz para las empresas de ámbito local, pero puede funcionar para cualquiera. Es cercano y altamente efectivo, en términos de simpatía y empatía.
  81. Haz concursos… incluso aunque solo sea por el único premio de ganar o tener un certificado digital o un reconocimiento social. La participación en estos concursos, funcionan muy bien mediante el pedir que tu audiencia suba sus fotos, videos, votaciones…
  82. ¿Sabes lo que funciona muy bien en redes? La presentación de resultados de un estudio estadístico que hable de lo que le interesa a tus públicos… También las Predicciones del Futuro y Tendencias… y las listas, tipo Top 10… Try it!
  83. Dale una cobertura informativa a los eventos a los que acudas… Intenta sacar unas fotos o impresiones de pantalla y escribe una opinión de ello en tus redes… A veces, si está bien orientado a tus públicos meta u objetivo, el resultado salta, de manera muy positiva.
  84. Divide tu contenido… No te excedas en el contenido o acabarás abrumando a tus usuarios. Vivimos en una economía de atención competitiva, y si estás creando cosas nuevas todos los días, la gente puede cansarse de ti, incluso si todo lo que compartes es excelente. Así son las cosas, buenas gentes. Averigua qué ritmo funciona bien para tu audiencia. Por lo tanto, aunque suene repetitivo… conoce a tu público. jajaja
  85. Crea experiencias impactantes y aprovecha las emociones de tu público para vender tus productos. Esto es, un producto excelente orientado específicamente a tu cliente —después de haberlo estudiado de manera intensa—, construir una experiencia de marca emocional, a través de eventos y campañas, y seguir innovando siempre para tus clientes, como diría Don Steve Jobs.
  86. ¡Ojo con esto…! Convierte tu Marca Personal (Personal Branding) en un “espectáculo”. La ex Primera Dama Michelle Obama se ha convertido en un icono cultural durante la última década por su brillante pero accesible presencia pública en la escena mundial. La publicación de su libro, Becoming se convirtió en un deslumbrante, exitoso y rotundo triunfo que se basó en que puso en marcha una gira de 12 ciudades, que se parecía más a un concierto de rock que a la lectura de un libro. Las entradas se vendían por hasta 3.000 dólares y los estadios deportivos donde se celebraban los eventos solían agotarse. Michelle Obama convirtió el evento de su gira de libros en un espectáculo, con música vibrante, una atractiva introducción en vídeo e incluso entrevistadores famosos. En una época en la que el público prefiere la televisión a los libros, Michelle Obama ha convertido su libro en BestSeller. No digo más. Esta historia habla por sí misma. Do it! It works! Puedes aplicarlo en tu nivel de expertise.
  87. El Objetivo del Marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo” — Peter Drucker. No digo ni una palabras más. El Maestro ha hablado.
  88. Algo con lo que inicio siempre mis clases de Marketing, es con una definición de Marketing, que encontré una vez, en el inicio del Blog de Philip Kotler y que me parece genial y repleta de reflexión y contenido: “Es el Arte de crear un Valor Genuino para el Cliente, de manera que la Empresa consiga un Crecimiento Rentable”.
  89. Otro de mis ídolos —Gary Vaynerchuk— me ha dejado muchas frases que he ido apuntando en estos 26 años de experiencia laboral, pero quisiera destacar cuando hablaba de la empresa vitivinícola de su familia, que él mismo ayudó a impulsar… Él comentaba que estaba obsesionado con llegar a los consumidores y que, independientemente de los avances tecnológicos o de las disrupciones del mercado, al final, se trata de captar la atención del público. Otro de sus highlights más importantes para mí, por obvio que parezca, es aprovechar las oportunidades que mejor se adapten a tu presupuesto… Cuida tu dinero.
  90. El famoso y codiciado engagement no se produce si no se crea valor. Un valor único y genuino, que decía Kotler en su blog, aquella tarde de abril… tienes que ser una persona o una Marca real con una voz fuerte, animando a la gente a participar de ti, de tus experiencias, de tu vida,… Lo bueno y lo malo. Así es el compromiso.
  91. El engagement también requiere métricas y análisis, para entender cómo responde tu red, aprovechar lo que funciona y desechar lo que no.
  92. Algo que he descubierto recientemente es que en plataformas como TikTok se desarrolla algo que creo poder describir como “deseabilidad”… De este concepto también hablo en MerkaSutra: Es la simple naturaleza humana. Ansiamos las cosas que vemos online. Y gracias a esto, puedes despertar el deseo por tu Marca en las masas sin mucho esfuerzo y más si usamos el poder del Contenido Generado por los mismos Usuarios. Pero para ello, tienes que compartir contenido específico para tu Buyer-Persona, de modo que conectes directamente con él… y para eso tienes que conocerle realmente bien.
  93. Otra de las tendencias crecientes es el S-Commerce… El comercio electrónico social se refiere a la tendencia de comprar directamente en los canales de las redes sociales. El comercio electrónico fue una de las principales plataformas que creció, de manera determinante, bajo el impacto del coronavirus, y por pura lógica, era cuestión de tiempo —inevitable, como Tannos— que se acelerara esta herramienta que, por ejemplo, Instagram ya lanzó —Instagram Guides— y que Facebook ya se ha puesto manos a la obra a reconstruir —MarketPlace. ¡Ojo a esta mega-tendencia que nos ocupará los próximos años!
  94. Desde que conocí y leí, por primera vez, el libro de Kevin Roberts, “Lovemarks“, he estado casi obsesionado con su “cuadrante de Amor-Respeto”. Eso me llevó a usarlo en las Estrategias en las que me he implicado profesionalmente desde aquel entonces, y convencerme, de manera práctica, de que establecer relaciones sólidas con los “customers” siempre será una buena estrategia. Hoy, sin ir más lejos, las redes sociales aumentan la capacidad de la Marca para conectar con un público más amplio pero, sin un énfasis en la construcción de relaciones uno a uno, el marketing en redes sociales no funciona. De ahí la importancia de no perder el lado humano, incluso en el proceso de Marketing Automation.
  95. Y, hablando de libros que marcaron mi personalidad profesional, no puedo de dejar de recomendaros “La Cámara Lúcida”, de Roland Barthes, “Disruption” de Jean Marie Dru, “Historia del Arte” de Gombrich, y como olvidar el grande entre los grandes, en lo que a mi respecta: “Creative Advertising” de Priken, que significó un antes y un después en mi forma de ver la Estrategia de Marketing. El libro habla de Publicidad, pero sin darse cuenta, creo que me dio las bases metodológicas para aplicarlo a la parte estratégica… Muy recomendables todos ellos.
  96. Por supuesto!!! En esta vorágine digital, please, no olvides la publicidad offline en tu Estrategia de Marketing. La publicidad tradicional, en medios de comunicación impresos y audiovisuales, o incluso las relaciones públicas, son herramientas fundamentales, en muchos casos, para determinar el éxito de tu Plan Estratégico, dado que implican la creación de networking, como un medio de bajo costo para mejorar el performance de tus acciones online.
  97. Consejote: Siempre, siempre, siempre… siempre… siempre cumple tus promesas!!! Si prometes algo, ya sea en los medios sociales o en los tradicionales, cumple tu promesa. Créeme, fue una de las cosas que tuve que aprender de una manera un poco intensa, y quiero ahorrarte ese disgusto… Ya sea por error tuyo o por algún jefe o cliente, intenta no prometer lo que no sabes si está en tus manos cumplir. Tarde o temprano, aunque no haya sido idea tuya, es a ti a quien va a salpicar… Y, por supuesto, tus clientes actuales y/o potenciales, desarrollan una mala/buena opinión de tu marca y difunden esa negatividad muy rápidamente.
  98. Crisis significa Cambio. Esto significa adaptarse a las necesidades cambiantes, tanto del Mercado, como de los Clientes, tanto en lo que respecta a la oferta de nuevos productos para satisfacer a tus clientes, como a la actualización constante de tu presencia en línea…
  99. Como “pre-último”, please, please, pleaseee!!! Los días en los que todo el mundo se creía un Community Manager —o peor, un Social Media Strategist—, por subir una fotito y un texto con hashtag en Facebook, o en cualquier otra red social, se han acabado. Con demasiada frecuencia, estas personas no tenían experiencia en la investigación, selección, control y gestión, de la integración de widgets sociales ni de análisis… ni siquiera en gestión de Comunidades —que por eso se llama Community Manager—. Todo indica —y es una opinión que no tenéis por qué compartir conmigo—, que en el futuro próximo, se requerirá habilidades en el diseño de procesos, la gestión de los stakeholders, la planificación estratégica y la capacidad de gestionar grandes proyectos en entornos complejos.
  100. Síiiii! Lleguéeee!!! Conseguí poner las 100 cosas más útiles que he aprendido durante mi carrera! Tengo más, pero así está bien, de momento… My very last advice para que hagas buenas cosas en Marketing: 1. Encuentra y Estudia muy bien a tus públicos, consumidores, compradores y clientes. 2. Encuentra y oferta un Valor único y genuino. 3. Mantente siempre cerca de tus clientes. 4. Dale a tus clientes lo que ellos quieren, no lo que tú crees que quieren. 5. Busca el Engagement, siempre… Incluso más allá de la venta. 6. Pon atención al ROI. 7. Lo más relevante es, y siempre será consolidar el CashFlow.

Espero que os guste, le deis aplicación y os sirva!!!

Un abrazo y Felices 100 post!!!

2021©OscarBarrosoHuertas | oscarbarrosomkt.com | contact@oscarbarroso.com

Espero que este proceso de pensamiento os ayude. Si tienes dificultades con tu Estrategia de Marketing, esta podría ser una oportunidad para que trabajemos juntos. Un buen lugar para comenzar es una consulta de una hora (puedes registrarte aquí). ¡Abrazo y gracias por leerme una vez más!

Oscar Barroso Huertas es Director Asociado de BCB Marketing Intelligence y Director del Instituto de Alta Dirección de CETYS Universidad. Es autor de varios libros de marketing, ampliamente vendidos en España y LATAM, y es un solicitado Keynote Speaker, educador universitario y Consultor empresarial. Comunícate con Oscar para que participe pronto en el evento o conferencia de tu empresa.

Post #99: Aumentando las habilidades y capacidades de Rentabilidad en las Empresas, en 2021

Hola! Solo por si piensas que no tienes tiempo voy a empezar por el final, por la respuesta y solución, con la clave (llave=key) fundamental de este artículo: el Cliente es la respuesta a la optimización de la Rentabilidad de una Empresa, sea cual sea su actividad, contexto y situación.

He hablado, repetidas veces, en mi blog, sobre Datos y Automatización y seguro que a más de un@ se le ha puesto cara de “what?” al leerme… pero creedme cuando os digo que no es tan complicado…

Se trata de transformar esos datos en información, y esa información en conocimiento, con el fin último de generar el suficiente campo de conocimiento, para crear una experiencia, en principio básica, de un modelo de un proceso de Toma de Decisiones… Y digo un modelo básico, porque desde ese modelo fundamental, se generarán los suficientes elementos de interacción y de “éxito-error” para ir formando modelos más complejos de decisiones, optimizadas por los resultados de cada interacción y así, generando un proceso automatizado de “Machine Learning”. Es justo en ese momento cuando realmente podemos hablar de “automation” haciendo que, lejos de deshumanizar los procesos de toma de decisiones y los resultados de éstas, se humanicen aún más, dado que podremos entender el comportamiento humano de manera sistemática y basadas, no en estadística, sino en decisiones únicas por usuario, algo que el Marketing Tradicional no puede alcanzar por la dimensión de los datos que se obtienen…

Y digo un modelo básico, porque desde ese modelo fundamental, se generarán los suficientes elementos de interacción y de “éxito-error” para ir formando modelos más complejos de decisiones

Se trata de hacer más humana la experiencia de cliente, mediante un nuevo P2P (Person to Person), en lugar del antiguo Peer to Peer, que, en este caso, transforma una experiencia digital, dentro de un entorno computacional, en una experiencia más humana.

Incluso si estás pensando que eso solo aplica con el B2C (Business to Consumer), lo cierto es que, en la experiencia B2B (Business to Business), los datos pueden significar el comprender, por fin, la importancia del P2P (Person to Person) —o, como también he oído a Vaynerchuck, Human to Human— dado que, al final, siendo absolutamente realistas, es 1 persona la que toma la decisión de contratarte, comprarte o venderte…

Al final, siendo absolutamente realistas, es 1 persona la que toma la decisión de contratarte, comprarte o venderte…

Y, si se trata de ser realistas, el Reto está en la Transformación de la Alta Dirección… (más aún cuando se trata de las Empresas en México y LATAM), y que conste que no es crítica, sino una realidad, en la que debemos nadar, para poder darnos cuenta y reaccionar hacia el cambio.

La gran mayoría de las Empresas, por ejemplo, en Baja California Norte (MX), están enfocadas al Corto Plazo, sin estrategia real de Marketing que sustente el Plan Estratégico General de la Empresa o Institución, impidiendo que tenga una Visión a Largo Plazo, más allá de la famosa Frase que queda más o menos bonita en la entrada de la Empresa y en su website, pero que nadie la recuerda mucho más allá, y no tiene ni la importancia, ni la utilidad que realmente debería tener, en cuanto a la supervivencia o incluso el Futuro de la Organización… Si no sabes dónde vas… ¿Cómo vas a saber cuándo has llegado? Y no solo eso… ¿quién es el responsable de que lleguemos?

La gran mayoría de las Empresas […] están enfocadas al Corto Plazo, sin estrategia real de Marketing, que sustente el Plan Estratégico General de la Empresa o Institución, impidiendo que tenga una Visión a Largo Plazo… “Si no sabes dónde vas… ¿Cómo vas a saber cuándo has llegado?

Boceto de Jerarquía Organizativa por Objetivos para una Organización: Oscar Barroso Huertas ©2020

Imagina por un momento que fuera el comportamiento y experiencias de tu Cliente, y lo que éste quiere, necesita y desea, lo que determinara tu Estrategia y enfocara el rumbo de tu Empresa o Institución… En ese momento TODO tendría sentido! Todo toma el rumbo correcto en el momento que nos enfocamos en nuestro cliente, dado que quien nos compra o nos contrata, es precisamente él… y no lo que nosotros queremos venderle.

Be a good person!

En este punto, creo que me adhiero a la opinión de John Ruhlin, cuando dice que “Ser una buena Persona” —o una “buena Empresa”— es lo que menos espera tu cliente, y eso puede ser un importante valor diferencial, respecto a tu competencia, además de un excelente posicionamiento, y un buen comienzo para crear tu Reputación Corporativa que, como ya hemos hablado en posts anteriores, es el fundamento de la Generación de Lealtad/Fidelidad, entrando en el BOFO de nuestro Funnel de Marketing y permitiéndonos adentrarnos en las métricas de identidad y reconocimiento, para generar un buen Referral y minimizar así, nuestra inversión en publicidad…

La Rentabilidad, se trata de crear, no sólo estímulos publicitarios o de comunicación, o incluso estímulos a la compra o generación de ingresos, sino que el ROI más eficiente, inicia con reducir los costos y la inversión

Recordad que la Rentabilidad, se trata de crear, no sólo estímulos publicitarios o de comunicación, o incluso estímulos a la compra o generación de ingresos, sino que el ROI más eficiente, inicia con reducir los costos y la inversión, haciendo que no dependamos tanto de factores externos, para obtener Flujo de Caja, necesario para la operación y supervivencia de la Empresa.

Al final se trata de crear una interacción que genere un Valor Genuino para el Cliente, y los Datos, como hemos visto, son un excelente motor para localizarlo y personalizarlo, en experiencias 1 a 1… Human to Human Strategies.

Genuine & authentic kindness goes a long way! Be a Good Person!

Un abrazo y gracias una vez más por leerme!

2021©OscarBarrosoHuertas | oscarbarrosomkt.com | contact@oscarbarroso.com

Espero que este proceso de pensamiento os ayude. Si tienes dificultades con tu Estrategia de Marketing, esta podría ser una oportunidad para que trabajemos juntos. Un buen lugar para comenzar es una consulta de una hora (puedes registrarte aquí). ¡Abrazo y gracias por leerme una vez más!

Oscar Barroso Huertas es el Director Asociado de BCB Marketing Intelligence y Coordinador Académico del MBA de la CETYS Graduate School of Business. Es autor de varios libros de marketing ampliamente vendidos en España y LATAM, y es un solicitado Keynote Speaker, educador universitario y Consultor empresarial. Comunícate con Oscar para que participe pronto en el evento o conferencia de tu empresa.

Post 98: Yo también quiero… hablar de Tendencias de Marketing en 2021!!!

HOY VAMOS A HABLAR DE TENDENCIAS, pero no de esas que aburren y de las que hablan todos los gurús, y de las que aplican más allá de las tendencias internacionales que arrastran las grandes marcas y agencias. HABLEMOS DE AQUÍ, aquí en cerquita, para el norte de México y el sur de California… ¿te parece? Podemos definirlas, en base a lo que vemos en el día a día, de la realidad que sí nos afecta. Unas cuantas tendencias básicas a tener en cuenta para lo que viene, o más bien, lo que ya está aquí. ¿Le entras? Si sigues leyendo es porque sí… Pues vamos allá:

1. Marketing basado en datos

El papel de la analítica y los datos aumentará en el entorno del marketing. Te lo puedo decir, porque incluso como consultor para empresas y en mis clases de Marketing en MBA, llevo hablando e implementando este tipo de herramientas y estrategias basadas en la analítica de datos, como veíamos en el post de ayer. Día a día estamos viendo cómo los CJM (Customer Journey Maps) se están volviendo más complejos y esto significa más puntos de contacto para utilizar, para medir y para analizar el comportamiento de compra. El marketing basado en datos tiene muchos beneficios, pero requiere nuevas habilidades y conocimientos de los especialistas en marketing. Conocimientos que ya no son una opción, sino que las empresas deben aprender a implementar, para aumentar y optimizar su rentabilidad y así, su subsistencia en el Mercado…

DEBEMOS aprender a implementar EL MKT BASADO EN DATOS, para aumentar y optimizar su rentabilidad

Y no se trata de Estrategias complejas o herramientas en exceso difíciles de implementar o de dar seguimiento… Se trata de que, aunque sea en una hoja de excel, o mediante un CRM, usemos los datos que ya tenemos y los que podamos adquirir de nuestros clientes, para optimizar el rendimiento de cada compra o contratación que nos hagan y prever su comportamiento futuro o en caso de una contingencia o una crisis.

2. Brand Accountability 

Llevo hablando de la “accountability” desde ya hace 4 años, evidenciando la necesidad de la co-responsabilidad de las Empresas, Instituciones y sus líderes, en los parámetros que demandan las generaciones que siguen… Esto es, el Cliente potencial. La responsabilidad social corporativa es un aspecto crucial a la hora de establecer la Estrategia de negocios —y como no, de la Estrategia de Marketing— hoy en día.

La cantidad de potenciales clientes que se han dado cuenta de la urgente necesidad de un modelo de negocio sostenible, está creciendo de manera exponencial. Millenials, Centennials, y Alphas, han adquirido una conciencia plena de lo que significa esta sustentabilidad, más allá de la ecología, y es por esto que esperan y exigen transparencia en los procesos de las empresas, en todas y cada una de las industrias, en las que participan, no solo como clientes, propiamente dicho, sino incluso como colaboradores o empleados (clientes internos). 

Seguro que para multitud de escépticos, aún podrán preguntarme: Yayayaya! Cuánta lata con la sustentabilidad y la mirada socialmente responsable… pero ¿cuál es el ROI de ser transparentes y responsables?

Seguro que para multitud de escépticos, aún podrán preguntarme: Yayayaya! Cuánta lata con la sustentabilidad y la mirada socialmente responsable… pero ¿cuál es el ROI de ser transparentes y responsables? Según un estudio de Deloitte, en noviembre de 2020, las marcas que se consideraron más útiles, en el sentido de útiles para la Sociedad, crecieron 2 veces más rápido, en comparación con otras marcas. Wow! Creo que ese es un argumento lo suficientemente convincente, ¿no? Las empresas deben darse cuenta de que no pueden escapar de la transparencia y, aquellas que no sean honestas y sinceras, con sus “públicos” y con ellas mismas, deben pagar las consecuencias de no coincidir con este tipo de pensamiento estratégico social.

3. Crecimiento de Organización de Eventos híbridos 

Debido a la contingencia pandémica, muchos eventos importantes, desde aquellos básicos y locales, a aquellos de características globales y complejos, se han trasladado a 2021. Sin embargo, nos hemos sabido adaptar y, dado que hemos aprendido que podemos crear e innovar en el contexto de los eventos virtuales y no presenciales, me da qué pensar en que, incluso aunque volvamos a una relativa “normalidad”, es más que posible que los eventos se conviertan en híbridos y ofrezcan experiencias tanto en línea como presenciales, aprovechando todo lo que hemos aprendido durante 2020.

Es más que posible que los eventos se conviertan en híbridos y ofrezcan experiencias tanto en línea como presenciales

Se crea aquí una gran oportunidad de negocio, que incluso reduce costes de infraestructura, para aquellos que sepan sacar partido de esta modalidad híbrida, en cuanto al enriquecimiento de la experiencia de cliente (Customer Experience) y de sus áreas de Customer Marketing y Customer Success. No os cuento más… En breve os presentaré contenidos relativos a esta increíble área de oportunidad, incluso de desarrollo de nuevos productos… 😉

4. Protagonismo del usuario en la generación de Branded Content

Sí, como lo lees… Se ha dicho que “El Contenido es el Rey” (Seth Godin)… Pero esto es una gran desfasada con respecto al 2021… El contenido generado por el usuario y conforme a las necesidades, gustos y preferencias del usuario o cliente, es lo determinante en cuanto a tendencia para las Estrategias de Marketing en este nuevo año.

“El Contenido NO es el Rey”

Ya puede ser a través de videos, reseñas, publicaciones en redes sociales, básicamente cualquier contenido que el usuario publique sobre una Marca, es ya un hecho que éste supera al contenido creado por la misma Marca. Es la transición que ya ha llegado, desde el “Brand Insight” hacia el “Consumer Insight”.

5. ¿Automatización? 

En su investigación “Principales tendencias tecnológicas estratégicas para 2021”, Gartner afirma que la hiperautomatización es inevitable. Las empresas automatizarán tantos procesos comerciales y de TI como sea posible, con la ayuda de la Inteligencia Artificial y el Machine Learning… Pero… hablando de nuestra zona, y bajando esta tendencia al tú y yo en la realidad actual de la PyME, la realidad es que aún cuenta mucho el factor humano…

Pero… hablando de nuestra zona, y bajando esta tendencia al tú y yo en la realidad actual de la PyME, la realidad es que aún cuenta mucho el factor humano…

Los latinos, de por sí, somos reticentes a aquello que no esté humanizado —como se ha demostrado en esta pandemia, donde somos los latinos precisamente, los que nos hemos inventado las reuniones lúdicas y fiestas por videoconferencia—, por lo que mi recomendación, tomándola como tendencia en 2021, sería que sí, AUTOMATIZA!!! pero intentando que sea una automatización contemplando reacciones y emociones humanas ante el proceso de comunicación (basada en Conversacional Marketing), para no deshumanizar el contexto de interacción con nuestros usuarios y seguidores/clientes.

6. El video es el nuevo rey

Según un estudio de SEMrush, respecto de los hábitos de consumo de contenidos de usuarios, los videos son especialmente útiles para evocar una respuesta emocional. Las publicaciones que no contienen un video obtienen un 92% menos de tráfico en comparación con las publicaciones con al menos un video.

Las publicaciones que no contienen un video obtienen un 92% menos de tráfico en comparación con las publicaciones con al menos un video.

7. Auge del Comercio Electrónico

Como habrás podido observar —y experimentar en tus carrrrrnes— durante la pandemia, ha aumentado la demanda del comercio electrónico. Amazon, UberEats, y los servicios relacionados con compras y Servicios por Internet, han visto acrecentarse sus cuentas hasta niveles que ninguna de ellas habrían podido soñar, ni en su mejor sueño.

…han visto acrecentarse sus cuentas hasta niveles que ninguna de ellas habrían podido soñar, ni en su mejor sueño.

Y esto no va a parar en 2021… y ¡OJO! no es solo porque lo diga yo: según GlobalWebIndex, el 49% de los usuarios de Internet planean comprar en línea, con más frecuencia que antes del “encierro”, una vez que la pandemia haya terminado. El mayor cambio se ha producido entre los consumidores que eran reticentes al Comercio Electrónico, por temas de inseguridad o falta de confianza, y que tras ver la necesidad de adquirir este tipo de servicios, han descubierto que, en realidad, no pasa nada, por lo que veremos en este 2021, no solo incrementarse y consolidarse el E-Commerce, sino que seguiremos viendo nacer empresas e iniciativas emprendedoras en ese mismo contexto…

Habría mucho más que decir, en cuanto a tendencias en Marketing para este nuevo año, pero debo dejar algo para mis alumnos y para mis clientes jajaja!

Un abrazo y gracias una vez más por leerme!

2021©OscarBarrosoHuertas | oscarbarrosomkt.com | contact@oscarbarroso.com

Espero que este proceso de pensamiento os ayude. Si tienes dificultades con tu Estrategia de Marketing, esta podría ser una oportunidad para que trabajemos juntos. Un buen lugar para comenzar es una consulta de una hora (puedes registrarte aquí). ¡Abrazo y gracias por leerme una vez más!

Oscar Barroso Huertas es el Director Asociado de BCB Marketing Intelligence y Coordinador Académico del MBA de la CETYS Graduate School of Business. Es autor de varios libros de marketing ampliamente vendidos en España y LATAM, y es un solicitado Keynote Speaker, educador universitario y Consultor empresarial. Comunícate con Oscar para que participe pronto en el evento o conferencia de tu empresa.

Post 97: Hablando de Marketing Predictivo y Planificando un nuevo año.

Ufff… Después de 3 años haciendo mi segundo doctorado y estudiando en profundidad estos temas, creo que para hacer un post hablando de esto, debemos empezar por saber que el análisis predictivo es el proceso de utilizar datos actuales y/o históricos, con una combinación de técnicas estadísticas, que incluyen la minería de datos —el famoso DataMining—, el modelado predictivo y el aprendizaje automático —o Machine Learning—, para evaluar la probabilidad de que ocurra un determinado evento —desde el Alcance de una publicación, hasta la Venta y el ROI— en el futuro.

Bueno… bueno… Si lo que quieres es que te cuente, sin complicaciones, lo que realmente significa el análisis predictivo, comparémoslo con algunas otras ramas del análisis en Marketing, de las que hablaremos más adelante:

• El análisis descriptivo responde preguntas definitivas como “¿qué ha sucedido?”. Genera la información necesaria para crear patrones de comportamiento.

• El análisis predictivo responde a preguntas hipotéticas como “¿qué es probable que suceda?”. En base a los patrones observados, generamos predicciones de lo que estadísticamente, y teniendo en cuenta las tendencias micro y macro.

• El análisis prescriptivo lleva el análisis predictivo un paso más allá, al responder preguntas como “¿qué debemos hacer en función de lo que ya sucedió y lo que es probable que suceda?”. Toma esas predicciones y hace recomendaciones que deben incidir en el Proceso de Toma de Decisiones, ya sea en el Marketing, como ahora estamos aplicando y aplicaremos en esta serie de posts dedicados a Marketing Predictivo y Automatización.

SEGUIREMOS hablando de Marketing Predictivo y cómo adaptarlo a los diferentes ámbitos de trabajo y de negocio… Te espero en este 2021, como anticipo de la publicación de mi libro sobre un modelo estratégico, basado en este concepto.

Un abrazo!

2021©OscarBarrosoHuertas

oscarbarrosomkt.com | http://www.bcb.marketing | cetys.mx

contact@oscarbarroso.com